【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、績優(yōu)銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
可以更加快速定位大客戶 成功約見大客戶 掌握獲得客戶好感的銷售行為 精準(zhǔn)獲得大客戶需求 與大客戶建立良好信任關(guān)系 掌握與不同類型的大客戶打交道的方法

一、大客戶銷售概述
1、大客戶對企業(yè)的作用
2、大客戶采購五要素
3、大客戶銷售的六個步驟
客戶分析
建立信任
挖掘需求
呈現(xiàn)價值
贏取承諾
簽單付款
4、大客戶的銷售漏斗管理
二、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
1、心態(tài)準(zhǔn)備——自信是最好的“敲門磚”
2、掌握信息
自身信息
對手信息
客戶信息
3、目標(biāo)計(jì)劃——銷售任務(wù)就是獲得客戶承諾
4、需要提前思考的問題
三、大客戶拜訪
1、如何建立良好的第一印象
首因效應(yīng)
善用目光與微笑
高效開場白設(shè)計(jì)原則
如何找到客戶感興趣的話題
善用贊美抓住客戶的心
2、大客銷售員的拜訪客戶的社交禮儀
接待禮儀
坐、立、行的禮儀
電梯禮儀
介紹禮儀
送客禮儀
3、策略性提問——好問題更顯專業(yè)
開放性問題
封閉性問題
探究性問題
反射性問題
假設(shè)性問題
4、傾聽的技巧
5、電梯30秒法則
四、如何進(jìn)行大客戶開拓？
1、KYC講解運(yùn)用
2、挖掘大客戶需求的正確原則
3、如何讓銷售更高效
4、FABE銷售法
5、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
五、如何進(jìn)行銷售促成？
1、促成的三個關(guān)鍵時刻
2、銷售成交的五個技巧
假定成交
案例：買西服
開門見山
比較成交
利誘成交
從眾成交
3、銷售過程的異議處理 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監(jiān)
曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領(lǐng)航者）二銷負(fù)責(zé)人
曾任國華人壽培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任某合資保險公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國內(nèi)各大壽險公司戰(zhàn)略培訓(xùn)講師
國家電網(wǎng)指定高級導(dǎo)師
創(chuàng)新思維訓(xùn)練導(dǎo)師
金融業(yè)高級培訓(xùn)師

【個人簡介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團(tuán)隊(duì)，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨(dú)立設(shè)計(jì)完成為時七天的北京銀行理財經(jīng)理技能提升訓(xùn)練營項(xiàng)目，并用不到三個月的時間引進(jìn)四支銷售團(tuán)隊(duì)讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對現(xiàn)狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數(shù)第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達(dá)成率穩(wěn)居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗(yàn)，形成可復(fù)制推廣模式，一年時間，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團(tuán)隊(duì)，打造出“以結(jié)果為導(dǎo)向”的執(zhí)行文化，并合理的運(yùn)用了激勵機(jī)制。首年，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率達(dá)到30%。
趙老師總結(jié)了這十多年組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、持續(xù)成長的經(jīng)驗(yàn)，對于如何打造以結(jié)果為導(dǎo)向的高績效團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入的研究，總結(jié)出一套打造高績效團(tuán)隊(duì)與提升員工綜合能力的方法論。獨(dú)到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導(dǎo)入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機(jī)構(gòu)）的高度認(rèn)同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準(zhǔn)營銷-如何開發(fā)大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險營銷新視野》
《期繳保險銷售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額壽快銷》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的年金險快銷》
《讓客戶追著你買保險——年金險訓(xùn)練營》
《讓客戶追著你買保險——增額終身壽險訓(xùn)練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》
《目標(biāo)管理與技能提升》
《高效溝通》

【學(xué)員評價】
趙老師講的非常好，風(fēng)趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養(yǎng)乃世家華北區(qū)總經(jīng)理 姜作生
課程很實(shí)用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強(qiáng)，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實(shí)際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀(jì)董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風(fēng)趣，也非常博學(xué)，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實(shí)在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1368  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1936  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1899  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1459  

  

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

  ￥   元/ 天

  人氣：1293  

  

• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：1160