【培訓對象】
企業銷售人員

【培訓收益】
1、 理論聯系實際，從實踐中來到實踐中去，掌控大客戶銷售的能力，提高項目運作水平。
2、 學會項目的推進工作，并通過三情分析建立優勢，逐步形成意向分析，判斷，并制定策略的能力。
3、 學會博弈分析工具，并結合博弈模型來把項目全過程監控運作。

 【課程大綱】：

第一講:客戶心里需求分析

1、客戶采購的4要素

2、客戶選供應商的要素

3、客戶采購因素模型

4、客戶晴雨分析表

5、客戶決策比例表

6、客戶關系評估分析表

7、利益分析圖

8、個人需求分析圖

9、客戶購買決策因素

10、            金字塔圖

11、            案例分享

第二講：大客戶銷售的路、圖、情

1.    大客戶銷售的8種方式

2.    大客戶銷售層級圖

3.    銷售感悟分享

3.1現場互動，讓業務員分享自己的銷售感悟

4.    培養客戶的“六情”

5.    案例分享

第三講：客戶的采購流程

1.    分析客戶的采購流程

2.    分析客戶角色作用

3.    讓拍板人信任

4.    案例分享

第四講：業務的銷售流程

1.客情分析

2.建立信任

3.挖掘需求

4.展現價值

5.獲取訂單

6.滿意服務

7.案例分享

第五講：銷售訪談之術

1.開發客戶的需求

2.價值等式

3.隱性需求

4.兩種類問題

5.提問題的技巧

6.案例分享

第六講：問題對策之術

1.    情況問題

2.    難點問題

3.    隱性問題

4.    回報問題

5.    案例分享

第七講：總結回顧

1.總結回顧

2.溝通互動

【講師介紹】：
實戰派咨詢師
落地式培訓師
企業文化建設落地專家
企業管理升級實戰專家
企業流程再造導入專家
在海爾集團工作10年，海爾文化核心建設者、海爾流程再造項目負責人、海爾自主經營體管理模式牽頭人，積累了豐富的實戰經驗，海爾管理模式研究者、推廣專家。
在海爾集團負責文化建設工作，將張瑞敏管理思想轉化成文化管理，對內宣傳企業的戰略決策，樹立先進典型、總結推廣模式、剖析錯誤案例，匯聚員工凝聚力，激發員工創造力；對外宣傳企業形象，提高市場美譽度。
做企業管理咨詢5年，借鑒海爾管理模式，為數十家企業成功導入適合企業發展階段的管理模式。
【研究領域】：
借鑒海爾10年工作的沉淀經驗，結合5年為企業成功導入創新管理實踐，在集團管控、企業文化建設、流程再造、人力資源管理、OEC管理模式、市場營銷、人單合一模式、6S管理等方面經驗豐富。 

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