舒化魯老師簡介
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管理學家 企業規范化管理權威專家 1956年生于屈原故里，中南財經大學管理專業碩士研究生畢業。曾經擔任過公務員、廠長經理、大學教授。從事企業規范化管理研究20多年，先后到10多個國家對發展穩定、基業長青的企業進行調研、考察，其中包括二十多個世界500強企業。他把西方企業管理理論與中國傳統..
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如何提升渠道競爭力
時間：2011-12-29 作者：舒化魯
| 文/舒化魯 中國企業規范化管理網首席專家 要保證企業贏得渠道競爭力，第一位的是渠道建設設計規劃必須系統思考。既要從整體統一的角度進行謀劃，又要充分考慮到不同渠道途徑相互之間的聯系和差別，以保證渠道組合的優化。否則，顧此失彼，不但難以形成渠道競爭力，相反還會造成不同渠道途徑之間的磨擦。而系統思考卻是渠道管理規范化的首要要求。 要保證渠道的競爭力，就必須保障對渠道的每一個環節，都能實現有效控制，渠道運行的每一個環節都有章可循，有法可依。并且所依之法，所循之章，必須科學完整，能夠保障渠道整體運行的效率、效果和效益。而這剛好是渠道管理規范化的又一個基本要求。沒有渠道管理的規范化，隨心所欲，渠道運行也就必然難以全面把握控制。這種渠道無論規模大小，也都不可能形成渠道競爭力，甚至還可能成為企業的負擔，尾大不掉。 三是渠道工作的每一個員工必須具有高度的責任感和積極性、創造性。而這就要求建立完善企業強有力的激勵機制。只有強有力的激勵機制才能保證渠道工作人員有能力素質、有意志意愿、有熱情耐心、有犧牲精神。這就必須對渠道人員的管理實現規范化。也只有實現了渠道人員管理的規范化，才能健全激勵機制。否則，渠道人員人心渙散，流動率高，也就必然會導致所積累客戶的流失，降低渠道競爭力。 四是渠道競爭力的大小直接決定于所聯系的終端客戶的數量規模和密切程度的大小。也只有渠道管理規范化的實施，才能保證渠道所聯系的終端客戶的數量規模不斷增長，密切程度不斷提升。渠道所聯系的終端客戶的數量規模不是短時間可以積累起來的，其密切關系的結成也有一個不斷聯絡深化的過程。這也就必須有渠道管理規范化的實施，以健全完善渠道活動游戲規則，才能保證實現。 本文著作權歸舒化魯教授所有，轉載需署名，違者必究！ |
