田啟成老師簡介
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中國營銷學(xué)會理事 突破力銷售創(chuàng)始人 共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人 國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長 首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長 中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士 電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員 財(cái)富集團(tuán)任營銷副總經(jīng)理 深圳多家電子公司從事過人力資源部經(jīng)理，行政部經(jīng)理，市..
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新營銷---成功銷售的新模式（一）
時間：2011-10-19 作者：田啟成
| “簡單銷售”的模式已經(jīng)過去 當(dāng)今時代，要在中國的市場上取得競爭優(yōu)勢已經(jīng)不那么容易了，因?yàn)榭蛻糁矣谀硞€產(chǎn)品、品牌或銷售精英的日子，已經(jīng)遠(yuǎn)去，快節(jié)奏商業(yè)環(huán)境正在逐漸改變著產(chǎn)品銷售的整個過程。客戶們越來越有見地，除了能花較少的錢買到好產(chǎn)品以外，他們還希望可以從供應(yīng)商那里得到更多的價值。隨著產(chǎn)品分化的進(jìn)一步加劇，供應(yīng)商想維持原有的利潤空間已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，而是否具有提供附加價值的能力，越來越成為供應(yīng)商贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。 市場上的這些變化對原有的銷售模式提出了考驗(yàn)，銷售機(jī)構(gòu)如果不能夠及時捕捉到這些變化，不能對如何重新獲得成功有一個正確的認(rèn)識.那些過時的方法將逐步導(dǎo)致最終的失敗。 ——未來面臨生存的挑戰(zhàn) 如何在銷售中勝出?今天，要想取得成功.就要有一個系統(tǒng)化的銷售過程——包括客戶服務(wù)、銷售流程、技術(shù)、聘用、維護(hù)、培訓(xùn)和指導(dǎo)，而靈活的技巧、態(tài)度和認(rèn)識則是成功的關(guān)鍵。世界上許多業(yè)績很好的銷售機(jī)構(gòu)對客戶一供應(yīng)商之間的關(guān)系有了新的認(rèn)識，并且推出了一套行之有效的新的戰(zhàn)略技巧.智越咨詢的研究以及與這些領(lǐng)先銷售機(jī)構(gòu)的合作顯示， 成功的銷售機(jī)構(gòu)通常有三個特質(zhì): 1、 能夠平衡客戶.股東和銷售機(jī)構(gòu)之間的利益銷售人員與客戶之間的關(guān)系和以往同樣重要.但是已經(jīng)發(fā)生了變化:銷售人員一方面要把更多的精力花在為客戶提供解決方案上.另一方面還共確保他們的方案符合銷售機(jī)構(gòu)及股東的利益。 2、 與客戶結(jié)成忠實(shí)的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，注重雙方利潤和長期合作。怎樣才能與客戶發(fā)展長期關(guān)系？銷售人員在不遺余力地為此而忙碌的同時.也就是消解客戶內(nèi)心“如果我和你做生意，我的生意會有什么增長“的疑慮的過性。如果銷售機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品或服務(wù)能推動客戶方面的業(yè)務(wù)向前發(fā)展,將有助于與客戶建立起忠實(shí)的伙伴關(guān)系。 3、 員通過廣泛的培訓(xùn)維持和發(fā)展職業(yè)技能.銷售人是高績效銷售機(jī)構(gòu)的支柱，“以解決方案為導(dǎo)向，對銷售人員的綜合能力提出了更高的要求，而發(fā)展這些銷售人員職業(yè)技能的責(zé)任就落在了銷售經(jīng)理身上。銷售經(jīng)理的主要職責(zé)不是成為一名“銷售超人”，而是發(fā)展團(tuán)隊(duì)。成功的銷售機(jī)構(gòu)將通過廣泛的培訓(xùn)來幫助銷售經(jīng)理發(fā)展相應(yīng)的人才。 |
