【培訓(xùn)對象】
服務(wù)行業(yè)一線服務(wù)人員
企業(yè)的中層主管、基層主管、高級職員
企、事業(yè)單位辦公人員、公務(wù)員和管理人員
公關(guān)、商務(wù)接待、辦公室主任、秘書
任何希望提高營銷及管理水平的人士



【培訓(xùn)收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得：
學(xué)習(xí)和掌握組織在銀行運(yùn)營中的強(qiáng)大作用，學(xué)習(xí)到營銷管理及服務(wù)的系統(tǒng)課程，并樹立積極、主動的服務(wù)意識；提高全體人員的整體認(rèn)識，使企業(yè)的績效邁向新臺階。

通過現(xiàn)場演練，培養(yǎng)學(xué)員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達(dá)到即學(xué)即用的學(xué)習(xí)效果。

掌握營銷的要領(lǐng)及關(guān)鍵，提高交叉營銷的能力，提高與客戶的交流及服務(wù)水平，服務(wù)好老客戶、開發(fā)出新客戶。 提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競爭力，在新世紀(jì)的競爭中脫穎而出。

【課程大綱】
目 錄
一、營銷組織管理的基本職能
二、組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
三、目標(biāo)管理體系
四、銷售控制及管理流程
五、營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、營銷組織管理的基本職能
1、營銷組織建設(shè)一般流程圖
1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
2）管理規(guī)范制定；
3）工作流程設(shè)計(jì)；
4）管理工具制作；
5）組織職能分析；
2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南
(1)聲譽(yù)；
(2)資本實(shí)力；
(3)商品競爭力；
(4)品種系列長度、寬度；
(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；
(6)服務(wù)能力；
(7)價(jià)格應(yīng)變能力；
(8)效率期；
(9)庫存結(jié)構(gòu)；
(10)庫存周轉(zhuǎn)；
(11)考核達(dá)標(biāo)率 ；
(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數(shù)；
(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數(shù)量；
(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員工作效率（%）
(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人客戶滿意度；
(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡；
(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì)；
(18) 分銷組織運(yùn)作能力分析指南；
(19)營銷方案策劃能力；
(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)
(21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控；
(22)對客戶承辦容量的把握；
(23)促銷攻防；
(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇及提煉；
(25)展示會展臺舉辦；
(26)電話應(yīng)對；
(27)客戶投訴處理；
(28)平均客戶等待周期；
(29)網(wǎng)上及電話預(yù)約業(yè)務(wù)；
(30)室外業(yè)務(wù)開拓量；
3、組織職能設(shè)計(jì)
不同的市場環(huán)境與市場關(guān)系，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。
深度營銷的組織職能分析：
1）計(jì)劃職能；
2）財(cái)務(wù)職能；
3)市場職能；
4)銷售職能；
5)信息職能；
二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用是什么？
2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明；
注意管理幅度和管理層次；
基于現(xiàn)代營銷部門的多種組織方法 ：
1）基于地理區(qū)域的市場營銷組織；
2）基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 ；
3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 ；
4）混合性營銷組織；
3、常見的幾種營銷組織形式；
區(qū)域式組織；
3個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
2個(gè)缺點(diǎn)：
產(chǎn)品式組織;；
優(yōu)點(diǎn)：
不足：
顧客式組織;
優(yōu)點(diǎn)：
缺點(diǎn)：
混合式組織;
根據(jù)重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，分別組成：
1)產(chǎn)品區(qū)域混合式；
2)顧客區(qū)域混合式；
3)產(chǎn)品—顧客混合式；
4)區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式；
4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖
按照不同組織劃分；1）計(jì)劃 2）組織 3）領(lǐng)導(dǎo) 4）控制
從銀行行長到業(yè)務(wù)顧問的組織架構(gòu)；
5、完善崗位責(zé)任制體系；
1)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
2)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
3)、區(qū)域主管職責(zé)
4)、計(jì)劃主管職責(zé)
5)、財(cái)務(wù)主管職責(zé)
6)、市場主管職責(zé)
7)、儲運(yùn)主管職責(zé)
8)、業(yè)務(wù)員職責(zé)
9、促銷員職責(zé)
10）、前臺員職責(zé)
11）、檔案員職責(zé)
6、各項(xiàng)管理規(guī)范
1）市場調(diào)研管理；
2）目標(biāo)計(jì)劃管理；
3）財(cái)務(wù)管理；
4）信息管理；
5）營銷管理；
6）儲運(yùn)管理；
7）人事管理；
8）系統(tǒng)管理；
三、銀行內(nèi)部目標(biāo)管理體系
1、目標(biāo)管理原則；
計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì)
2、目標(biāo)管理過程
3、如何制定銷售目標(biāo)；
4如何進(jìn)行銷售目標(biāo)分解；
具體工作計(jì)劃布置；
檢查、控制、指導(dǎo)
制定評估考核標(biāo)準(zhǔn)；
制定有效激勵(lì)機(jī)制；
5、制定營銷目標(biāo)計(jì)劃五項(xiàng)原則；(SMART)
1）、具體的(Specific)
2）、可衡量的(Measurable)
3）可達(dá)到的(Attainable)
4）、相關(guān)的(Relevant)
5）、有時(shí)限的(Time-based)
6、經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)立； (樣板示例)
1）、年銷售利潤總額： 億元
2）、年銷售總額（年回款總額〕： 億元
3）費(fèi)用率： ％
4）、果蔬飲料市場占有率： ％
5）、零售市場鋪貨率： ％
6）、客戶平均年銷售收入： 萬元
7）銷售員人均銷售收入： 萬元
8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 天
9）、新市場(新客戶)銷量收入： 億元
10）、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 次
7、建立計(jì)劃與預(yù)算體系
1）、計(jì)劃與預(yù)算體系圖表：
運(yùn)營能力 銷售計(jì)劃 預(yù)期報(bào)表
2）、銷售計(jì)劃編制表
3）、分行（區(qū)域市場）損益年度分析
4）、分行現(xiàn)金流存量
8、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)
布置-- 承諾
1）、分行營銷部目標(biāo)；
2）、部門目標(biāo)；
3）、個(gè)人目標(biāo)；
4）、月份營銷目標(biāo)表；
5）、市場目標(biāo)分解控制表；
6）、各級工作計(jì)劃；
7）、渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）
8）、宣傳促銷計(jì)劃表；
9）、人員培訓(xùn)計(jì)劃表；
10）、考核內(nèi)容及方式；
11）、考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)；
12）、有效的薪酬管理；
13）、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
(1)薪水制；
(2)傭金制；
(3)薪傭制；
四、營銷控制及管理流程
1、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)；
2、管理工具制定---編制工作表格
3、降低營運(yùn)費(fèi)用；
1）成本控制口訣：
2）成本降低口訣：
4、強(qiáng)化資金管理；
5、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理
6、強(qiáng)化信息流管理；
7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)；
8、主要關(guān)心競爭者的動態(tài)及市場趨勢；

五、打造業(yè)務(wù)精英和高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、業(yè)務(wù)人員甄選及培訓(xùn)
選人比培訓(xùn)人更重要；
“選對人”；
主要培訓(xùn)內(nèi)容；
A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：
讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。
B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)：
如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧、營銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練等
C、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：
各級主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等
2、業(yè)務(wù)營銷人員的培訓(xùn)方式
1）、理論強(qiáng)化
傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力
2）、深入市場
通過市場調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場，引導(dǎo)思考市場問題
3）、實(shí)戰(zhàn)演練
不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力
4）、現(xiàn)場點(diǎn)評
結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)
5）、規(guī)范管理
3、金融理財(cái)顧問（業(yè)務(wù)）的管理
1）帶一方案出去，帶一報(bào)告回來
2）從業(yè)余選手到職業(yè)選手
3）金融顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理必抓的三個(gè)環(huán)節(jié)；
4、過程管理
掌握信息：
（是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事）
輔導(dǎo)
（傳教士、教練員、策劃家、救火員）
調(diào)整和控制
（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）
理財(cái)顧問（業(yè)務(wù)員）的管理
過程管理的意義和方法；
監(jiān)督、評估、輔導(dǎo)的依據(jù)；
把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上；
制定業(yè)務(wù)推動方案
創(chuàng)新、改進(jìn)各項(xiàng)決策
5、考核與激勵(lì)
6、學(xué)習(xí)與技能競賽；
打造學(xué)習(xí)型組織與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗(yàn)的共享
7、建立高效率團(tuán)隊(duì)
精耕細(xì)作不是“分田單干”
有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)
8、基于團(tuán)隊(duì)效率的績效考評
避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織；
“剛性”與“柔性”的平衡
應(yīng)對變化、針對客戶個(gè)性化的服務(wù)
學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)
9、營銷管理骨干的培養(yǎng)
選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”
不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會牽引人才成長”
將隊(duì)伍管理作為考評激勵(lì)中層干部的內(nèi)容

中國營銷學(xué)會理事
突破力銷售創(chuàng)始人
共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人
國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長
首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員
財(cái)富集團(tuán)任營銷副總經(jīng)理
深圳多家電子公司從事過人力資源部經(jīng)理，行政部經(jīng)理，市場部
東北礦務(wù)局電力局工作13年 

擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。 

運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓(xùn)演練得到提升。授課過程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過案例分析給予印證。
授課過程的互動性：MBA互動式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問題和參與課堂互動。 


主講課程：
《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》 《 突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》《高效的溝通藝術(shù)》 《深入分析客戶與交叉銷售》 《目標(biāo)管理實(shí)務(wù)》 《如何做優(yōu)秀的部門經(jīng)理》 《經(jīng)理人素養(yǎng)》 《營銷渠道建設(shè)與管理》 《中層管理人員的執(zhí)行力》 《快速提升領(lǐng)導(dǎo)力的八項(xiàng)修煉》 《營銷組織管理》 《交叉營銷》 《新營銷—網(wǎng)絡(luò)推廣模式》 《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》 《共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略》