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2014.6.7
大客戶經理或VIP客戶經理
【培訓收益】
1、理解大客戶公關活動的系統結構；
2、學習現代人際心理學，學會利用不同的溝通方式來傳遞有效的信息；
3、充分研習現代人脈營銷的意義及技巧，了解高層面溝通的要點；
4、學會與大客戶融洽相處的技巧，培養有效的人際關系；
5、全面提升客戶經理個人魅力和影響力，促動服務及營銷提升；
6、掌握回款原則與技巧，加強公司應收賬款的管理；
開場互動：學習原則界定，成長心智模式
1、是什么在驅動我們不斷改善大客戶攻堅的技巧？
2、中國式營銷的核心：情感營銷與人脈營銷；
3、現有大客戶營銷與服務模式的SWOT分析；
4、大客戶營銷的未來：基于人性的營銷
一、管理前導階段
1、如何進行大客戶管理的孕育？
2、大客戶管理孕育的專業流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求
2、如何讓大客戶體驗到選擇的正確？
3、大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進
1、如何提供大客戶的全方位服務？
2、大客戶組織中聚斂“人氣”的系統方案：原則、工具、技巧
1、如何成為大客戶的戰略伙伴？
2、與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
1、為什么談戀愛與做大客戶業務有驚人的相似之處？
像情場高手一樣做客戶開發與維護
2、相識：如何找到目標對象和客戶
頭腦風暴：哪些渠道可以幫助我們發掘新客戶？
什么情況下認識的新客戶更便于平行溝通？
3、相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關系
4、相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5、相守：為什么要生一大群孩子
6、熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點
一、什么是客戶需求
二、FAB銷售模式
三、揭示“選擇限”
四、SPIN問話技巧
五、商務談判的要求及技巧
1、形象要求：穿著、談吐、行為；
2、自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強大呢？
3、面隊突發事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進行適當分流；用提問來進行被動與主動的轉化。
注意：1、強化：要學習強大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手；
一、什么是客戶關系管理的內容及意義
1、 如何收集客戶資料
2、怎樣判斷誰是我們最優價值的大客戶
3、 怎樣對客戶關系進行分類
1、和大客戶建立什么樣的關系
2、如何讓客戶感覺物超所值
3、怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
4、如何防止客戶抱怨和客戶流失
1、 如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？
2、如何確立最佳的服務水平？
3、你的企業欠缺哪方面的客戶關系管理能力？
4 、提升企業客戶關系管理能力的措施
一、應收賬款管理基礎
1、了解公司業務體系內的應收賬款項目和流程
2、如何降低應收賬款的風險
1、收款主體、對接人分析、問題預案
2、收款的心態和禮儀
3、熟悉客戶付款的流程
4、客戶付款的關鍵人及其日常溝通技巧
選擇合適的時機
5、回款過程中的談判技巧
6、回款過程中的心理博弈
7、問題客戶的界定和處理方法的探討
清收賬款也要講究雙贏
南京師范大學漢語言文學專業學士
南京大學市場分析及營銷決策研究生
國家中級團體心理輔導師、心理行為訓練專家
季佩楓老師擁有10年一線銷售管理經驗，8年培訓經驗，先后在香港及新加坡上市公司擔任高級銷售管理職位，對于快消品和服務型企業團隊培養有著深刻的理解和感悟。堅持倡導培訓業理性回歸，運用多年企業實戰工作經驗，為培訓工作積累了大量的實操性案例，善于運用專題講座、深度會談、互動式提問、團隊討論、自我分享、心理評測、管理游戲、管理故事、電影教學等多種培訓手段，其授課風格風趣幽默、生動活潑又發人深省，思維快捷而邏輯嚴謹，深入淺出地讓培訓學員體驗動態性格的內在規律，互動性與實操性強、對培訓學員的洞察、點評深刻，語言犀利、一針見血很能激發學員內心深處的能量，活出最有價值的人生。
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課地點： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課地點： 廣東-深圳
一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內線2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..
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開課地點： 廣東-深圳
第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業務競爭，一定是市場在業務的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業務的三大關鍵..
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