【培訓對象】
個金主管、職能部門副總

【培訓收益】
提升管理者，快速應變的技巧：擁抱變化，善于總結；管理變化，快速行動；預測變化 提升管理者，群策群力的技巧：平等對話、鼓勵參與、共識承諾、高效執行 提升管理者，協作共贏的技巧：跨部門溝通、規劃資源、整合資源、向上管理、虛擬團隊管理 提升管理者，把握關健的技巧：識別關鍵、模糊決策、保持專注、聚焦目標

第一部分：無限的客戶資源——全場景的拓客
第一講：行內拓客——跨條線客群里如何”私+N”聯動
小微企業貸客群
消費貸客群
房貸和車貸客群
對公客群
跨境客群
第二講：行內拓客——活躍客戶“老帶新”拓客策略
誰是你的“KOL”？
用價值捆綁的方式老帶新
用活動分享的方式老帶新
培養“下線”
拼團、團購和秒殺
第三講：行外拓客——網點周邊生態圈拓客
商圈拓客——建立金融服務鏈
園區拓客——建立產業服務體系
異業拓客——建立金融服務平臺
社區拓客——把服務做到極致
特色業務拓客——打造特色化網點
“利益共同體”拓客——客戶資源雙向引流
第四講：行外拓客——利用路演、外拓等形式的批量拓客
路演——如何讓客戶信任銀行（以代發薪企業里路演為例）
外拓——六種場合下的外拓流程及細節
第五講：行外策反——精準策反它行目標客戶
它行客戶的特殊KYC
不同心態的它行客戶的面談技巧
第六講：數字拓客——如何利用自媒體和流媒體批量引流
互聯網世界的“人性”
如何設計數字化內容
互聯網的“裂變式觸達”
如何把線上客戶引流到線下
互聯網上的“社群”客戶維護技巧
第二部分：存量掘金——在存量客群中深挖價值
第一講：睡眠客戶的畫像分析
睡眠客戶的形成原因及心態分析
存量客戶特殊的消費心理
與睡眠客戶溝通的部分阻礙
第二講：睡眠客戶開發策略
存量客戶開發策略四步驟
存量客戶開發的三大渠道
第三講：存量活躍客戶的邀約技巧
對存量客戶的“逆向”思維邀約技巧
利用新媒體傳播和營銷物料宣傳的技巧
第四講：低效戶提質的四字訣
低效戶提質的“催、引、壓、捧”四字訣
第五講：如何成功將客戶邀約來網點
以退為進—用問卷調研的方式逐步打消客戶的疑慮
氛圍營造—廳堂活動的“另類”舉辦技巧
老客嘗新—不同場景下的產品設計和推薦技巧
存量客戶激活后的注意事項
第三部分、績效設計
一、部門考核——KPI+KCI
無法量化的考核都不是考核
KPI—與組織目標相關的考核
KCI—與組織成長相關的考核
二、適合銀行的個人考核——積分制管理
考核不能直接與錢掛鉤
考核要讓被考核者算清
復雜指標下的積分制管理
三、分錢的藝術
過程比結果更重要
分錢的藝術
一體化考核與條線化考核
與被考核者的績效面談
實戰——6套不同條件下的績效考核設計
第四部分：省時省力，溝通有功：管理溝通與影響技術
一、與上級溝通技巧
1、與上司溝通六大障礙
2、接受上司指示的五大要點
3、如何正確的向上司匯報工作
4、讓上司接受建議的技巧
5、案例研討：遇見自己意見與上司不一致時，如何進行有效溝通？
二、跨部門溝通技巧
1、彼此尊重，先從自己做起.
2、易地而處，站在彼的立場.
3、平等互惠，不讓對方吃虧.
4、了解情況，選用合適方式.
5、如有誤會，誠心化解障礙.
6、知己知彼，創造良好形象.
三、高效溝通常出現問題的解決之道(案例研討)
1、屢次溝通沒有結果怎么辦？
2、遇到一些同事說一套做一套怎么辦？
3、大家都是平行部門，不配合怎么辦？
4、對其他部門工作不了解，甚至持否定態度怎么辦？
5、本位主義（袒護下屬，保護部門利益）怎么辦？
6、互相推脫責任，只知道抱怨和投訴怎么辦？
7、各部門對同一問題有不同的看法怎么辦？
8、溝通沒有理想的結果，但是事情又不能耽擱，怎么辦？
9、關系到幾個部門，各部門就會踢皮球，扯皮，怎么辦？
本節您必須親自參與，頭腦風暴法，找出問題的解決方法
第五部分：高效會議組織與管理
一、會議前的準備工作
1、選題及確認會議目標
2、會議人員選擇及分組
3、準備會議材料
4、制定會議議程
5、研討會情景分析及預案
討論：
如何定義會議？
會議的類型分成幾類？
宣讀上級行政策屬于會議嗎？
二、會議進行
1、會議的導入
2、會議的過程設計
3、會議的回顧
4、會議的關閉
情景演練：會議中出現以下幾種情形如何處理？
冷場
出現攪局者
抱怨比較多
三、會后的跟進行動
1、落實行動計劃與分工
2、保持順暢的溝通
討論：為什么會議會疲怠？因為會議多嗎？
第六部分：三分要求，七分溝通：委派工作及授權
一、將工作任務進行分類
（一）以重要性進行劃分
（二）以目標性進行劃分
（三）以時間性進行劃分
（四）以實施方式進行劃分
二、團隊適配性分析
（一）目標導向型員工
（二）關系導向型員工
（三）情緒導向型員工
（四）四類特殊背景下的員工
三、任務分派的技巧
（一）緊急且重要的工作,AB角的形式分派；
（二）緊急但不重要的工作，分派給責任心強的；
（三）重要而不緊急的，以甘特圖的形式安排；
（四）不重要而不緊急的，看著分派——但要定期了解進展
四、授權的分水嶺
（一）必須授權的工作
（二）不能授權的工作
（三）選擇性授權的工作
五、委派任務的方式
（一）對高績效員工——要求結果
（二）對關系型員工——循序漸進
（三）對特殊背景員工——強調該項任務的重要性
（四）分派時，請被授權人記錄并復述任務
（五）讓被授權人多闡述會遇到問題，將如何解決？
（六）時刻表示自己的關注
討論：請列出最重要的十項工作，討論能否授權，如何授權。 

 ——商業銀行全產能、全客群營銷管理專家
農行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業培訓師
美國培訓協會認證講師
商業銀行輕量級數字營銷工具供應機構特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業管理咨詢工作逾18年，其中各類商業銀行全產能、全客群營銷管理領域授課經歷15年。受邀各大頭部商業銀行在全國近30個省份及數百家地市分行講授網點經營、全產能提升、全場景建設、全客群研究、網點數字化經營策略、基層領導力、企業內訓師體系建設、客群關系管理等課程。
自2008年至今，講授產能推動類課程接近1200余場，現場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農行《網點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農行、中行《網點對公產能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權開發《星火燎原內訓師分層成長體系》（通用版）農行、中行總行級內訓師培養各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區域銀行約28場；版權開發《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經理全國輪訓約18場；版權開發《聚薪行動—代發薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權開發《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內訓）。
王老師善于研究創新經營和前沿課題，先后開發過“代發薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環”模型”、“商業銀行零售戰略體系—六蜂窩模型”、”區域型銀行數字化架設”CLIMB原則“等有實戰價值的產能推動框架。熟悉常規客群開發商戶、小企業、代發薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產能沖刺以及全年營銷策劃經驗，幫助網點達成業績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質生產力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質生產力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質生產力》時，不滿足于了解什么是《新質生產力》，而在思考網點如何形成“新質生產力”，以及在中央大力推動新質生產力的背景下，網點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發《基于新質生產力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產生進一步的興趣，邀請王老師定制開發《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產業客群進行分析和開發策略設計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網點負責人、客戶經理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術、代發薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術
2023年，某國行總行對全轄理財經理進行輪訓，期間有關于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰派”的區別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術，全國學員普遍反映實戰性強，拿來就能上手。受到全國理財經理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發薪企業資金留存實務》制造型企業代發員工金融旅程、非金融需求及服務生態
2023年，某行成立一課題，希望建立代發薪客群的批量經營交互體系，具體未如何批量提高全量資產和AUM，王老師基于現場調研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發企業員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規律設計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發企業年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業的平均水平。
其他各類創新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調試》線上版培訓
2022年，針對企業員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業銀行大零售板塊數字化經營全方案》
2021年，參與輕量級數字化經營工具的開發項目中，為行方提供涉及客戶關系管理、經營管理、數據分析、拓客等輕量級工具，目前部分產能、管理類項目已配備輕量級數字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結構轉型》產能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結構轉型暨產能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優化》頂層設計
2019年，受中行某省分行委托，設計中行網點勞動組合優化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優化及綜服經理隊伍建設等相關課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數字化時代下的數字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區域性銀行數字化轉型進行授課交流。王老師提出了“區域型銀行數字化架設CLIMB原則”，該原則已成為該區域性銀行進行數字化轉型的重要原則。

【主講課程】
——經營、全產能推動相關——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規劃和節奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰》
《城農商行小微信貸與普惠金融業務的營銷拓展與創新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業及無貸戶賬戶開發與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業務全景拓客展業計劃》（返聘率高）
——客群相關——
《網點八大類50種客群的開發實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數字化時代下的固本拓新--商業銀行客戶關系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關系維護的創新思維》
——數字化相關——
《互聯網時代下的銀行獲客之道》
《互聯網時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數字人與數字化營銷》
《數字新軍建設實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業銀行大零售板塊數字化解決方案》（返聘率高）
《商業銀行的數字化經營與數字營銷經理培養實務》
《數字經理數字能力提升開發實務》（3天版）
——能力提升相關——
《對公客戶經理四階能力提升》
《優秀對公客戶經理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業小教員培訓及隊伍建設》
《機構負責人啟航計劃—新晉網點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構負責人遠航計劃—資深網點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規暨基于心理學的投訴應對技巧》

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業現狀售卡集客泛濫消費者的狀態活動集客目的二、心態上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

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  人氣：1741  

  

• 家居建材行業金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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  人氣：1690  

  

• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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  人氣：1453  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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