【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及核心業(yè)務(wù)部門(mén)（市場(chǎng)部、品牌部、銷(xiāo)售部、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)部、解決方案部、產(chǎn)品部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)收益】
● 掌握品牌定位4要素：學(xué)習(xí)如何精準(zhǔn)定義品牌定位的WHO、WHAT、WHY、HOW ● 學(xué)習(xí)品牌傳播3駕馬車(chē)：了解并實(shí)踐內(nèi)容心法、流量運(yùn)營(yíng)原則和客戶(hù)案例營(yíng)銷(xiāo)策略 ● 構(gòu)建品牌戰(zhàn)略屋模型：掌握品牌戰(zhàn)略屋分層解讀和構(gòu)建方法，提升品牌戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ● 掌握品牌營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵指標(biāo)：學(xué)習(xí)如何管理和考核品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)和指標(biāo) ● 制定品牌營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)旅程圖：掌握制定出符合企業(yè)自身特點(diǎn)的品牌營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)路線(xiàn)圖方法

 導(dǎo)入：ToB企業(yè)為什么要做品牌
一、ToB企業(yè)的品牌價(jià)值
互動(dòng)：你認(rèn)為品牌營(yíng)銷(xiāo)是什么？
互動(dòng)：ToB企業(yè)要做品牌嗎
品牌價(jià)值一：提高客戶(hù)的認(rèn)知信息效率
品牌價(jià)值二：降低客戶(hù)的對(duì)比決策風(fēng)險(xiǎn)
品牌價(jià)值三：助力客戶(hù)的品牌力再提升
二、ToB與ToB做品牌有何不同
1. 內(nèi)容策略差異：理性vs感性
2. 覆蓋人群差異：模糊vs精準(zhǔn)
3. 效果評(píng)估差異：短期vs長(zhǎng)期

第一講：認(rèn)知篇——心智定位決定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)
一、品牌定位就是心智定位
1. 從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到心智競(jìng)爭(zhēng)
1）客戶(hù)心智的特質(zhì)：容量有限，認(rèn)可第一，重構(gòu)已有認(rèn)知
互動(dòng)：最好的白酒品牌是什么？
2）心智定位的本質(zhì)：從客戶(hù)認(rèn)知出發(fā)，而不是從內(nèi)部出發(fā)，贏得客戶(hù)選擇
案例：茅臺(tái)與某白酒品牌的口味PK
2. 心智定位四個(gè)問(wèn)題
1）WHO-你是誰(shuí)
2）WHAT-有何不同
3）WHY-何以見(jiàn)得
4）HOW-如何驗(yàn)證
3. 品牌定位四個(gè)答案
1）品類(lèi)定位
2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3）業(yè)務(wù)聚焦
4）價(jià)值展現(xiàn)
互動(dòng)：“聚焦”的魔力——聚焦，會(huì)帶來(lái)正向聯(lián)想
二、品牌定位的三個(gè)階段
1. 企業(yè)發(fā)展初期：產(chǎn)品品牌
案例：白小T的單品品牌定位
2. 企業(yè)增長(zhǎng)期：商業(yè)品牌
案例：阿里云的價(jià)值品牌定位
3. 企業(yè)成熟期：社會(huì)品牌
案例：復(fù)星集團(tuán)的 品牌定位
練習(xí)：1分鐘介紹企業(yè)品牌，回答“你是誰(shuí)”

第二講：策略篇——構(gòu)建品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略屋
一、品牌戰(zhàn)略屋分層解讀
1. 產(chǎn)品層模型解讀
2. 內(nèi)容層模型解讀
1）對(duì)象決定內(nèi)容
2）對(duì)象決定渠道
3）有效品牌背書(shū)：客戶(hù)案例
工具：品牌戰(zhàn)略屋模型
二、品牌戰(zhàn)略構(gòu)建三步走
1. 視覺(jué)構(gòu)建：VI體系構(gòu)建——“看起來(lái)一樣”
2. 故事構(gòu)建：內(nèi)容體系構(gòu)建——“聽(tīng)起來(lái)一樣”
3. 標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建：行為體系構(gòu)建——“做起來(lái)一樣”
練習(xí)：1分鐘說(shuō)清楚“你是誰(shuí)”——品牌名|品類(lèi)標(biāo)簽|產(chǎn)品|服務(wù)對(duì)象|提供價(jià)值

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——打基礎(chǔ)：品牌建設(shè)兩步走
品牌建設(shè)第一步：基于客戶(hù)旅程的內(nèi)容建設(shè)
1. WHO你是誰(shuí)
1）企業(yè)介紹：團(tuán)隊(duì)介紹、企業(yè)理念、企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)實(shí)力等
2）核心業(yè)務(wù)：主要業(yè)務(wù)、場(chǎng)景化解決方案、行業(yè)解決方案
3）獎(jiǎng)項(xiàng)成就：資質(zhì)證書(shū)、權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)、客戶(hù)獎(jiǎng)項(xiàng)
4）服務(wù)客戶(hù)：客戶(hù)數(shù)量、知名客戶(hù)、客戶(hù)證言、最長(zhǎng)服務(wù)年限客戶(hù)、最完整服務(wù)內(nèi)容客戶(hù)
5）專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)：專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)及學(xué)術(shù)成果、行業(yè)白皮書(shū)及其他出版物成果等
2. WHAT有何不同
1）產(chǎn)品功能：突出優(yōu)勢(shì)、提煉三條、避免過(guò)度專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
2）客戶(hù)價(jià)值：客戶(hù)視角、提煉三條、理性?xún)r(jià)值+感性?xún)r(jià)值
3）服務(wù)體系：完整的售后服務(wù)保障體系
3. WHY何以見(jiàn)得&HOW如何驗(yàn)證
1）客戶(hù)案例：標(biāo)桿案例、客戶(hù)樣板點(diǎn)、行業(yè)合集
2）行業(yè)口碑：客戶(hù)口碑、生態(tài)伙伴口碑、投資人口碑
3）客戶(hù)滿(mǎn)意度：滿(mǎn)意度調(diào)研、NPS凈推薦值、客訴處理滿(mǎn)意度
4）老客戶(hù)福利：復(fù)購(gòu)福利、增購(gòu)福利、轉(zhuǎn)介紹福利
5）客戶(hù)服務(wù)體系：交付服務(wù)、問(wèn)題解決、增值服務(wù)
品牌建設(shè)第二步：品牌渠道三維建設(shè)
1. 自有渠道
1）自媒體矩陣：公眾號(hào)、短視頻、官網(wǎng)
2）私域流量池：社群、企微、個(gè)人微信
2. 付費(fèi)渠道
1）媒體公關(guān)：媒體、贊助、輿情、跨界營(yíng)銷(xiāo)
2）KOL合作：企業(yè)所在行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖、客戶(hù)所在行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖
3）傳統(tǒng)廣告：戶(hù)外、電梯、機(jī)場(chǎng)、地鐵等
3. 口碑渠道
1）KOC合作：核心專(zhuān)家、關(guān)鍵客戶(hù)、核心生態(tài)伙伴
2）裂變傳播：以社交價(jià)值和內(nèi)容獲得價(jià)值為核心的裂變機(jī)制設(shè)計(jì)

第四講：實(shí)戰(zhàn)篇——擴(kuò)影響：品牌傳播三駕馬車(chē)
一、“一魚(yú)多吃”內(nèi)容心法
1. “一魚(yú)多吃”分發(fā)鏈路
知識(shí)點(diǎn)：客戶(hù)決定渠道，渠道決定內(nèi)容形式
2. “一魚(yú)多吃”運(yùn)營(yíng)杠桿
1）素材杠桿：多部門(mén)提供素材，內(nèi)外部聯(lián)合共創(chuàng)
2）包裝杠桿：老素材的新加工，新平臺(tái)新標(biāo)題老內(nèi)容
3）獲客杠桿：多處“埋點(diǎn)”，工具引流
4）IP杠桿：知識(shí)連載，海量深耕
練習(xí)：一條朋友圈如何實(shí)現(xiàn)“一魚(yú)六吃”？
二、流量運(yùn)營(yíng)三大原則
1. 精準(zhǔn)流量原則：精準(zhǔn)小流量＞模糊大流量
2. 聯(lián)合生態(tài)運(yùn)營(yíng)：企業(yè)×專(zhuān)家×客戶(hù)×AI
3. 公域私域雙循環(huán)原則：“一對(duì)多”引流、“多對(duì)一”運(yùn)營(yíng)
知識(shí)點(diǎn)：私域運(yùn)營(yíng)9條基礎(chǔ)法則
三、客戶(hù)案例營(yíng)銷(xiāo)
1. “英雄救美”的客戶(hù)案例模型
工具：客戶(hù)案例內(nèi)容結(jié)構(gòu)表
2. 選對(duì)客戶(hù)；明星客戶(hù)或明星案例
3. 內(nèi)容邏輯：基于客戶(hù)成功的企業(yè)成功
案例：阿里云養(yǎng)豬新標(biāo)準(zhǔn)，從200斤到200公里

第五講：管理篇——從心智定位到心智增長(zhǎng)
一、品牌部門(mén)的三種定位
1. 內(nèi)容定位：品牌建設(shè)為主，以完成關(guān)鍵事件完成為核心職責(zé)
2. 獲客定位：品牌傳播為主，以提升品牌影響力目標(biāo)為核心職責(zé)
3. 增長(zhǎng)為主：以?xún)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)為主，以獲客量和ROI提升為核心職責(zé)
案例：某企業(yè)的品牌市場(chǎng)部門(mén)組織架構(gòu)圖
二、品牌三項(xiàng)目標(biāo)制定
1. 品牌基礎(chǔ)建設(shè)目標(biāo)
1）品牌信息完善度
2）品牌物料及時(shí)性
2. 品牌影響力目標(biāo)
1）品牌曝光度：頻次
2）品牌知名度：數(shù)據(jù)
3）品名美譽(yù)度：口碑
3. 品牌營(yíng)銷(xiāo)力目標(biāo)
1）獲客目標(biāo)
2）ROI目標(biāo)
4. 品牌關(guān)鍵數(shù)據(jù)管理
工具：品牌營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵指標(biāo)考核表
三、關(guān)鍵工具管理
1. 品牌戰(zhàn)略屋
2. 自媒體矩陣管理表
3. 品牌工具包清單
1）品牌手冊(cè)
2）品牌應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)
3）品牌月度選題表
4）品牌營(yíng)銷(xiāo)年度日歷

第六講：復(fù)盤(pán)篇——品牌營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)旅程圖（2小時(shí)）
一、基于客戶(hù)旅程的內(nèi)容策略
1. 客戶(hù)決策旅程中的常見(jiàn)問(wèn)題
2. 客戶(hù)旅程中的品牌渠道觸點(diǎn)
3. 基于需求和渠道的內(nèi)容策略
練習(xí)：客戶(hù)最經(jīng)常問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題
二、結(jié)課答辯
1. 課程復(fù)盤(pán)：結(jié)繩記事，知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與分享
2. 結(jié)課答辯：制定品牌營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)旅程圖
課程產(chǎn)出：基于企業(yè)的客戶(hù)旅程，制定品牌營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)旅程圖，幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)確定品牌營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)，化繁為簡(jiǎn)，降本增效，直指增長(zhǎng)

夢(mèng)瑤老師 ToB營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
14年B2B營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
陜西省銅川市創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新專(zhuān)家導(dǎo)師
“B2B四維營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”原創(chuàng)者
現(xiàn)任：元之滄海數(shù)字科技（上海）有限公司 | CEO/創(chuàng)始人
曾任：國(guó)聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán) | 市場(chǎng)中心總監(jiān)
曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：紙貴科技 | 首席市場(chǎng)官CMO
曾任：智訊互動(dòng) | 北京分公司副總經(jīng)理
曾任：樂(lè)居網(wǎng) | 全國(guó)微博主管
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、私域營(yíng)銷(xiāo)、IP營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理……
★ 獨(dú)創(chuàng)一套ToB營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略，熟悉“品牌創(chuàng)建-營(yíng)銷(xiāo)矩陣-團(tuán)隊(duì)賦能-營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化”全線(xiàn)運(yùn)營(yíng)：
۞【品牌營(yíng)銷(xiāo)】-創(chuàng)建1個(gè)ToB品牌：從0到1搭建一個(gè)ToB CEO品牌體系與團(tuán)隊(duì)，服務(wù)企業(yè)300+，包括中科院院士企業(yè)2家、上市企業(yè)10家，其中陪伴2家企業(yè)獲數(shù)千萬(wàn)融資；
۞【矩陣營(yíng)銷(xiāo)】-搭建2個(gè)國(guó)內(nèi)外數(shù)字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進(jìn)行全球數(shù)字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語(yǔ)言用戶(hù)人群10000+人，會(huì)員付費(fèi)規(guī)模超8000w；管理新浪樂(lè)居40+城市直營(yíng)站微博團(tuán)隊(duì)，打造房產(chǎn)行業(yè)全國(guó)最大微博矩陣，擁有百億級(jí)新媒體營(yíng)銷(xiāo)影響力；
۞【營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化】-出版1本營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域暢銷(xiāo)書(shū)：機(jī)械工業(yè)出版社出版的《ToB增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)：高階思維與實(shí)戰(zhàn)技能全解》暢銷(xiāo)書(shū)聯(lián)合作者，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、豆瓣、創(chuàng)世中文網(wǎng)等多個(gè)平臺(tái)熱銷(xiāo)。

夢(mèng)瑤老師是一名ToB營(yíng)銷(xiāo)管理全能型人才，歷任互聯(lián)網(wǎng)媒體高管、科技獨(dú)角獸企業(yè)全球CMO、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)廣告公司合伙人及上市集團(tuán)市場(chǎng)中心總監(jiān)，對(duì)多行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有著獨(dú)特見(jiàn)解，同時(shí)在ToB品牌戰(zhàn)略制定與品牌傳播、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理體系構(gòu)建、新媒體運(yùn)營(yíng)與實(shí)戰(zhàn)工具賦能等方面都進(jìn)行過(guò)深刻實(shí)踐并能夠落地為企業(yè)提供多樣化解決方案。曾為50+企業(yè)講授《基于客戶(hù)旅程的黃金營(yíng)銷(xiāo)矩陣》、《規(guī)模獲客，圍獵商機(jī)》《企業(yè)新媒體運(yùn)營(yíng)與品牌公關(guān)》等課程超200期，好評(píng)率99%！
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◑ ToB營(yíng)銷(xiāo)策劃：操盤(pán)6個(gè)跨界聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，創(chuàng)全網(wǎng)億級(jí)品牌聲量，獲高凈值客戶(hù)數(shù)千組
01-米蘭世博會(huì)萬(wàn)科館事件整合營(yíng)銷(xiāo)
——EXPO萬(wàn)科館“超級(jí)手勢(shì)符號(hào)”傳播戰(zhàn)役，通過(guò)“一個(gè)手勢(shì)，一句承諾”整合營(yíng)銷(xiāo)，引發(fā)米蘭世博會(huì)、時(shí)尚雜志瑞麗、萬(wàn)科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發(fā)參與分享，最終獲得全球17個(gè)國(guó)家20w條UGC（用戶(hù)自發(fā)生成內(nèi)容），成功引爆全球網(wǎng)絡(luò)。
02-北京華潤(rùn)× Uber跨界營(yíng)銷(xiāo)事件推廣
——華潤(rùn)置地北京聯(lián)合Uber發(fā)起“初伏”福利營(yíng)銷(xiāo)，基于Uber APP開(kāi)發(fā)華潤(rùn)定制出行功能，領(lǐng)取出行紅包，乘華潤(rùn)高管座駕，一鍵預(yù)約看房，1000個(gè)紅包2小時(shí)內(nèi)被搶光，活動(dòng)首日為華潤(rùn)5個(gè)高端樓盤(pán)引流高端客戶(hù)超過(guò)200組。
03-合肥萬(wàn)科品牌推廣及IP打造
——將本地歷史名人包拯與地產(chǎn)品牌合肥萬(wàn)科關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造出IP大宋三好公務(wù)員“包大人”，并通過(guò)一系列創(chuàng)意內(nèi)容和客戶(hù)活動(dòng)，上線(xiàn)首個(gè)IP創(chuàng)意視頻獲得1000w+曝光，首個(gè)IP春節(jié)案場(chǎng)活動(dòng)獲客1600余組，持續(xù)傳播產(chǎn)品故事，重塑品牌形象。
04-優(yōu)客工場(chǎng)全國(guó)17城開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)&全球INS大會(huì)全案推廣
——策劃優(yōu)客工場(chǎng)17城開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，微博話(huà)題#不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)#曝光量1900w+，優(yōu)客工場(chǎng)品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業(yè)名人參與話(huà)題討論，優(yōu)客工場(chǎng)模式快速席卷全國(guó)。后衍生出自有IP“INS大會(huì)”并承辦多屆，從品牌定位、視覺(jué)設(shè)計(jì)、互動(dòng)傳播、大會(huì)策劃等進(jìn)行品牌全案策劃，打造全國(guó)創(chuàng)業(yè)大會(huì)第一品牌。
05-全球首個(gè)“區(qū)塊鏈蘋(píng)果”溯源案例
——為某獨(dú)角獸企業(yè)打造行業(yè)首個(gè)區(qū)塊鏈溯源解決方案的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，該項(xiàng)目受邀國(guó)內(nèi)外多個(gè)展會(huì)亮相，為企業(yè)帶來(lái)10+政企大客戶(hù)商機(jī)，京東眾籌平臺(tái)超額120%完成眾籌目標(biāo)。
06-卓越集團(tuán)E+商務(wù)體系品牌全案
——卓越“E+商務(wù)2.0”品牌全案營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)官網(wǎng)升級(jí)、線(xiàn)上H5發(fā)布會(huì)、線(xiàn)下商務(wù)發(fā)布會(huì)等全案策劃，成功協(xié)助卓越集團(tuán)與近50家合伙人完成招商簽約。
◑ 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)賦能：落地10+營(yíng)銷(xiāo)推廣方案/工具，完成團(tuán)隊(duì)從0→1建設(shè)，升級(jí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
01-蟬鳴科技1個(gè)工具升級(jí)和2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案落地執(zhí)行
——為團(tuán)隊(duì)提供多種營(yíng)銷(xiāo)策略與工具，包括線(xiàn)下策劃數(shù)字化校園業(yè)務(wù)渠道招商策略，組織宣講招商會(huì)10余場(chǎng)，平均簽約率60%，線(xiàn)上基于SEM獲客進(jìn)行官網(wǎng)升級(jí)，助力自然流量增長(zhǎng)10倍，線(xiàn)索量增長(zhǎng)3.5倍；同時(shí)基于SaaS業(yè)務(wù)搭建整合營(yíng)銷(xiāo)策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)獲客營(yíng)收貢獻(xiàn)占比在9個(gè)月內(nèi)漲至35%；
02-國(guó)聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán)1個(gè)自研系統(tǒng)應(yīng)用和2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略體系
——為團(tuán)隊(duì)提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統(tǒng)，助力從客戶(hù)到交付端整體效率提升50%以上。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同落地規(guī)模獲客策略?xún)?yōu)化方案，直接降低單商機(jī)成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略體系將其應(yīng)用在生命科學(xué)業(yè)務(wù)線(xiàn)上，獲得20倍ROI高價(jià)值回報(bào)。
主講課程：
《“基于客戶(hù)旅程”的黃金增長(zhǎng)矩陣》
《心智增長(zhǎng)：ToB品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系》
《深耕增長(zhǎng)：ToB客戶(hù)成功的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)》
《確定性增長(zhǎng)：如何培養(yǎng)可復(fù)制的銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)》
《圍獵商機(jī)：ToB營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模獲客實(shí)戰(zhàn)》
《新媒體運(yùn)營(yíng)與品牌公關(guān)管理》
《營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與關(guān)鍵任務(wù)管理》
《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》