【培訓對象】
企業創始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運營部等）中高層管理人員及業務骨干

【培訓收益】
● 思維升級：掌握規模獲客4個黃金價值和7個工具，理解如何從營收目標拆解獲客指標 ● 策略落地：掌握3大有效營銷獲客策略方法，更好落地實施營銷推廣業務 ● 團隊進化：掌握2種內容營銷組織管理與7項關鍵工作流程，搭建精簡高效市場獲客部門 ● 數據管理：掌握多個營銷數據還禮要點，明確從商機到成交的關鍵過程數據

導入：業績信心來自哪里？
一、影響業績的三要素
互動：業績完成的信心來自哪里？客戶量/產品/品牌/組織/……
1. ToB商業模式的特性
2. ToB業務增長公式
1）營收=客戶量×客單價
2）客戶量=商機量×轉化率
互動：營收三要素的年增長幅度變化分析
工具：企業營收增長三級公式
二、客戶營銷旅程的六個階段
1. 客戶決策的六種狀態
2. 營銷獲客的六個階段
知識點：客戶量是業績的底氣

第一講：認知篇——規模獲客的黃金價值
——規模獲客的定義
1. 規模的四個標準：多、快、好、穩
互動：我們在用什么方式獲客
2. 獲客的六個成果及定義標準
工具：規模獲客6個定義表
規模獲客黃金價值一：打破銷冠魔咒
1. “二八原則”帶來的三個問題
1）人員不穩定導致業績不穩定
2）管理結果而非管理過程，管理滯后性
3）客觀復盤難，優化沒抓手
2. 規模獲客的三個價值
1）任務可控：從關鍵目標拆解到關鍵過程指標
2）變量可控：減少銷冠因素對業績的影響
3）管理可控：過程好拆解，問題好定位，管理有抓手
案例：銷售新人是如何逆襲的
規模獲客黃金價值二：突破組織天花板
1. 銷售團隊難擴張的三個表現
1）招人難
2）培養難
3）留存難
2. 規模獲客的三個價值
1）招人利器，選人范圍少受限
2）以戰代練，快速積累實戰經驗
3）商機喂養，提升新人存活率
規模獲客黃金價值三：提高推廣人效
1. 三個常用推廣方式及人效分析
1）發傳單
2）打電話
3）陌拜
2. 規模獲客的三個價值
1）更低推廣成本
2）更多流量覆蓋
3）標準化更易復制
規模獲客黃金價值四：增長“加法變乘法”
——兩種業績增長拆解方式
1）傳統方式：“分豬肉”拆解目標，加法原則
2）規模獲客方式：“要素拆解法”，乘法原則
互動：如果業績翻一倍，業績怎么拆解？
知識點：規模獲客是向市場要效率乘法，而非向內部要人頭加法

第二講：策略篇——廣告營銷規模獲客
一、SEM獲客
SEM定義：搜索引擎營銷（Search Engine Marketing）
1. SEM獲客原理
1）人找廣告模式
2）流量競拍原理
2. SEM常用平臺及特點分析：百度、搜狗、360
3. SEM獲客成果特點：質量高、數量多、成本高
案例：招商加盟SEM營銷獲客
4. SEM管理要點
1）預算制定兩種方法：目標倒推法，現金流預算法
2）獲客ROI管理：掌握公式，合理設置目標值
工具：獲客ROI公式
二、信息流營銷獲客
信息流營銷：信息流平臺的原生廣告投放
1. 信息流營銷獲客原理
1）廣告找人模式
2）算法推薦，定向投放
2. 信息流營銷常用平臺及特點分析：微信朋友圈、抖音平臺
3. 信息流營銷獲客成果特點：質量中、數量多、成本中
互動：你在朋友圈刷到過什么廣告
4. 信息流營銷管理要點
1）結合內容營銷綜合運用
2）結合SEM營銷綜合運營
三、SEO營銷
SEO：搜索引擎優化（Search Engine Optimization）
1. SEO獲客原理
1）人找廣告模式
2）長尾價值效應
2. SEO常用平臺及特點分析：官網、百度、小紅書
3. SEO獲客成果特點：質量高、數量中、成本低
互動：痘痘肌想買洗面奶，你會怎么做？
4. SEO管理要點
1）結合官網做SEO
2）善用AIGC降低成本

第三講：策略篇——活動營銷規模獲客
一、活動營銷的定義
活動營銷：包含傳統線下活動、線上直播活動及線上下融合三種形式，實現獲客、成交轉化、老客戶運營等營銷目標
——活動營銷的分類
1）按渠道分類：線上、線下、線上線下融合
2）按規模分類：沙龍、論壇、發布會、超級大會、直播
3）按主題分類：產品發布、品牌活動、會銷招商、商務考察、學術研討、行業活動
4）按目標分類：獲取新線索、提升商機及成交轉化率、提升老客戶復購增購率
二、活動營銷的獲客流程設計
1. 基于客戶旅程的活動營銷獲客動作設計
1）活動推廣
2）線索收集
3）獲客設計
4）線索運營
5）商務跟進
6）數據復盤
2. 基于客戶旅程的活動營銷參與部門規劃
1）市場部：活動策劃
2）銷售部：商務跟進
3）解決方案部：解決方案
4）產品部：產品價值
5）客戶成功部：最佳客戶實踐
3. 活動營銷從零到一啟動流程
1）從低成本到高成本
2）從品牌活動到區域活動
3）從客場到主場
三、活動營銷獲客成果特點
1. 獲客質量中，數量中，成本低
2. 長尾傳播效應
3. 復合收益
四、活動營銷管理要點
1. 設置營銷“鉤子”
2. 關注價值體驗
3. 管理數據指標
4. 重視量變積累
練習：制作季度活動營銷日歷

第四講：策略篇——內容營銷規模獲客
一、內容營銷詳解
內容營銷：企業通過生產和發布對目標客戶有價值、與自有業務強關聯的內容，吸引目標客戶對企業產生興趣和信任，達到持續獲取線索和商機、促進準客戶成交轉化的目的。
——內容營銷的常見形式
1）知識內容
2）解決方案
3）客戶案例
4）專家分享
5）創始人IP
6）體驗設計
二、內容營銷獲客兩大關鍵流程
1. 從內容到成交的6個環節
1）素材收集
2）內容生產
3）獲客設計
4）渠道分發
5）商務跟進
6）數據復盤
2. 基于客戶旅程的6個主題設計
1）品牌內容
2）知識內容
3）競爭差異
4）產品價值
5）客戶案例
6）客戶服務
三、內容營銷三大核心策略
1. 朋友圈營銷
1）人設定位
2）賬號包裝
3）內容策劃
4）興趣驅動組織
練習：撰寫并發布一條內容營銷朋友圈
2. 企業知識學院營銷
1）選題策劃
2）內容主干
3）一魚多吃
3. 創始人IP營銷
1）IP定位
2）流量策略
3）內容策略
案例：普森數控的創始人IP營銷
四、內容營銷獲客成果三大特點
1. 獲客質量高，數量中，成本中
2. 長尾獲客效益
3. 品牌溢價價值
五、內容營銷管理四大難點
1. 人才能力要求高
2. 跨部門協同管理難
3. 內容持續產出難
4. 成果量化考核難

第五講：管理篇——規模獲客的流程、組織及工具管理
一、廣告營銷的流程與組織管理
1. 廣告營銷關鍵工作流程
1）確定目標
2）制定策略
3）準備工作
4）每日工作管理
5）數據分析四張表
6）注意事項
2. 廣告營銷組織管理
1）內部團隊組織架構
2）平行團隊組織體系
3. 關鍵過程指標考核
1）商機數量
2）獲客ROI
3）營收貢獻
二、活動營銷的流程與組織管理
1. 活動營銷關鍵工作流程
1）確定目標
2）制定年度活動營銷日歷
3）活動策劃
4）活動邀約
5）活動宣傳
6）活動會務
7）活動數據管理
2. 活動營銷組織管理
1）不同類型活動的跨部門虛擬組織架構
——企業戰略活動、單業務線活動、區域活動、生態類活動
2）基于單場活動的各部門職責劃分
3. 關鍵過程指標考核
1）商機數量
2）獲客ROI
3）營收貢獻
三、內容營銷的流程與組織管理
1. 七項內容營銷關鍵工作流程
1）目標共識
2）需求收集
3）選題策劃
4）內容撰寫
5）關鍵人審核
6）內容發布
7）內容二次包裝及營銷
2. 兩種內容營銷組織管理
1）內部團隊組織架構
2）跨部門虛擬組織架構圖
3. 三項關鍵過程指標考核
1）關鍵內容產出
2）內容互動數據
3）獲客及ROI數據
四、規模獲客管理工具
1. 內部管理2張表
1）規模獲客關鍵過程管理表
2）獲客部門關鍵績效指標說明書
2. 獲客渠道管理1張表
3. 規模獲客商機圍1張圖：獵地圖

第六講：實戰篇——從目標到落地
一、確定獲客增長目標
1. 新客營收核心指標：商機量
拆解公式：商機量=新客營收/客單價/成交率
2. 老客營收核心指標：有效客戶參與數量
拆解公式：客戶參與量=老客營收/復購金額/復購率
練習：活動營銷關鍵過程指標拆解公式
二、制定策略及落地管理
1. 課程復盤：結繩記事，知識點總結與分享
2. 結課答辯：基于某個業績目標，制定規模獲客策略
課程產出：基于業務增長目標，制定規模獲客策略，拆解目標到關鍵任務，進行數據化過程管理，拿到確定性增長成果
 

夢瑤老師 ToB營銷管理實戰專家
14年B2B營銷增長實戰經驗
陜西省銅川市創業創新專家導師
“B2B四維營銷戰略”原創者
現任：元之滄海數字科技（上海）有限公司 | CEO/創始人
曾任：國聯質檢集團 | 市場中心總監
曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場總監
曾任：紙貴科技 | 首席市場官CMO
曾任：智訊互動 | 北京分公司副總經理
曾任：樂居網 | 全國微博主管
擅長領域：品牌戰略、數字化營銷、內容營銷、私域營銷、IP營銷、營銷管理……
★ 獨創一套ToB營銷增長策略，熟悉“品牌創建-營銷矩陣-團隊賦能-營銷轉化”全線運營：
۞【品牌營銷】-創建1個ToB品牌：從0到1搭建一個ToB CEO品牌體系與團隊，服務企業300+，包括中科院院士企業2家、上市企業10家，其中陪伴2家企業獲數千萬融資；
۞【矩陣營銷】-搭建2個國內外數字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進行全球數字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語言用戶人群10000+人，會員付費規模超8000w；管理新浪樂居40+城市直營站微博團隊，打造房產行業全國最大微博矩陣，擁有百億級新媒體營銷影響力；
۞【營銷轉化】-出版1本營銷領域暢銷書：機械工業出版社出版的《ToB增長實戰：高階思維與實戰技能全解》暢銷書聯合作者，在當當網、豆瓣、創世中文網等多個平臺熱銷。

夢瑤老師是一名ToB營銷管理全能型人才，歷任互聯網媒體高管、科技獨角獸企業全球CMO、數字營銷廣告公司合伙人及上市集團市場中心總監，對多行業營銷有著獨特見解，同時在ToB品牌戰略制定與品牌傳播、數字化營銷與營銷管理體系構建、新媒體運營與實戰工具賦能等方面都進行過深刻實踐并能夠落地為企業提供多樣化解決方案。曾為50+企業講授《基于客戶旅程的黃金營銷矩陣》、《規模獲客，圍獵商機》《企業新媒體運營與品牌公關》等課程超200期，好評率99%！
實戰經驗：
◑ ToB營銷策劃：操盤6個跨界聯合營銷項目，創全網億級品牌聲量，獲高凈值客戶數千組
01-米蘭世博會萬科館事件整合營銷
——EXPO萬科館“超級手勢符號”傳播戰役，通過“一個手勢，一句承諾”整合營銷，引發米蘭世博會、時尚雜志瑞麗、萬科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發參與分享，最終獲得全球17個國家20w條UGC（用戶自發生成內容），成功引爆全球網絡。
02-北京華潤× Uber跨界營銷事件推廣
——華潤置地北京聯合Uber發起“初伏”福利營銷，基于Uber APP開發華潤定制出行功能，領取出行紅包，乘華潤高管座駕，一鍵預約看房，1000個紅包2小時內被搶光，活動首日為華潤5個高端樓盤引流高端客戶超過200組。
03-合肥萬科品牌推廣及IP打造
——將本地歷史名人包拯與地產品牌合肥萬科關聯，創造出IP大宋三好公務員“包大人”，并通過一系列創意內容和客戶活動，上線首個IP創意視頻獲得1000w+曝光，首個IP春節案場活動獲客1600余組，持續傳播產品故事，重塑品牌形象。
04-優客工場全國17城開業營銷&全球INS大會全案推廣
——策劃優客工場17城開業營銷活動，微博話題#不要創業#曝光量1900w+，優客工場品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業名人參與話題討論，優客工場模式快速席卷全國。后衍生出自有IP“INS大會”并承辦多屆，從品牌定位、視覺設計、互動傳播、大會策劃等進行品牌全案策劃，打造全國創業大會第一品牌。
05-全球首個“區塊鏈蘋果”溯源案例
——為某獨角獸企業打造行業首個區塊鏈溯源解決方案的產品營銷項目，該項目受邀國內外多個展會亮相，為企業帶來10+政企大客戶商機，京東眾籌平臺超額120%完成眾籌目標。
06-卓越集團E+商務體系品牌全案
——卓越“E+商務2.0”品牌全案營銷，通過官網升級、線上H5發布會、線下商務發布會等全案策劃，成功協助卓越集團與近50家合伙人完成招商簽約。
◑ 營銷團隊賦能：落地10+營銷推廣方案/工具，完成團隊從0→1建設，升級企業營銷系統
01-蟬鳴科技1個工具升級和2個營銷方案落地執行
——為團隊提供多種營銷策略與工具，包括線下策劃數字化校園業務渠道招商策略，組織宣講招商會10余場，平均簽約率60%，線上基于SEM獲客進行官網升級，助力自然流量增長10倍，線索量增長3.5倍；同時基于SaaS業務搭建整合營銷策略，帶領團隊在市場獲客營收貢獻占比在9個月內漲至35%；
02-國聯質檢集團1個自研系統應用和2個營銷策略體系
——為團隊提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統，助力從客戶到交付端整體效率提升50%以上。帶領團隊共同落地規模獲客策略優化方案，直接降低單商機成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內容營銷策略體系將其應用在生命科學業務線上，獲得20倍ROI高價值回報。
主講課程：
《“基于客戶旅程”的黃金增長矩陣》
《心智增長：ToB品牌營銷戰略體系》
《深耕增長：ToB客戶成功的數字化運營》
《確定性增長：如何培養可復制的銷冠團隊》
《圍獵商機：ToB營銷規模獲客實戰》
《新媒體運營與品牌公關管理》
《營銷目標與關鍵任務管理》
《高效渠道開發與管理》