【培訓對象】
ToB銷售相關銷售代表、銷售經理、銷售總監、售前專家

【培訓收益】
● 學會大項目銷售必須遵循的三個底層邏輯，提高效率少走彎路。 ● 掌握界定客戶問題的方法，匹配客戶心儀的解決方案。 ● 把握以客戶為中心的本質，直面問題提升客戶價值。 ● 梳理采購業務，把銷售流程融入客戶的采購流程，順暢推進項目。 ● 運用客戶關系的理論和技巧，讓項目勝出水到渠成。

第一講：認識大項目銷售的成長遵循
導入：小麥棋盤
互動：誰理解平臺經濟投資人的算法？
一、商業的冪次增長理論
互動：你身邊的大銷售與普通銷售到底有什么不同？
互動：銷售的明牌和暗牌
二、大客戶銷售的3個底層邏輯
1. 以客戶為中心直面問題
2. 與采購同頻的大項目銷售流程
3. 以圈層和利益為核心的大項目客戶關系

第二講：以客戶為中心直面問題
導入：現代銷售理論的進化史——以客戶為中心是無選之選
案例：20世紀全球最偉大的女銷售安妮·穆爾卡希
一、為什么必須是以客戶為中心的銷售
1. 現代銷售理論進化歷史
2. 產品銷售的窮途末路
3. 沒有選擇的選擇
4. 什么是真正的以客戶為中心
案例：安妮·穆爾卡希的成長之路
二、直面問題的擔當
1. 客戶的邏輯結構與業務結構
2. 客戶問題的產生與走向
3. 緊盯客戶，關注項目
4. 緊盯問題，關注價值
三、界定問題的方法
1. 金字塔結構
2. 摸底圖
3. 與客戶同頻
工具：需求摸底圖

第三講：與采購同頻的銷售過程
一、理解采購
1. 采購是有約束的生產任務
1）時間約束
2）質量約束
3）流程約束
4）考核約束
2. 銷售是采購的對應方
1）因為采購所以銷售
2）買方市場
互動：銷售的出路在哪里？
二、與采購同頻的大項目銷售流程
1. 了解客戶
1）客戶的問題：我到底是什么問題？怎么解決我的問題？
2）銷售的任務：客戶畫像、理解客戶的問題（業務驅動力）、建立信任PICC
驗證：與客戶建立了溝通、完成客戶畫像
2. 發現商機
1）客戶的問題：他們真的了解我們的需求嗎？
2）銷售的任務：確認需求、評估是否存在商機、發掘強制事件
驗證：發掘了強制事件
3. 確立商機
1）客戶的問題：他們能滿足我們的需求嗎？
2）銷售的任務：客戶的正式決策標準：創建獨特商業價值
驗證：客戶的規劃和業務需求已確認
4. 確認解決方案
1）客戶的問題：他們的解決方案真的可行嗎？風險比較低嗎？
2）銷售的任務：闡述解決方案的商業價值、與關鍵決策人建立關系
驗證：客戶認同解決方案的可行性
5. 制定解決方案
1）客戶的問題：他們的解決方案能夠達到我們預期的價值嗎？
2）銷售的任務：與客戶共同制定解決方案、完善解決方案
驗證：就方案和價格，雙方達成有條件的一致
6. 完成銷售
1）客戶的問題：他們能不能有效的實施解決方案啊？
2）銷售的任務：對解決方案要進行必要的完善、異議處理
驗證：簽署合同
7. 實施解決方案
1）客戶的問題：他們能夠兌現承諾嗎？
2）銷售的任務：安排項目團隊、項目進度表及里程碑
驗證：客戶滿意度

第四講：構建大項目客戶關系
一、客戶關系的重要性
二、客戶關系的層次
1. 關鍵人關系
1）結盟才是關鍵人關系的終點
2）通達結盟的路徑是什么：黑曼路徑
3）關鍵人的公司利益
4）關鍵人的個人利益
5）銷售要做大自己的利用價值
6）關鍵人關系12全場景
7）關鍵人關系9*9驗證
2. 項目關系
工具：項目關系模型
工具：關鍵人關系的12全場景圖
工具：關鍵人關系的9*9驗證
三、客戶關系地圖
1. 關鍵人標簽分析
1）權力：組織架構圖
2）角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問
3）動機：財務動機、業務動機、關系動機、過程動機、技術動機
4）反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
5）行為風格：支配型、影響型、穩健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個人利益
2. 項目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3. 影響力分析
1）組織內
2）組織外
3）影響線
4. 規劃項目關系
1）合格性
2）經濟性
3）安全性
工具：客戶關系地圖
案例分組練習：繪制航汽集團客戶關系地圖 

20年大客戶銷售實戰經驗
天津大學（雙一流）碩士
國家認證高級程序員
現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師
曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師
曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師
★ 僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。
★ 連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。
★ 主講銷售課程超200場次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業5000+銷售員工

實戰經驗：
成遠老師從事大客戶銷售工作20多年，對大客戶營銷、銷售團隊建設與管理、項目推進、客戶拜訪、客戶關系管理、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累：
01-項目的銷售成交，實現銷售十連冠
——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間，連續5年超額完成部門銷售業績指標，連續10年超額完成機構業績指標，銷售額累計達7億元。
02-多個項目銷售全流程實戰，服務300+大項目客戶
——完成多個數智化大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產管理系統累計成交金額1800萬；某社保局統一管理系統累計成交金額1500萬元；某民營100強企業信息化系統累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數字化系統成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數字化系統成交金額1100萬元
03-持續拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業實現長期區域市場占有率第一
——帶領營銷團隊攻克當地主要中國500強、中國民營100強企業，幫助公司實現當地市場份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓200+場，以培養銷售精英
——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業客戶拜訪場景案例實戰》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業5000+員工。

行業背景：
能源行業、互聯網/科技業、國企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業客戶拜訪場景案例實戰》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績效銷售團隊建設與管理》
《雙贏商務談判》 

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