【培訓對象】
銷售團隊

【培訓收益】

 《大客戶營銷》

上篇：大客戶與眾不同——營銷要求更高

第1節(jié)了解大客戶銷售的特性

1、銷售周期長

2、顧客關系長期、廣泛

3、購買決定有多個決策者或決策影響者

4、顧客購買決定過程復雜

5、對顧客的價值為銷售重點

第2節(jié)包裝和推銷自己

1.推銷自己的基本內(nèi)容

2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則

3.影響形象的重要因素

第3節(jié)是否存在銷售機會？

1.客戶項目的內(nèi)容和要求

2.客戶的業(yè)務狀況

3.客戶的財務狀況

4.項目資金情況

5.項目的緊迫性

第4節(jié)是否具有競爭力？

1.正式的購買決策標準            

2.有無適宜的解決方案      

3.對銷售資源的要求                

4.與客戶關系的現(xiàn)狀          

5.獨特的商務價值    

 第5節(jié)我們能否獲勝？

1.內(nèi)部支持者    

2.客戶高層的認可          

3.文化的兼容性              

4.非正式的決策標準  

第6節(jié)目標客戶發(fā)展三階段

1.協(xié)商階段

1.1雙方都需要一些調(diào)整

1.2鼓勵客戶多發(fā)表意見

1.3協(xié)商階段的反復

2.嘗試階段

2.1進入嘗試階段的信號：

2.2嘗試階段的處方量

3.合作階段

3.1合作要“常說謝謝”

3.2客戶為什么要用競爭產(chǎn)品

 

 

下篇：特殊技能很必要——業(yè)務攻關的技巧

第1節(jié)利益呈現(xiàn)

1、如何把握時機

2、展示利益

3、展現(xiàn)利益時的注意事項

第2節(jié)建立相互信任的關系

1.熟人牽線是與客戶建立個人信任關系的捷徑。

2.拜訪拜訪再拜訪——關系是跑出來的。

3.成為為客戶解決問題的專家。

4.通過第三方證明你的實力。

5.小恩小惠贏得客戶好感。

6.自信的態(tài)度消除客戶的疑慮。

7.以有效的溝通技巧，尋求共同語言。

8.展現(xiàn)自己的人品和為人。

第3節(jié)協(xié)議無法達成時怎么辦

1、繼續(xù)詢問；

2、說服

3、辨別客戶的態(tài)度

4、分析對方避而不答的原因

第4節(jié)跟進技巧

1、為你的跟進設定目標并尋找最合適的理由

2、為你的跟進帶一份文獻資料或樣品

3、跟進如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言

第5節(jié)設定下次拜訪

1.下一次拜訪目標及策略

2.細節(jié)改進，并確認執(zhí)行時間

3.長期的目標如何？

4.未來又有什么機會？

第6節(jié)獲取承諾

1.足夠的拜訪頻率；

2.復述已被接受的利益；

3.轉(zhuǎn)入成交階段。

第7節(jié)關系營銷使你的利益與眾不同

一級關系靠價格；

二級關系靠服務的個性化和人格化；

三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

<p> <img src="http://www.ssq109.com/Upload/cc202409102125141804.jpg" width="550" height="778" alt="" /></p>

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1368  

  

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

  ￥   元/ 天

  人氣：1319  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1936  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1897  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1459  

  

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

  ￥   元/ 天

  人氣：1293