【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
1、有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷售管理者無法承上啟下，自身技能不過關(guān)，難以成為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)”發(fā)展瓶頸 2、掌握組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤(rùn)倍增有效思考工具，組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績(jī)

導(dǎo)言：解讀“管理”——三維度討論管理的真實(shí)含義
看視頻討論：如何成為一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者？

上篇：銷售管理者的自我管理
第一講：銷售管理者的6個(gè)角色
一、計(jì)劃制定者
二、方案執(zhí)行的保證者
三、銷售活動(dòng)的評(píng)估者
四、過程的控制者
五、人才的開發(fā)者
六、業(yè)績(jī)和績(jī)效的開發(fā)者

第二講：打造銷售管理者的個(gè)人影響力——做好性格修煉
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會(huì)認(rèn)同原理
4. 喜好
5. 權(quán)威
6. 性格分辨
課堂演練：

第三講：銷售管理者的高效溝通技能訓(xùn)練
一、高效溝通之“聽”
1. 聽三層
1）聽表層
2）聽中層——弦外之音
3）聽內(nèi)層——情緒感受
2. 三層聽
1）聽細(xì)節(jié)
2）聽結(jié)論
3）聽邏輯
二、高效溝通之“說”
1. 說三層：說特性、說不同、說利益
2. 三層說：順說、轉(zhuǎn)說、反說
課堂訓(xùn)練：看視頻，感悟“說三層與三層說”
三、高效溝通之“問”
1. 問：三從四壓五問
2. 三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
3. 四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓
4. 五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問題交替提問

第四講：銷售團(tuán)隊(duì)高效管理方法
——銷售團(tuán)隊(duì)最常出現(xiàn)的問題管理之一：過于松散與過于嚴(yán)厲
如何拿捏“檢查與控制”。
一、銷售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”
1. 銷售例會(huì)
2. 隨訪觀察
3. 述職談話
二、銷售例會(huì)的高效方法
情景案例：“如此銷售例會(huì)”存在的問題？
1. 數(shù)據(jù)層面分析
2. 體驗(yàn)層面引導(dǎo)
3. 思考層面總結(jié)
4. 行動(dòng)層面落地

第五講：銷售團(tuán)隊(duì)效能提升
一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定原則
1.制定銷售目標(biāo)的7個(gè)原則
2. 目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)竅門
3.目標(biāo)設(shè)定的起個(gè)步驟
4. 分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)

第六講：銷售團(tuán)隊(duì)效能提升

一、挖掘客戶價(jià)值
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的方向是客戶
2.客戶價(jià)值是企業(yè)基業(yè)常青的基石
3.內(nèi)部如何提升客戶價(jià)值
4.客戶價(jià)值的提升對(duì)企業(yè)的價(jià)值
5.客戶價(jià)值的執(zhí)行運(yùn)用
6.客戶價(jià)值取決優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

二、優(yōu)秀管理機(jī)制——執(zhí)行的保障
1.管理機(jī)制決定運(yùn)營(yíng)效率
2.優(yōu)秀的管理機(jī)制提升工作效率
3.科學(xué)合理的方法讓工作事半功倍
4.沒有檢查的管理是放羊式的管理
5.及時(shí)獎(jiǎng)懲帶來良性循環(huán)
6.改進(jìn)提高才能基業(yè)長(zhǎng)青

第七講：建立獨(dú)立人格——執(zhí)行的原則
1.人格很重要，修身是根本
2.堅(jiān)持德才兼?zhèn)洹?jiān)守原則
3.獨(dú)立履行職責(zé)，自律原則
4.堅(jiān)持“知人善用”，用人原則
5.提高執(zhí)行的修煉方法

 

第八講：如何“鷹”盡其用
1．了解銷售人員的三個(gè)層次
2．銷售人員的管理方法淺析（不同銷售有不同銷售類別）
3．提升銷售人員工作成效的十二個(gè)軟性技巧
4．銷售經(jīng)理必須控制的內(nèi)容
銷售失控的原因與防止失控的辦法

第九講：如何成為“鷹”教練
1.銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色
4種角色
2.什么情況下應(yīng)該培訓(xùn)
8中有效控制的培訓(xùn)意識(shí)
3.培訓(xùn)的步驟
第一步，決定教什么？ 第二步，決定教誰？
第三步，適當(dāng)?shù)姆椒ǎ坏谒牟剑\(yùn)用培訓(xùn)技巧。
第五步：如何保證培訓(xùn)效果最大化

第十講：鷹的發(fā)展與后備
1.掌握銷售員工的四個(gè)發(fā)展階段
2.如何做好職業(yè)生涯規(guī)劃
3.業(yè)績(jī)不佳的早期預(yù)警
4.如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷售人員和改造銷售人員
5.什么情況下需要解聘銷售人員
6.如何讓銷售人員與公司一起成長(zhǎng)

 

第十一講：建導(dǎo)式提升效能方法
1.銷售團(tuán)隊(duì)問題研究與討論
2.解決方案的討論與執(zhí)行
課程總結(jié) 

【專業(yè)資質(zhì)】
淘寶大學(xué)特聘講師
阿里巴巴鄉(xiāng)村電商學(xué)院講師
8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新零售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
知名實(shí)戰(zhàn)型媒體營(yíng)銷和品牌專家
創(chuàng)客星空全國項(xiàng)目路演評(píng)審團(tuán)專家評(píng)委；
浙江大學(xué)EMBA、內(nèi)蒙古大學(xué)EMBA特約講師；
多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師，多家媒體雜志專欄撰稿人；
2015年獲“中國管理咨詢行業(yè)十佳杰出人物”；
榮獲“全球500強(qiáng)華人講師”，被業(yè)界譽(yù)為“最佳執(zhí)行教練”。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：爆款產(chǎn)品打造、社群營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷、短視頻制作

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
吳柏江老師曾任職于政府部門下設(shè)單位任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，服務(wù)中小微企業(yè)8000多家，為多家中小微企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)資源對(duì)接，項(xiàng)目咨詢、新三板輔導(dǎo)等工作，曾管理的部門有市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、客服部、服務(wù)資源部等。曾今的普通員工、一直到中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。
獨(dú)立平臺(tái)搭建和線上線下結(jié)合的O2O營(yíng)銷、微信微博微營(yíng)銷、店鋪運(yùn)營(yíng)能力提升方面擁有豐富的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并深入企業(yè)，了解企業(yè)觸網(wǎng)困境及需求，為中小企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)提供行之有效的落地解決方案。吳老師自2013年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。擁有8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新零售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課500場(chǎng)，人數(shù)達(dá)2萬人。
【課程形式】
吳老師突破了傳統(tǒng)培訓(xùn)形式，以講授和人版互動(dòng)為主的形式，將眾多體驗(yàn)式元素融入到培訓(xùn)之中，如沙盤模擬、情景劇、電影視頻、性格音樂、溝通雕塑、覺察游戲等；現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)、課堂氣氛活躍，很多參訓(xùn)者評(píng)價(jià)其培訓(xùn)“風(fēng)趣幽默、互動(dòng)靈活；重視技能，突出實(shí)效”。

【主講課程】
《H5和動(dòng)畫制作》
《短視頻制作與傳播》
《微信公眾號(hào)創(chuàng)新與運(yùn)營(yíng)》
《互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式創(chuàng)新》
《互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式創(chuàng)新》
《互聯(lián)網(wǎng)爆品營(yíng)銷戰(zhàn)略》
《新媒體營(yíng)銷戰(zhàn)略爆破》
《自媒體策劃與內(nèi)容運(yùn)營(yíng)》
《一抖兩微新媒體全域營(yíng)銷技能訓(xùn)練》
《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下顛覆式產(chǎn)品設(shè)計(jì)》

部分授課案例：
企業(yè)名稱 授課名稱 期數(shù)
中國銀行 《微信營(yíng)銷》 20
《新媒體制作》 20
國家電網(wǎng) 《互聯(lián)網(wǎng)+短視頻制作》 11
《微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)》 20
民生銀行 《短視頻制作》 15
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重塑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》 15
《還原數(shù)字營(yíng)銷與內(nèi)容傳播》 6
《銀行微信營(yíng)銷》 4
天津南開大學(xué) 《三個(gè)維度鎖定用戶》 10
國臺(tái)辦 《臺(tái)灣企業(yè)電商渠道管理以及爆款打造》 9
國家電商 《電商運(yùn)營(yíng)思維全解密》 6
美的集團(tuán) 《產(chǎn)品規(guī)劃和爆款打造》 8
山東縣域政府 《縣域電商轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》 10
小熊科技 《互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)商業(yè)模式及精準(zhǔn)營(yíng)銷分析》 12
百度 《社交短視頻揭秘及實(shí)戰(zhàn)》 13
中海油 《B2B電商渠道管理以及平臺(tái)搭建》 12 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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