【培訓對象】
網點負責人、理財經理、低柜理財

【培訓收益】
● 根源處解決營銷工具復雜、流程繁瑣的問題，讓每一步操作都有規(guī)律可循 ● 以最小化工作量和難度，實現對存量客戶的快速盤點 ● 以最系統(tǒng)的方式，巧妙應用電話、短信、微信、活動建立客戶黏性

導引：給你一組數據，讀懂現在管戶客戶的管理情況
第一篇：管戶客戶的核心與抓手
一、管戶客戶的兩大核心
1. 讓核心客群更滿意
2. 讓更多人成為核心客群
二、管戶客戶的兩大抓手
抓手一：高頻聯絡
1）從AUM到MAU
2）從資產分層經營到場景細分客群經營
3）從單打獨斗到平臺營銷
抓手二：專業(yè)引導
1）不同的階段我們需要不同的工具
2）工具解決技能的問題，、工具改善意愿的問題
案例：3年前同樣的私銀客戶，現在資產量怎么是1：2了
三、管戶客戶防流失的措施
1. 從數據看客戶流失現狀
1）流失率高
案例：來自30個嘗試，7萬名銀行活躍客戶的調研數據
2）產品與流失的關系
案例：從首席數據官聯盟的數據可以看到
2. 客戶流失的兩大原因
1）資產流失很容易
2）資產流失難預防
案例：某國有行與某股份制行的客戶維護實例
3. 防止客戶流失的三重境界與實務操作
1）不愿意走：增值、個性防流失
2）不方便走：產品、配置防流失
3）不好意思走：服務、維護防流失
案例：超高凈值客戶的個性化增值服務與中高端客戶的大類資產配置

第二篇：制定營銷鏈——打造流水線（閉環(huán)法六環(huán)節(jié)）
工具：網點管戶客戶分類維護表
工具：每日關鍵要素記錄表
第一講：第一、二環(huán)動作示例
【第一環(huán)：盤點——梳理、第二環(huán)：聯系——分群】
——打造分行組織、支行管控、網點落實的管戶客戶流水線
案例：某分行如何組織支行與網點，在短期內實現“睡眠客戶激活——重點客群開發(fā)——營銷活動舉辦”，并打造可持續(xù)運轉的管戶客群維護和開發(fā)流程
工具：具體表格、短信-微信-電話話術示例

第二講：常態(tài)維護的良好效果與實務操作
【第三環(huán)：跟進-維護】
一、最簡單但很有效的方式
1. 微信短信-無差別推送
2. 電話聯系-指向性推送
案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果
二、個人IP的定位與包裝
1. 外在：快速建立正面職業(yè)形象
1）人際交往的三印象理論
2）打造“五好”IP：微信形象五個元素及注意點
2. 內在：逐步打造個人專業(yè)品牌
1）合理選擇主攻方向
2）建立屬于自己的專業(yè)知識體系
3）深入而淺出的溝通注意點
三、迅速擴大微信好友基數
1. 微信經營現狀與目標設定
分析：觸目驚心的銀行理財經理微信經營現狀調研數據
2. 多場景微信添加實戰(zhàn)技能
1）數據庫存量客戶電話邀約添加
2）到訪客戶現場溝通場景一對一添加
3）客戶活動一對多添加
案例學習：一句話、兩步走，15個電話，成功添加12個陌生客戶微信
案例學習：某網點利用社區(qū)活動批量添加客戶微信
3. 添加成功后必做的事
1）讓客戶記住你：實時發(fā)送電子名片和個性問候
2）讓你記住客戶：信息備注、分組標簽與個性化背景設置
案例學習：績優(yōu)網點負責人的通訊錄，有什么不一樣
四、遠程常態(tài)維護與批量經營
1. 微信社群高效經營
要點：社群的三類主題、社群的三個階段、社群維護的六有
案例：疫情期間某國有行的群經營、紅包十二計
2. “三度合一”的內容整體設計
案例學習：某銀行營業(yè)部一周五天的客戶維護計劃
1）產品類內容的發(fā)送原則和注意點——速度
2）情感類內容的發(fā)送三原則和實例分析——溫度
3）知識類內容的發(fā)送三原則和實例分析——專業(yè)度
分析：內容經營的四要四不要
案例學習：新上崗理財經理的每周一圖，讓客戶主動找上門
實戰(zhàn)練習：“縱橫交錯”的個性化客戶維護計劃
【第四環(huán)：邀約-備戰(zhàn)】
一、電話前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準備的事項和工具
1）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
2）名單準備的核心工具：電話呼出清單
2. 客戶篩選與標簽運用
1）結合電邀目的的客戶來源篩選
a從產品出發(fā)：數據庫營銷與產品畫像
b從營銷出發(fā)：MAN法則與三個蘋果理論
c從關系出發(fā)：客戶關系管理動態(tài)六分法
2）標簽的運用：客觀+主觀
a客觀標簽：依托數據庫的初步篩選
b主觀標簽：基于日常維護的細節(jié)補充
案例學習：重點營銷產品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析
3. 切入理由與話題設定
1）目的不是理由，千萬不要混淆
2）切入理由的三大類別：系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產生
案例學習：某銀行的電話營銷呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
——有關聯、帶感情、能轉換
4）切入理由在營銷實戰(zhàn)中的注意事項
——了解客戶信息是前提，理由一個還是多個好，邏輯順序安排有講究
案例學習：某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發(fā)不滿
案例學習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同
4. 電話預期目標設定的重要性與必要性（分析邏輯線）
案例學習：這兩個電話營銷的結果成功了么？
方法：目標設定的SMART原則
5. 關鍵工具實操練習：電話營銷呼出清單
1）呼出清單的結構介紹
2）呼出清單的填寫方法與常見誤區(qū)
二、電話中——標準九步流程
導入：標準化流程的重要性和必要性
案例學習：某銀行的大批量實戰(zhàn)電話錄音數據匯總分析
第一步：自我介紹
第二步：客戶破冰
1）什么客戶需要破冰
2）如何錨定客戶記憶：專業(yè)化標簽和生活化標簽的合理設置
第三步：確認狀態(tài)（分享常用小技巧）
案例學習：某銀行沙龍邀約電話營銷話術分析
第四步：說明理由（理由的呈現與包裝）
案例學習：某銀行電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析
第五步：強化要點
案例學習：某銀行的電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析
第六步：異議處理
第七步：再次強化
第八步：確定時間/添加微信
分享：確定時間的三個常用小技巧
要點：關鍵鋪墊請求贏得后續(xù)主動權
第九步：禮貌結束
三、電話后——保證營銷落地
1. 短信跟蹤
2. 記錄信息
運用：系統(tǒng)登記、專屬表格、線上工具
3. 約訪復盤（請人聽|自己聽）
工具：電訪檢視表
演練：設置情境打電話

第三講：營銷閉環(huán)，業(yè)績產出
【第五環(huán)：活動-面談】
一、打造高成交率沙龍活動
1. 前期準備183原則
2. 前期準備工作的8個重點
3. 沙龍類型—主題多元
——生活百科、專業(yè)知識、業(yè)務產出
4. 宣傳資料上有什么（宣傳資料四大組成部分建議）
思考：發(fā)給誰看，為什么要看？
案例：親子活動中銷售埋雷設計案例實操（小模特大賽活動）
5. 沙龍活動現場布局中的核心銷售雷點設計（場地安排及現場氛圍營造）
6. 沙龍活動主持訓練
分享：會前會中會后注意事項
思考：主持人如何為營銷炒作
舉例：客戶、氛圍、品牌、禮品、講師、成交等
7. 沙龍活動主講訓練
案例：建行理財經理如何打造個人沙龍品牌
1）站在講臺前 2）展示是種揮灑 3）必不可少的梗
4）壓力與控場 5）想不到，做的到 6）如何為后期追蹤做鋪墊
案例：財富時代父母專業(yè)課活動銷售埋雷設計實操（含課件和現場示范）
互動：主講內容設計及簡單演練
8. 三類客群跟蹤銷售技巧
——意向簽單客戶、未簽單客戶、中途離場客戶
分享：跟進工具建議和示例
二、打造高效面談
1. 面訪準備八步曲
工具：準備檢視卡
2. 客戶分析
1）直接信息
2）間接信息
互動：你能挖掘到哪些間接信息呢？
3. 工具準備
1）風險問卷
2）開口的話題
3）工具模型
4. 面談-破冰步驟（≤3分鐘）
1）自我介紹
2）寒暄
3）約訪目的與說明
5. KYC流程（≤7分鐘）
1）開場
2）服務介紹
3）風險測評
4）短期目標
話術：各步驟話術參考
6. 方案解讀（≤5分鐘）
案例：這個客戶有做資產配置嗎？這個客戶的基金購買該如何調整？這個客戶買了這么多保險，保障很全面了？
1）分析現狀及存在問題
2）分析確定客戶資產需求
3）達成共識決定是否推進
互動：如何判斷客戶接受還是不接受
7. 產品話術——1-3-6高效話術
1) 一句話開口
2）三個賣點展示
案例：同一個客戶同一款產品，成交金額多10倍
3）六個拒絕處理
a結構：目的+時長+結構+要領+禁忌
b話術舉例：存款話術+保險話術+基金話術+定投話術
c具體產品可由行方指定，并提前發(fā)送產品資料
演練：相關重點產品話術打造
【第六環(huán)：成交-轉介】
一、成交臨門一腳
1. 銷售流程的異議及處理
1）營銷理念相關問題及處理
2）對客戶經理不信任相關問題及處理
3）認可理念，但要推倒重建，難以下決心
4）不接受保險/基金
話術：溝通話術參考
2. 形成反饋閉環(huán)
1）加微信
2）發(fā)信息
3）強反饋
4）循環(huán)反饋
3. 回到第三環(huán)
二、轉介作為標準
1. 尋找客戶中的核心人物
2. 跟進切入轉介
1）后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2）基于產品利益本身的跟蹤如何做？
3）基于情感關系本身的跟蹤如何做？
案例：寫給高端客戶的一封信
4）如何收集客戶的意見，并予以處理？
5）如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
3. 提升轉介紹的關鍵要素
1）轉介紹的必要性與可行性
2）轉介紹的4種客戶心態(tài)及應對
3）轉介紹的后續(xù)跟進注意點
案例：某銀行的“投資一日游”活動

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語 

卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家
13年銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長領域：零售轉型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個，累計天數超700天，授課場次超800次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產品業(yè)績提升；部分結果如下：
■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進行《理財經理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業(yè)務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……

主講課程：
《全量客戶開發(fā)及維護》
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《理財經理綜合營銷技能提升訓練》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實戰(zhàn)手冊》
《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；
致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

 

部分客戶評價：
上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關于保險產品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務客戶，從而提升了業(yè)績。
——工商銀行江蘇分行 魯經理
卞老師的課程通俗易懂，內容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設性的思路，希望有機會再次聽您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經理
在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。
——中國人壽鹽城支公司 吳經理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現場老師就像是全場的調節(jié)師，調動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長
卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節(jié)，讓我們的學員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。
——建設銀行南京分行 崔經理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網點的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營銷培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點營銷之決戰(zhàn)廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營銷提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務經理中級認證培訓》

建設銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營銷，贏戰(zhàn)開門紅》

農業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設銀行昆明分行
《高效保險銷售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅，高效促營銷》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營銷——做優(yōu)秀客戶經理》 復星保德信
《全量客戶營銷 提升綜合實力》

 

• 大數據時代下小微金融創(chuàng)新及營銷創(chuàng)新

   

  課程重點：互聯網趨勢及紅利 Ø社會經濟的的發(fā)展與階段 Ø互聯網的三種商業(yè)模式 ..

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• 銀行網點旺季營銷策略及營銷技能提升

   

  第一講：把握旺季契機，夯實市場戰(zhàn)略一、把握旺季營銷的契機案例導入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義1. 占領市場份額的最佳契機2. 提升客戶價值的最佳時機3. 網點業(yè)績提升的最快時段4. 團隊合力打造的最佳過程二、旺季營銷的五大誤區(qū)思考：過往旺季營銷過程中，我行網點是如何做的？效果如何？1. 無目標營銷2. ..

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• 存量客戶價值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展

   

  第一講：貴賓客戶管理維護與價值的深度挖掘一、貴賓客戶分層服務的目的1. 落實管戶責任2. 提升服務水平3. 提高客戶黏性二、貴賓客戶管理遵循的原則1. 價值管理2. 分層服務3. 四包到人4. 團隊協同三、貴賓客戶分層怎么分1. 硬性分層-系統(tǒng)判斷2. 軟性分層-個性化分層、加入人為因素、一戶一策四、為..

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• 市場營銷戰(zhàn)略及營銷計劃制定與管控

   

  第一部分：市場營銷發(fā)展概論一、市場營銷發(fā)展的四個階段1、營銷起源2、營銷發(fā)展的四個階段二、營銷的六大主流觀念演繹1、產品觀念2、推銷觀念3、市場營銷觀念4、社會營銷觀念5、關系營銷觀念6、網絡營銷和綠色營銷觀念 三、營銷理論演變史1、營銷4P、6P2、營銷4C3、營銷4R四、21世紀中國營銷發(fā)展..

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• 建材業(yè)國際市場拓展戰(zhàn)略及營銷計劃管理

   

  課程簡介：該課程根據老師十多年海外市場經驗，結合不同行業(yè)中國企業(yè)海外拓展實踐和國際市場營銷理論提煉而成。該課程緊緊圍繞開展國際市場營銷必備的六大知識點（進入戰(zhàn)略、商務模式、營銷規(guī)劃、渠道管理、品牌傳播和市場信息）系統(tǒng)展開，分享中國企業(yè)海外市場營銷的最新實踐，在互動學習中將學員塑造為具有國際化戰(zhàn)略思維和海外營銷實戰(zhàn)能力的職業(yè)化海外營銷經理。課程..

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• 商務禮儀及營銷技巧

   

  商務禮儀培訓（一）、 商務禮儀素質 1、商務禮儀的重要性 2、站姿、坐姿 3、行走、手勢 4、介紹、稱呼、致意 5、自我介紹、介紹他人 6、稱呼 7、致意、　 鞠躬 8、微笑 商務禮儀培訓（二）、 營銷技巧 1、如何與客戶溝通 2、溝通的重要性 3、溝通的&l..

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