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2013.3.22
企業的銷售代表、銷售經理、區域經理、客戶管理總監、銷售總監。
【培訓收益】
1.通過實戰案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法；
2.提高學員專業營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
3.有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰技能；
4.分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發與管理工作；
5.全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；
6.如何做好客戶服務、建立企業的形象和品牌形象、提高企業核心競爭力。
開發出企業的有效客戶，建立企業和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發及服務問題解決的基礎上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業績提高的同時，團隊的業績才能上升，這才是公司管理者最關注的。
通過對客戶服務的全面了解，讓學員對企業本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產品信息進行系統的整合，利用企業的運營數據，幫助企業做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據。
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入博思嘉業3月22-23日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家何冰先生現場對話！
第一單元 專業基礎篇
1.案例分析：水果店里的故事
2.銷售的定義
3.了解和熟悉你的客戶
4.優秀銷售人員應具備的基本能力
5.優秀銷售人員的十大主動工作方式
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
（一）、相識階段
1.客戶關系發展的三種境界
2.了解中國人做生意的特點
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進展有能哪些
（二）、相知階段
1.這些意思到底啥意思？
2.客戶需求的三個層次
3.銷售的成功要素
4.酒桌的規矩你懂多少
5.聽懂對方的話外之音
6.案例分析：深入挖掘客戶的需求
（三）、相愛階段
1.客戶需要之窗：超越客戶的期望
2.在建立關系的過程中不斷了解客戶
3.關系深度經營的主要方法
4.客戶管理就是關系管理
5.客戶資料收集與客戶檔案建立
6.銷售心得感悟：Youbecomeoneofthem!
（四）、相守階段
1.增量拓展，存量深耕
2.客戶分類：評估客戶質量(RAD法)
3.用心去經營你的客戶。
4.優質服務管理循環
5.如何改善服務質量
6.客戶的滿意（忠誠）=
7.提高客戶轉移成本的17種方法
8.維系客情關系的感情帳戶
9.進行客戶關系管理的十大要點
10.經典營銷工具：銷售漏斗
（一）、培養良好的市場意識
1.市場(marketing)與銷售(sales)
2.營銷的第一命題：誰是我們的客戶？（客戶選擇）
3.地域及行業客戶普查
（二）、尋找目標客戶
1.潛在客戶搜集方法
2.客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶—MAN分析法
5.確定KEYMAN關鍵人物
（三）、拜訪前的充分準備
1.拜訪前的準備
2.有力的證明
3.準備即是裝備
（四）、塑造良好的職業形象
1.我們沒有第二次機會創造第一印象
2.塑造積極的個人形象
3.哪些因素會讓別人印象深刻
4.商務拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶的拜訪與溝通
1.案例分析與討論：買空調
2.客戶的采購流程
3.銷售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷售人員成長的四階段
6.以問題為中心的銷售循環
7.常見開場白
8.溝通就是從說廢話開始
9.找到共同話題
10.平滑過渡，自然交流
11.與客戶同步，取得客戶的認可
12.學會問問題是最好的調查
—SPIN是問問題最好的代表
（六）、銷售人員必備的識人術
1.看人下菜碟：適應不同性格的客戶
2.觀人之術——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3.人際風格測試與分析
4.改善與不同類型人的溝通
5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
（七）、產品呈現技巧
1.FAB在銷售過程中對客戶的影響
2.呈現技巧與FAB策略
3.顧問式銷售中的“利特優”
4.從這些角度構想FAB（SPACED）
5.學會講故事
（八）、拒絕和異議處理
1.什么是異議?
2.客戶提出異議意味著什么
3.客戶拒絕的十大原因與對策
4.處理反對意見：LSCPA異議處理技巧
5.有效的引導技巧
（九）、大客戶開發的關鍵點
1.大客戶開發流程
2.大客戶銷售的特點
3.大客戶銷售的關鍵
4.客戶決策模式和流程
5.客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
6.做好大客戶銷售的七個條件
（十）、臨門一腳與促成成交
1.臨門一腳:感知和識別購買信號
2.要求生意
3.購買信號：客戶的投石問路
4.成交時的心理
5.促成成交的技巧
1.經典案例分析一：怎么樣才能將產品做進去，至少與競爭對手平分秋色？
2.經典案例分析二：我們的競爭策略及行動計劃
3.經典案例分析三：小A的困惑
4.經典案例分析四：難搞的B客戶
5.經典案例分析五：打一場人民的戰爭
6.經典案例分析六：誰扼殺了這個合約？
7.經典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？
1.構建業務管理平臺
2.推薦書目
3.培訓的結束是學習的開始
中國最早進入培訓行業的實戰派培訓專家
曾任西門子大型跨國公司華北區總經理
北京大學客座教授
清華大學職業經理人特聘講師
一汽豐田4S店（CS）常年特邀講師
超過15年的管理及培訓經驗，常年為北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、四川大學、東北財經大學、西南大學等高校企業家研修班、MBA、EMBA班主講《中高層管理干部素養與能力提升》、《金牌銷售團隊管理》、《客戶開發與客戶關系深度經營》等課程，深受學員好評
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關系 大客戶的正確關系層級審查學習攻略：大客戶的業務緊密度對持續獲得業務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統地劃分業務關系等級并分析目前的大客戶的關系內涵，能夠幫助到大客戶經理從整體上審查客戶關系并..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業上市公司的政企大客戶劃分現場討論：公司哪些部..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
課程大綱： 需要明白的一件事 課前調查與模擬拜訪 新客戶開發的全流程 1、劃定潛在客戶范圍 劃定依據 挖掘客戶的一般方法 2、收集資料建立客戶數據庫 數據庫的一般內容 數據庫的珍貴內容 資料收集途徑 客戶評估與分類管理 3、聯絡客戶 完善數據庫 做好拜訪前的準備工作 改善與客戶的溝通效果..
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開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關系 大客戶的正確關系層級審查學習攻略：大客戶的業務緊密度對持續獲得業務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統地劃分業務關系等級并分析目前的大客戶的關系內涵，能夠幫助到大客戶經理從整體上審查客戶關系并..
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開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關系 大客戶的正確關系層級審查學習攻略：大客戶的業務緊密度對持續獲得業務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統地劃分業務關系等級并分析目前的大客戶的關系內涵，能夠幫助到大客戶經理從整體上審查客戶關系并..
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