【培訓對象】
銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等

【培訓收益】
1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。 2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 3、真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。 4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任

第一部分、政商大客戶營銷技能
第一講、新常態下政商客戶營銷的特點
1、新常態下政府政商客戶營銷的特點
2、新常態下企業政商客戶營銷的特點
3、在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境
4、政商客戶營銷失敗原因分析
5、政商客戶營銷的四大特征
6、政商客戶營銷的三大趨勢
7、政商客戶營銷的三大核心密碼
經典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破
第二講、政商客戶銷售顧問必備的商務禮儀
1、首輪效應---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規范
3、銷售顧問的儀表規范
4、與客戶的公關交往禮儀
第三講、如何克服高層公關時的懼上心態
高層公關的戰略意義
1、誰是高層
2、高層的7個典型特質
3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算
經典案例：高層到底支持誰？
拜訪高層的心態
1、拜訪高層時的四類不良心態
2、懼上心態的三個根源
3、懼上心態的五大通道演練
4、克服懼上心態的四個方法
經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
第四講、實戰營銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進客戶企業？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第五講、高層公關策略
誰是高層，分層攻略
1、組織構架與采購決策流程分析
2、決策層攻略
3、執行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、政商客戶關系突破的三條戰線
7、組織內部的行政關系、友情關系和利益關系
大項目高層運作的法則
1、自下往上--爬樓梯問題與策略
2、自上而下--下樓梯問題與策略
3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經典案例：十拿九穩的項目為何落單了
第六講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為：
 D型性格的客戶識別
 I型性格的客戶識別
 S型性格的客戶識別
 C型性格的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
 D型性格的客戶的特點以及溝通策略
 I型性格的客戶的特點以及溝通策略
 S型性格的客戶的特點以及溝通策略
 C型性格的客戶的特點以及溝通策略
第七講、識別高層的風格與需求
高層情報收集與應用
1、高層個人情報收集與應用
2、高層組織情報收集與應用
3、高層項目情報收集與應用
經典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
高層社交風格分析
1、高層的顯象與社交風格的關系
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析： 根據風格判斷客戶類型和公關方法
高層需求分析
1、對客戶的需求識別的錯覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來搞定客戶
6、何時可以對高層作利益承諾
7、如何在線人、中層和高層分配物質利益
8、如何管理好客戶對物質利益的預期
9、國企高層與民企高層文化與需求差異
10、政府高層與國企高層需求的差異
11、技術類的高層與財務類高層需求分析
12、公司總裁或項目一把手的四大憂慮
13、一把手面臨的企業和個人問題
經典案例： 非常有潛力政商客戶久攻不下怎么辦？
第八講：高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應對？
7、被高層介紹給下級如何應對？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？
8、如何通過電話吸引高層取得見面？
9、高層認可的六個信號
經典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
第九講、政商客戶雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、成功的談判一定是雙贏談判
2、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判目標、
2、談判時機、
3、談判空間
4、談判籌碼
三、談判開局策略
策略一：開價高于實價
策略二：永遠不接受第一次還價
策略三：學會表現意外
策略四：識別采購人員的不情愿花招
四、談判中場策略
策略一：更高權威策略
策略二：黑臉白臉策略
策略三：價格讓步策略
策略四：條件交換策略
策略五：價格分解
五、談判終局
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
簽訂合同時注意的三個問題
第十講、與高層發展關系建立信任
推進高層客情關系的13大利器
1、尋找并建立共同點
演練：通過共同點破冰
2、肯定并認同的技巧與話術
3、贊美的技巧與話術
4、重復的技巧與話術
5、傾聽的5重策略與方法
6、面對高層有殺傷力的“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
9、推進高層關系五層話術
10、推進高層關系四類活動
11、如何造場控場，通過場影響高層
經典案例：利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手
13、突破高層的九陰真經
經典案例：出現了嚴重質量問題的
老客戶后續項目還有戲嗎
如何由線人推進高層關系
1、項目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項目運作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
經典案例：如何由基層線人推進高層關系
經典案例：中石化入圍，高層公關招標成標王
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關系
3、工業品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦
例：大西洋制罐新建項目的運作
第十一講、如何培訓高層---引導需求
如何培訓高層--高層突破的關鍵
1、培訓高層的目標
2、培訓高層的要點
3、培訓高層的技巧
4、影響說服高層的輔助活動
4、利用SPIN系統引導高層
我方的USP
我方的FAB
客戶的關鍵需求
如何將我方USP變成客戶的關注焦點
4P話術的演練
案例：培訓說服高層的經典案例
第十二講、高層客戶關系維護
如何維護高層關系
1、高層關系維護的六大原則
2、高層關系維護的五大策略
3、高層關系維護的三個秘訣
案例：大西洋制罐新建項目的運作
4、高層關系的維護18個方法
5、客情關系的六個臺階
演練：判斷客戶關系的階段
6、高層關系的五大立場
7、如何判斷高層的真實立場
案例：利用差異化的人情搞定高層？ 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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