【培訓對象】
總經理、營銷VP/總監、銷售團隊管理者、客戶經理、市場營銷經理等。

【培訓收益】
建立并保持客戶關系,確保銷售目標以及銷售計劃的執行 合理分配銷售資源，發現并重點發展高優先級銷售機會，讓“好鋼用在刀刃上” 將客戶滿意度保持在高水平上，及時化解客戶因不滿帶來的合作危機 以價值為基礎，建立與客戶的持續深度合作關系 在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現成功復制

第一章:客戶關系管理的行為準則
1、你是普通供應商還是行業發展顧問?
2、用心:先客戶，再商機
3、耐心:與客戶日久生情
4、責任心:成為對“客戶成功”負責的項目經理
5、服務意識:服務明星也能成為好銷售
6、經營意識:將80%的精力投入到20%的重點客戶
7、客戶開發計劃的框架與重要性
第二章:客戶需求洞察與深挖
1、是什么因素在驅動客戶做出改變?
2、客戶的業務挑戰與潛在風險要素分析
3、客戶的采購流程與決策行為分析
4、定位三種銷售機會:項目/契約/訂單
5、解決方案適配度檢視表的設計與應用
6、客戶銷售機會匯總表的設計與應用
7、企業客戶檔案表的設計與應用
第三章:客戶組織關系與決策鏈分析
1、客戶組織關系地圖的繪制
2、關鍵人物的職級與影響力定位
3、基于權力結構的關系培育與資源投入策略
4、關鍵人物的創新態度分析
5、關鍵人物的性格特質與行為模式分析
6、關鍵人物的“痛點與癢點”分析
7、接觸程度與支持程度分析
8、客戶采購決策鏈覆蓋程度檢視表的應用
9、客戶聯系人檔案表的設計與應用
第四章:商機評估與競爭策略制定
1、用有效評估為贏單護航
2、優勢開發:成熟型商機與創新型商機
3、商機立項開發評估策略與工具
4、業務優先級評估策略與工具
5、競爭策略:權力的較量
6、進攻策略組合的應用場景與最佳實踐
7、防御策略組合的應用場景與最佳實踐
8、商機評估與競爭策略選擇路徑
9、關鍵商機檔案表的設計與應用.
第五章:客戶合作價值管理.與衡量
1、什么是“價值營銷”?
2、可量化的“客戶價值”維度解析
3、創建客戶價值基準值數據庫
4、提高價值實現的可靠性:“1” 的重要型
5、客戶成功標尺的設計與應用.
6、價值衡量:合作價值回顧會議的策劃與執行
7、全新的銷售角色:商業價值傳遞者
 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 客戶關系的經營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營一、為什么要進行客戶關系的維護與經營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 重塑客情——客戶關系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動”到“被動”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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• 服裝行業終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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