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客戶關系管理與需求深挖

課程編號:53060

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:398

行業類別:行業通用     

專業類別:客戶服務 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、營銷VP/總監、銷售團隊管理者、客戶經理、市場營銷經理等。

【培訓收益】
建立并保持客戶關系,確保銷售目標以及銷售計劃的執行 合理分配銷售資源,發現并重點發展高優先級銷售機會,讓“好鋼用在刀刃上” 將客戶滿意度保持在高水平上,及時化解客戶因不滿帶來的合作危機 以價值為基礎,建立與客戶的持續深度合作關系 在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準,實現成功復制

第一章:客戶關系管理的行為準則
1、你是普通供應商還是行業發展顧問?
2、用心:先客戶,再商機
3、耐心:與客戶日久生情
4、責任心:成為對“客戶成功”負責的項目經理
5、服務意識:服務明星也能成為好銷售
6、經營意識:將80%的精力投入到20%的重點客戶
7、客戶開發計劃的框架與重要性
第二章:客戶需求洞察與深挖
1、是什么因素在驅動客戶做出改變?
2、客戶的業務挑戰與潛在風險要素分析
3、客戶的采購流程與決策行為分析
4、定位三種銷售機會:項目/契約/訂單
5、解決方案適配度檢視表的設計與應用
6、客戶銷售機會匯總表的設計與應用
7、企業客戶檔案表的設計與應用
第三章:客戶組織關系與決策鏈分析
1、客戶組織關系地圖的繪制
2、關鍵人物的職級與影響力定位
3、基于權力結構的關系培育與資源投入策略
4、關鍵人物的創新態度分析
5、關鍵人物的性格特質與行為模式分析
6、關鍵人物的“痛點與癢點”分析
7、接觸程度與支持程度分析
8、客戶采購決策鏈覆蓋程度檢視表的應用
9、客戶聯系人檔案表的設計與應用
第四章:商機評估與競爭策略制定
1、用有效評估為贏單護航
2、優勢開發:成熟型商機與創新型商機
3、商機立項開發評估策略與工具
4、業務優先級評估策略與工具
5、競爭策略:權力的較量
6、進攻策略組合的應用場景與最佳實踐
7、防御策略組合的應用場景與最佳實踐
8、商機評估與競爭策略選擇路徑
9、關鍵商機檔案表的設計與應用.
第五章:客戶合作價值管理.與衡量
1、什么是“價值營銷”?
2、可量化的“客戶價值”維度解析
3、創建客戶價值基準值數據庫
4、提高價值實現的可靠性:“1” 的重要型
5、客戶成功標尺的設計與應用.
6、價值衡量:合作價值回顧會議的策劃與執行
7、全新的銷售角色:商業價值傳遞者
 

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