第一部分 行業金融化的意義
一、精確市場定位才能實現金融行業化
（1）從同質化粗放發展轉向差異化集約經營的大趨勢
（2）銀行業開展行業金融服務的意義
（3）必須厘清的幾個概念：產業、行業、集群
（4）什么是行業金融：企業的角度和銀行的角度
（5）只是風險部門按行業審批=行業金融？
（6）只是業務部門按行業營銷=行業金融？
二、如何在新形勢下快速了解我們的企業所處的行業特征
1、行業研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一個新領域
3、如何進行行業龍頭分析
4、第三方看法如何進行梳理分析
5、什么是行業金融：企業的角度和銀行的角度
第二部分 內外形勢與中國重點發達地區產業發展情況
一、復雜的國際環境變化
二、大灣區與廣州經濟發展區位優勢
三、廣州IAB產業發展趨勢
1、產業規模分析
2、創新平臺建設
3、集聚園區發展方向
4、融合——新技術、新模式、新業態、新產業
5、開放型經濟與創新集成
四、企業與政策分析
1、創新生態體系與政策分析
2、構建具有全球競爭力的產業體系與政策分析
3、價值創新園區與集群政策分析
解讀《促進IAB產業發展實施意見》等政策支持文件
五、從行業發展邏輯構建迭代產業金融體系
1、新一代信息技術產業方向與結構
（1）、平板顯示
發展全產業鏈的“計算機通信電子”
案例：泰斗微電子、潤芯、海康威視
覆銅板(CCL)行業
案例：建滔積層板（01888.HK）
（2）、集成電路
PCB，印刷電路板行業特色與發展趨勢
高科技有多難---什么時候可以芯屏器合？
從《政府工作報告》分析下集成電路行業的產業政策和地方扶持政策
半導體行業分析――芯片領域中美對比
芯片－進入戰國時代
精測電子案例――機器視覺－顯示面板、半導體、PCB
案例：深南電路
2、人工智能產業方向與結構
（1）、軟件服務信息
企業級軟件行業發展趨勢
案例：用友VS金蝶，
軟件開發――特種行業
案例：衛寧健康
三、生物醫藥產業方向與結構
（1）DNA、基因合成業務
金斯瑞生物科技（港股代碼01548.HK）
（2）生物制藥——抗病毒領域
歌禮生物

第三部分 系列政策下銀行對公業務轉型與方向
一、精確市場定位才能實現金融行業化
（7）從同質化粗放發展轉向差異化集約經營的大趨勢
（8）銀行業開展行業金融服務的意義
（9）必須厘清的幾個概念：產業、行業、集群
（10）什么是行業金融：企業的角度和銀行的角度
二、細分市場規劃的目的與作用
（一）“細分市場、批量開發、名單制銷售”策略
徽商銀行-場景賦能新技術（一個平臺 四大渠道 六個體系 十項方案）
中信銀行“生態金融”云平臺
平安銀行的“橙E網”
（二）區域市場規劃、細分市場規劃、批量開發的關系
（三）“細分市場、批量開發” 與單戶開發效果對比分析
（四）目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業。
遵循客戶選擇標準
企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
三、明確目標客戶--中小企業目標客戶批量贏客
（一）商圈客戶群
行業協會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
案例：蘇寧云保理拓展批量客戶
（二）供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的客戶。
供應鏈與現金平臺的整合？
賬戶支付+場景金融+金融科技
案例：TCL金單系統批量獲客
 線上銀鏈貸案例
（三）園區客戶群
園區營銷途徑與方法
科技型企業營銷途徑與方法
節能環保型企業營銷途徑與方法

（四）持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。
1、如何掌握批量獲客渠道
擁有多種批量客戶渠道
掌握不同渠道的營銷策略
建立長期、固定、有效的渠道網
渠道推薦的客戶認可我行服務
2、建渠道
目標——建立起本網點（本人）批量拓客渠道網
工具——依托總分行平臺以及個人人脈關系
3、定策略
目標——制定差異化策略
工具——依托渠道網中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資源
4、立口碑
目標——樹立我行專業高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式
工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案
四、摸清需求下的金融產品組合創新
1、目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、公司業務分層營銷契機
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發現信息？
（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？ 

【資歷背景】
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業理財師
國家高級客戶服務管理師
【自我解讀】
20年銀行從業經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業10年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發處長、投資銀行企業融資部總經理。
目前任職雙A級券商企業融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
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【課程目錄】
《對公存款業務開門紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營銷》
《戰略客戶的業務機會分析與營銷策略》
《商業銀行對公產品組合開門紅營銷及金融服務方案設計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務方案制作能力提升》
《商業銀行重點機構類業務渠道拓展與營銷推動》
《目標客戶尋找與開發》
《對公存款方案化營銷實戰案例精講》
《對公客戶經理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創新方案及產品組合》
《公司業務轉型趨勢下綜合金融產品創新與營銷案例解析》
《公私聯動機會發掘與交叉營銷》
《戰略新興行業分析與顧問式銷售》
《對公產品營銷新策略——產品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發展》
《平臺獲客與批量營銷的創新體系》