【培訓對象】
企業中高層管理人員，如銷售經理，采購經理等

【培訓收益】
● 溫故而知新： 重新認識談判的本質及常見誤區-DAY1 ● 舊知新構： 策劃強勢共贏銷售談判-DAY1 ● 建立新知： 強勢共贏銷售談判標準流程-DAY1 ● 致勝技巧：談判技巧對焦談判情景與進程-DAY2 ● 實戰演練：以談判小組為單位完成不同等級的談判任務挑戰-DAY2

導入：2020年涅槃時刻我們該如何應對？
互動：你理解的談判是什么？
頭腦風暴：有哪些原因導致你曾經的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？
GAME：團隊互動游戲重建對談判的認知
第一講：強勢共贏談判——基礎篇
分析1：你認為的成功的談判有哪些特征？
分析2：你進行銷售談判的流程分哪幾個步驟？
案例解析：生鮮采購與供應商的故事
工具：強勢共贏銷售談判的三個核心技巧；強勢共贏談判流程圖
一、重識談判
1. 談判底層邏輯
2. 銷售談判的常見誤區
1）利己
2）貪婪
3）掠奪
4）第一
5）急切
6）軟弱
談判案例分組討論：游艇采購，購銷合同的拉鋸戰
二、強勢共贏銷售談判
1. 強勢談判VS普通談判
2. 強勢談判的核心技巧
1）重復
2）標注
3）校準
談判案例分組討論：辨析理解三大核心的使用場景和使用方法
3．零和博弈談判與互利共贏談判
三、強勢共贏銷售談判核心四要素
1. 利益動機
2. 可行協議
3. 客觀標準
4. 替代方案
案例分析：零售商采購與供應商的年度合同談判

第二講：強勢共贏銷售談判——策劃篇
導入：銷售談判成敗的最核心因素？
落地工具：強勢共贏銷售談判的談判計劃表
一、策劃的原因與時機
二、強勢共贏談判策劃模型

落地工具：學員手冊內詳細步驟拆解及分步驟模板現場即可熟練掌握各談判步驟的策劃方法
三、強勢共贏銷售談判的三類籌碼
1．正向籌碼
2．負面籌碼
3．既定性籌碼
實戰練習：談判小組現場完成一個完整的《談判計劃表》并進行呈現PK

第三講：強勢共贏銷售談判——核心篇
導入：談判前會做哪些準備工作？
小組討論：請將你們日常的談判流程用流程圖呈現出來。
小組討論：實現談判成功需要做好多少項工作？
落地工具：MW4模型；談判風格診斷工具
一、強勢共贏銷售談判流程模型

二、使用四象限談判模式實現利益最大化

三、科爾曼銷售談判風格診斷
1. 競爭型
2. 回避型
3. 妥協型
4. 合作型
5. 遷就型
談判測試：完成自我風格測試并解讀風格特征
情景演繹：分小組演繹呈現不同談判風格，深入理解不同風格的特征及應對方式
四、尋求內部談判支持四步驟
情景演繹：學員演技PK賽
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT

第四講：強勢共贏銷售談判——秘笈篇
分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認為最有效的談判技巧是什么？
分析2：陷入談判僵局有哪些原因？你認為有效的破除僵局方法有哪些？
分析3：如何推動客戶在談判中的決策效率？
頭腦風暴：面對談判中的面對非理性的談判對象你會怎么做？
GAME：互動創意游戲，提升創意，協作，溝通技巧，觀察技巧
工具：通過學員手冊中談判案例解讀來辨析和理解各項談判技巧的使用場景和使用方法
一、強勢共贏銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 對第一個條件say no
小組討論：剖析案例談判開局的技巧
二、銷售談判中場技巧
1．復述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造權威
5. 打破僵局
小組討論：剖析銷售談判中場的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對方黑白臉
3. 總結新提案利益
小組討論：剖析銷售談判終局的技巧

第五講：強勢共贏銷售談判——全局實戰訓練 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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