第一章 客戶開發與維護的背景與趨勢
1、資管新規下，定期存款營銷機會凸顯
2、定期存款存量客戶維護與準客戶挖掘
3、當前客戶開發維護面臨的問題
（1）大客戶不來
（2）定期存款目標群客戶減少
（3）維護手段單一，產品導向嚴重
（4）營銷人員缺乏必要的開發維護技巧和方法
4、未來客戶開發維護發展的趨勢：搶產品到搶客戶
（1）跟著客戶跑到引著客戶走
（2）借助非金融服務增加高頻互動
（3）構建標準的全員營銷流程
（4）客戶差異化經營和維護
（5） 打造特色網點，定期存款營銷場景化
第二章 定期存款客戶開發維護的基本流程
1 、客戶開發維護的制度支持
（1） 合理的激勵競爭機制
（2） 關注結果更關注過程
2、客戶開發維護的基本流程
（1）客戶梳理
（2）精準營銷，定向維護：客戶分層分類（信息治理；按資產；按社群； 按頻率；按年齡等）
（3）定期存款客戶維護形式：電話邀約；客戶拜訪；活動營銷；微沙；異業聯盟等
（4）設計話術、組織活動、頭腦風暴：日常關懷；專業關懷；特殊關懷；增值關懷
第三章 客戶開發維護的新思維：逆向思維，擴大準客戶數量
1、客戶的需求分析
2、銀行的需求分析
3、商戶的需求分析
4、異業聯盟對客戶、銀行和商戶的優勢
5、發展異業聯盟的基本方法
商家的選擇與分類
客戶的選擇與細分
常見的合作形式
案例分享：2018年招行存款業務優秀案例分享
第四章 客戶開發維護能力提升
1、客戶心理行為分析能力
沉沒成本；心理賬戶；比例偏見；價格錨點；損失規避；雞蛋理論
2、產品展示能力
讓你的產品能說話：講故事；用數據；形象描繪；
3、顧問式營銷能力：情景—沖突——問題——方案
4、處理異議能力：不爭對錯爭共識
讓步處理法；以優補劣法；除疑去誤法；請教咨詢法；優勢對比法
5、促成交易能力
以送為辦法；二選一法；假設成交法；期限成交法；從眾成交法；次要理由法 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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