【培訓對象】
全體保險代理人

【培訓收益】
● 重構新經濟下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動保險隊伍發展與成長； ● 掌握一整套可復制、可傳承的增員方法及增員全流程話術； ● 掌握個性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質的準增員； ● 明確留存輔導的關鍵時刻，并掌握輔導的具體方法。

第一講：破局：把握保險新趨勢，打造壽險新團隊
一、宏觀經濟形勢
1. 后疫情時代下傳統行業的困境
2. 企業生存之困
3. 個人自保之難
數據分析：企業數據解析
二、保險大時代
1. 保險大時代的到來
2. 中國保險業快速發展的核心因素
3. 時刻準備站在保險業的風口

第二講：重構：新經濟下的增員新思維
一、摒棄傳統的增員思路
1. 摒棄方案推動式增員
案例：令人哭笑不得的月度增員目標
2. 摒棄可隨時打破標準的增員
研討：增員標準是否可以隨時被打破？
3. 摒棄保姆式增員和管理
案例及研討：主管月度7張單的苦楚
4. 摒棄自生自滅式成長
初次目標設定：制定清晰的增員目標及晉升計劃
二、增員前的自我心態梳理
1. 十大金句重新梳理增員觀念
1）關于新人的脫落——脫落常態，正視脫落（金句1-3）
模型：成功循環123及錯誤循環123
2）關于準增員的拒絕——拒絕常有，無需受傷（金句4-6）
3）關于不增員的延期懲罰——給你增員的5個理由（金句7-10）
2. 正確認識職業命脈——基本法
模型：壽險生命之樹
3. 增員的時間管理：1.4.7原則
研討：自己目前的時間分配
模型：增員成功方程式

第三講：可復制、可傳承的增員系統
工具：增員系統流程圖
增員系統流程一：決定增員的輪廓
1. 你想建什么樣的團隊？
2. 適合做保險的人擁有的6種基本特質
3. 評估準增員是否合適做保險的6種標準
增員系統流程二：開拓增員的來源
1. 尋找高潛力的準增員對象
1）傳統增員渠道及成功率解析
2）其他增員渠道及成功率解析
2. 每月成功增員一人的方法
工具：月增一人成功方程式
增員系統流程三：增員面談
步驟一：接觸
1）如何切入保險話題——初步激發興趣的面談
話術及劇本演練：4問5法話術攻略
話術及劇本演練：故事法話術攻略
2）挖掘準增員不滿——四象限法動搖激發
模型：四象限動搖模型
話術及劇本演練：四象限法挖掘準增員不滿
步驟二：說明（講壽險的意義與功用、講自己、講行業、講公司）
1）壽險的意義與功用簡單介紹——改變觀念10分鐘
話術及劇本演練：認同保險、保險營銷是穩定的工作、愿意做銷售工作
2）講自己，成功吸引成功
工具：增員相冊使用范本
作業：打磨自己的吸引力故事
3）講行業優勢
模型：手掌圖
模型：井字圖
4）講公司（進行本公司的實際情況進行話術模壓，如有成型的公司介紹，則此步驟省略）
模壓訓練：講公司
步驟三：異議處理——將新人的困惑提前擺出來，解決新人的恐懼
1）明確異議處理的底層邏輯
模型：小政府決策模型
2）拿走四個擔憂——化陰謀為陽謀
3）以不變應萬變——異議處理萬能模型
話術及劇本演練：用LSCPA處理八大異議
步驟四：促成——邀請準增員進行入職測評，參加創說會或崗前培訓
1）促成隨時在進行，不一定等到最后
2）一般促成參考話術
話術及劇本演練：一般促成話術
3）講故事促成參考話術
話術及劇本演練：講故事促成話術
增員系統流程四：建立人才庫檔案
1. 把沒有上崗的人員記錄在人才庫中
2. 準增未必馬上來
3. 至少一個月聯系一次
4. 當準增員有不滿的導火線時，誰在他身邊，他就會跟隨
工具：人才庫卡片

第四講：穩固留存體系
一、減少脫落也是增員
1. 增員脫落的原因
2. 增員在四個象限中的轉化
3. 增員在象限中的留存力
模型：增員四象限分布模型
二、留存的兩大關鍵要素
1. 留住心——抓好新人心理波動的三個“二”
1）新人入職第二天——迎新會及工作面談
2）新人入職第二周——主動面談并提供幫助
3）新人入職第二月——排解壓力及規劃晉升目標
2. 留住人——抓好半年內新人的三個“率”
1）出勤率——新人成長和成熟的生命線
2）通關率——最大限度保證新人學會銷售技能
3）公司活動參會率——專業技能突飛猛進
三、新人輔導的十六個關鍵時刻
工具：新人十六個關鍵時刻工具包
課程總結：
1）要：復盤課程要點，羅列準增員名單
2）感：反思課程感受，將名單分門別類
3）動：落地行動計劃，挑戰當月/季增員目標

課程建議：培訓安排2天1晚，現場配合課程進行通關訓練
課程福利：贈送文字版增員話術手
 

墨凡老師 保險營銷實戰專家
14年世界500強保險行業管理培訓經驗
中國人民大學經濟學碩士
東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）
中國壽險管理師/中國銀行壽險規劃師
中國個人壽險規劃師/國家二級營銷師
曾任：合眾人壽|續期督導
曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓主管/增員項目負責人
曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責人
擅長領域：保險增員/壽險產品營銷訓練/產說會/創說會/營銷團隊內勤管理
R 持續推進頂尖績優隊伍建設，為業務部門培訓賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會員500+人
R 曾為中國人保、太平保險等企業進行500+場次保險營銷培訓及項目輔導，受益學員高達10+萬人，單場創說會預收保費1000+萬的佳績

實戰經驗：
→ 合眾人壽|續期督導
1-連續2年被評為最受業務隊伍歡迎的續期督導，根據續期業務制定推動方案，拜訪及解決續期客戶保單問題200余起，收回續期保費總計150萬元。
2-連續2年被評為最受客戶歡迎的續期督導，對續期客戶進行維護和服務，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協助營銷人員幫助客戶制定家庭資產配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。
→中國平安|組訓/培訓主管
1-連續3年被評為支公司優秀專職講師稱號，獨立開發新人生產線課程20余門，成功培養外勤導師50余人，優秀內訓師40余人。
2-組織各項培訓班共計350期，其中針對業務員層級營銷人員開展了60期增員訓練，助力公司增員小高峰，曾實現單期培訓后學員增員活動率65%。
3-組織主管培訓及營業隊伍培訓共計100余期，為打造高效保險營銷團隊，幫助所帶部門成功轉型自主經營型營業部，訓后3個月內晉升率達18%，成功推進主管晉升50余人。
4-組織產說會、創說會、客戶答謝會60余期，1年內實現人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創說會創下預收保費1000萬的佳績。
→ 中宏保險|營銷支持團隊負責人
1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓生產線，新開發30余門課程，進行50余期增員專題分享，累計培訓學員2000人次；保險大單銷售主講20余期。
2-開展年金險銷售訓練、終身壽訓練、創說會及產說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；為公司直接創造保費收入1500余萬元。

部分授課/項目案例：
● 大額保單銷售課程（50余場）
為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓、銷售邏輯訓練等培訓，累計培訓學員5000人次。
● 健康險產說會、年金險產說會、終身壽險產說會、創業說明會、客戶答謝會（200余場）
為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構，提供產、創說會，客戶答謝會等專題分享，受到機構好評，各家壽險公司復購率不斷。
● 營銷技能提升項目（130余期）
壽險營銷主管輪訓、營銷總監沙龍、平臺四設項目、黃埔訓練營項目等培訓項目
為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構，提供主管培訓及團隊打造培訓項目，其中黃埔訓練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業老主管對行業的激情，訓后3個月內晉升率達18%；活力經營，平臺四設項目引導部門轉型，訓后人力、業績增長率提升至183%，累計培養3萬+學員。

主講課程：
《破局·重構——保險業新增員》
《增額終身壽險的360度立體觀》
《打造新時代高效壽險營銷團隊》
《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》
《大變局：家庭財富規劃與法商思》（產說會）
《你的生命有什么可能——職業躍遷新選擇》（創說會）
《人對了，世界就對了——打造新時代壽險營銷團隊》
《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實戰技巧》

授課風格：
● 親切自然無距離：優秀的控場能力，能夠與學員建立親和力，加速學員融入學習場景
● 清晰縝密強邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學員更好的理解課程內容
● 落地工具顯實效：理論知識與實踐工具相結合，給思路、給工具、給底層邏輯
● 實用話術快入手：提供實際場景應用的工具與話術，可以讓學員現學現用。

服務過的客戶：
中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司
中宏保險：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司
合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司
中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、江西分公司、云南分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司
招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機構
中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、云南分公司、廣西分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機構
前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機構
太平人壽：新疆分公司、廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機構
中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機構
其他：英大人壽、泛華保險、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會、大童保險、陽光人壽、大家保險、天安人壽……

部分客戶評價：
墨凡老師授課功底扎實，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結合隊伍的需求展開課程，關注課程中的每個細節，對學員提出的問題耐心的解答，專業且實戰。課程工具實用且落地，深受隊伍的喜愛。
——中國平安長安營業區區經理王先生
墨凡老師是我見過的為數不多的會發光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風的舒適感。課程設計生動且實用，真正從學員的需求出發，幫助學員解決實際問題，真正把培訓做到了極致和利他。
——中國平安副總經理黃女士
墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標準，偶爾用東北口音調節課堂氣氛，讓學員想不專心都難。邏輯清晰，課程結構完整，在給方法和工具的同時，更是把話術也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復學習和聆聽。
——中宏人壽總經理助理孫先生
墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認真負責。既專業又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。
——人民銀行團委書記黃先生
墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學員的距離，其專業的授課功底更是讓內容的呈現清晰有條理，能夠把復雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。
——中國人壽部經理鐘經理

部分授課照片：

中宏保險東莞中支
《年金沖鋒隊特訓營》 中國人壽北海分公司
《破局·重構——保險業新增員》

英大泰和人壽福建分公司
《年金險營銷技能提升》 太平人壽新疆分公司
《年金險營銷策略》

英大人壽福建分公司
《2022—開門紅產品定位》 中國人壽保險湖南省分公司
《年金險啟動會》

中國人民保險公司江西省分公司
《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》 太平人壽保險有限公司
《你的生命有什么可能——職業躍遷新選擇》

中國人民人壽保險云南省分公司
《健康險觀念及營銷技巧》 太平人壽保險運城中心支公司
《保險創說會》

中宏保險廣東分公司
《優增項目訓練營》 中國人保廣東分公司
《增員訓練營》

中宏保險深圳分公司
《大灣區高端人才增員戰斗營》 東莞平安人壽
《02起飛增員訓練營》

太平保險東莞支公司
《客戶答謝會暨少兒險產說會》 前海人壽
《客戶答謝沙龍暨小型事業說明會》

大童保險
《財富沙盤暨創業說明會》 友邦保險
《小交會·財富沙盤》

招商仁和廣東分公司
《開門紅年金大單訓練營》 中國平安遼寧分公司
《保險大單銷售之道》

中國人壽東莞分公司
《年金險銷售》 中信保誠
《內勤崗員工職場加速器》

中國人保東莞分公司
《壽險團隊打造之有效表達訓練營》 中國平安某分公司
《壽險團隊打造之營銷主管輔導項目》

中國平安東莞分公司
《營銷主管輔導項目》 中國平安某分公司
《新人增員輪訓》

 

• 保險筑夢未來——構建4.0時代的高效與高素質增員系統

   

  課程背景：未來壽險組織發展的核心競爭力是什么？進入2019年，個險渠道的人力趨勢變化帶來壽險組織發展形勢的變化。人力增長拐點，金融強監管，快速迭代的金融科技疊加宏觀經濟周期調整擠壓了傳統保險市場的需求。如果人均產能出現下滑，則營銷員收入下滑，進而導致營銷員脫落率提升，13個月留存率開始下降。在此背景下，過去以粗放人力銷售低價值險種構成的惡性循環將被摒..

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• 四步搭建高效增員系統——讓團隊高效裂變

   

  課程背景：保險行業發展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產階級人數及資產保持持續、快速增長；同時，高凈值人群財務安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產品需求量大增；銀保監會監管嚴格程度逐步提升，行業及產品服務等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優秀保險營銷員加入。對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業家們的事..

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  人氣：1624