【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 提升銀行營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)基金的認(rèn)識(shí)，懂得從客戶(hù)角度出發(fā)，成為客戶(hù)信任的專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù)多元配置需求，激發(fā)客戶(hù)的基金意向。 ● 領(lǐng)悟并懂得基金售前鋪墊、售中預(yù)期管理、售后定期（異動(dòng)）服務(wù)技巧。 ● 掌握營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理，常和客戶(hù)溝通基金投資體系知識(shí)，共同監(jiān)測(cè)客戶(hù)的基金盈虧狀況，因而形成長(zhǎng)期托付關(guān)系。 ● 掌握基金推薦和客戶(hù)的典型異議處理技巧，善于高效成交。 ● 面對(duì)基金套牢客戶(hù)，獲得從客戶(hù)邀約到基金健診到面談到轉(zhuǎn)介全流程操作方法和話(huà)術(shù)。

第一講：“基”不可失——財(cái)富管理時(shí)代的基金投資
一、銀客多贏說(shuō)基金（從大數(shù)據(jù)看大資管時(shí)代）
討論：存款到哪里去了？
1. 基金能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求
2. 基金提升理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性
3. 對(duì)銀行的好處
好處1：中間業(yè)務(wù)收入重要來(lái)源
好處2：資產(chǎn)配置的重要載體
好處3：增強(qiáng)客戶(hù)黏性
二、如何破解基金銷(xiāo)售的“坑”
1. 基金是虛擬金融產(chǎn)品，銷(xiāo)售基金是埋雷？
2. 基金業(yè)績(jī)的波動(dòng)較大，無(wú)法復(fù)制前例？
3. 基金投資難以量化，無(wú)法明確風(fēng)險(xiǎn)？
4. 基金決策反饋滯后，無(wú)法明晰對(duì)錯(cuò)？

第二講：投“基”有道——基金篩選與組合
一、基金投資正當(dāng)時(shí)-經(jīng)濟(jì)走勢(shì)分析
1. 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
2. 相關(guān)政策
3. 其他熱點(diǎn)
二、資產(chǎn)配置實(shí)踐—合適的基金給合適的人
1. 周期定律
2. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合
3. 收益與風(fēng)險(xiǎn)適配
產(chǎn)品1：偏股基金
產(chǎn)品2：偏債基金
產(chǎn)品3：混合基金
產(chǎn)品4：貨幣基金
三、構(gòu)建更合適的基金組合
1. 理財(cái)產(chǎn)品替代
2. 新基金+老基金
3. 價(jià)值+成長(zhǎng)
4. 基金+定投
數(shù)據(jù)分析：不同情況下基金定投的效果
5. 基金定投成功的關(guān)鍵
1）哪些錢(qián)可以做定投?
2）構(gòu)建定投組合
3）定期檢視
4）止盈不止損

第三講：營(yíng)銷(xiāo)有術(shù)——基金高效營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、目標(biāo)客戶(hù)篩選
討論：如何提高基金客戶(hù)轉(zhuǎn)化率
1. 買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)
1）賺了錢(qián)的客戶(hù)
2）沒(méi)賺錢(qián)的客戶(hù)
2. 三方存管客戶(hù)
3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶(hù)
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(hù)
二、全流程營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
環(huán)節(jié)1：售前
1）溝通要點(diǎn)：培養(yǎng)潛力客戶(hù)
讓客戶(hù)了解基金，讓客戶(hù)了解你，讓你了解客戶(hù)
思考題：低調(diào)的客戶(hù)如何做KYC?
2）五步法錨定成果：診斷客戶(hù)金融需求
a客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次——即刻需求VS潛在需求
b取得提問(wèn)的權(quán)力
c有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
環(huán)節(jié)2：售中環(huán)節(jié)
1）面談要點(diǎn)—管理客戶(hù)預(yù)期
a讓客戶(hù)了解投資機(jī)會(huì)
b讓客戶(hù)了解投資風(fēng)險(xiǎn)
c讓客戶(hù)了解投資預(yù)案
2）促成技巧
情景演練：在售重點(diǎn)基金銷(xiāo)售
三、主題活動(dòng)策劃組織
1. 如何篩選客戶(hù)？如何高效邀約？
2. 活動(dòng)前準(zhǔn)備“三板斧”
3. 現(xiàn)場(chǎng)組織和銷(xiāo)售促成
4. 復(fù)盤(pán)與提升
5、回訪和跟進(jìn)

第四講：服務(wù)之法——基金客戶(hù)的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)關(guān)鍵
1. 讓客戶(hù)了解運(yùn)作情況
2. 讓客戶(hù)了解市場(chǎng)邏輯
3. 讓客戶(hù)了解應(yīng)對(duì)方案
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 定期溝通操作建議
三、基金客戶(hù)調(diào)倉(cāng)解套
討論：基金客戶(hù)深度套牢怎么辦?
1. 了解什么才是心里的“被套”?
2. 客戶(hù)情況有無(wú)發(fā)生變化?
3. 市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉(cāng)原則與方法
分組演練：基金解套客戶(hù)面談
 

29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷
RFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師|注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
湖南省禮儀文化研究會(huì)會(huì)員
《開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》落地輔導(dǎo)執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行講師
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星/總行培訓(xùn)師/總行百師
曾任：某大型國(guó)有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
曾任：某大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
29年大型國(guó)有銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔(dān)任總行培訓(xùn)師、總行百師、私人銀行高級(jí)財(cái)富顧問(wèn)；分管的零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一；多次被評(píng)為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開(kāi)門(mén)紅11年
→綜合業(yè)績(jī)名列前茅，考評(píng)多次排名全省第一。
14年培訓(xùn)輔導(dǎo)與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗(yàn)
→主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導(dǎo)省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，轉(zhuǎn)型導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),效果顯著,戶(hù)外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評(píng)為總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師，好講師；每年有課程入選省行課程庫(kù)，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；連續(xù)多年擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例
理財(cái)經(jīng)理技能提升和財(cái)富管理輔導(dǎo)：財(cái)富管理項(xiàng)目頗具特色，客戶(hù)管理有策略有方法、財(cái)私客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)推進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理技能與成交率快速提升，評(píng)價(jià)極高。
——2020年輔導(dǎo)中信銀行北京分行理財(cái)經(jīng)理燃動(dòng)力項(xiàng)目（6期）、2021年輔導(dǎo)浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財(cái)經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導(dǎo)農(nóng)行多家分行財(cái)富管理與私行項(xiàng)目、2021年輔導(dǎo)中國(guó)郵政集團(tuán)總公司財(cái)富管理項(xiàng)目（3期）、2021中國(guó)郵政湖南分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、山東分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、2021年郵儲(chǔ)銀行河南分行財(cái)富管理項(xiàng)目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)：融合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，集行內(nèi)資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，2019-2020擔(dān)任湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“主教練、2022年擔(dān)任多家農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目主導(dǎo)老師。
開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從方法到話(huà)術(shù)......上連戰(zhàn)略下接績(jī)效，輔導(dǎo)的多家行業(yè)績(jī)喜人，綜合考評(píng)名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開(kāi)門(mén)紅課程講授；2019年輔導(dǎo)山東、重慶等多家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目；2020年輔導(dǎo)農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導(dǎo)。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導(dǎo)：從創(chuàng)意策劃到精準(zhǔn)實(shí)施，項(xiàng)目重創(chuàng)意落地重精細(xì)，效果佳。培訓(xùn)輔導(dǎo)江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”（三期）；擔(dān)綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導(dǎo)；內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化項(xiàng)目，多家銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目

主講課程：
01-營(yíng)銷(xiāo)篇：
《蓄勢(shì)賦能.全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略》
《創(chuàng)意運(yùn)營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來(lái)風(fēng).電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶(hù)關(guān)系管理與精準(zhǔn)提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)》
《專(zhuān)業(yè)致勝.財(cái)富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《“險(xiǎn)”中求勝-保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《縱橫開(kāi)闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧》
03-項(xiàng)目篇
《奪勢(shì)—開(kāi)門(mén)紅360全情景營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》
《一“線”連千金—高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《未來(lái)已來(lái)—財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》
 

• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機(jī)維護(hù)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

  時(shí)間 內(nèi)容 收益 ..

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• 搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  課程背景：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國(guó)家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書(shū)記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把..

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• 養(yǎng)老金銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶(hù)品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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