【培訓對象】
條線管理人員、支行長、客戶經理、大堂經理、柜員等

【培訓收益】
● 愛上廳堂：深度解讀零售銀行發展趨勢，領會廳堂營銷的意義和做法 ● 細節至勝：深度解讀四大核心營銷策略，精準深入分析把握重點要點 ● 贏在廳堂：重新構建廳堂服務營銷流程，深度開發人員機具營銷潛能 ● 持續粘性：進行網點存量客戶需求分析，掌握客戶分層分群維護管理 ● 升級迭代：做活“一對一”與聯動營銷，做大核心產品全量資產規模 ● 活動營銷：錨定網點階段重點營銷目標，策劃組織擴客提質營銷活動

第一講：銀行發展趨勢解析暨傳統營銷模式解惑
一、新時期銀行業務經營發展趨勢
1. 新時代銀行網點轉型趨勢
2. 銀行發展現狀與未來趨勢
3. 基于特色網點建設的客群拓展
二、傳統廳堂營銷營銷痛點解析
1. 傳統廳堂營銷模式的四大痛點
痛點1：客戶挖潛不夠——單類產品客戶占比較高，客戶粘性較低
痛點2：客戶維護不夠——高價值客戶服務不到位，資產流失嚴重
痛點3：客戶痛點不知——簡單化營銷難以為繼，產能邊際遞減
痛點4：固化效果不佳——粗獷化操作難以管控，精細管理無果
2. 4.0時代營銷新思維
1）基于客戶需求的綜合服務營銷思維
2）基于金融生態圈建設的無界營銷思維
3）基于獲客活客的社群開發思維
4）基于數字化轉型的全渠道營銷思維

第二講：存量客戶經營和提升策略
一、存量客戶的價值提升策略
1. 潛力客戶挖掘
2. 臨界客戶提升
3. 貴賓客戶防流失
4. 他行客戶挖轉
二、客戶管理的基本策略：分層+分群+分級；
1. 客戶分層梳理（根據客戶AUM值）
2. 客戶分群經營
3. 客戶分級維護
三、存量客戶盤活
1. 建立聯系：告知姓名、聯系電話，留下印象
2. 建立信任：以感情關懷的方式，初步獲取客戶信任、建立感情
3. 獲取信息：以“聊天”的方式，初步獲取客戶工作、收入、家庭等方面的信息
四、電話邀約（營銷)
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
1. 如何精準找到電話邀約的名單
2. 電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
第1步：啟-如何讓客戶愿意聽下去
第2步：展-產品介紹如何更好抓住客戶
第3步：釋-客戶異議處理（結合產品）
第4步：合-達成共識
現場實戰演練

第三講：廳堂掘金與聯動營銷技巧
一、視覺營銷氛圍打造要點
1. 基于客戶動線的廳堂靜態營銷觸點打造
2. 基于產品的營銷氛圍打造
3. 網點重點產品營銷工具設計
二、從觸達到觸發——廳堂營銷流程和技巧
1. 客戶識別
1）識別客戶的七要素
2）客戶識別望聞問切法
2. 建立信任
1）如何建立信任
2）客戶信任你的表現
3. 需求挖掘
方法：SPIN營銷法（找痛點、擴痛點、踩痛點、提方案）
1）客戶需求切入點找尋步驟
1）產品賣點提煉
2）依據產品尋找目標客戶群
3）總結、提煉不同目標客戶存在或關注的共性問題
2）卡、存款、基金定投客戶需求切入點
4. 出口成“金”
1）開口技巧（營銷第一步）
2）具備敏銳的觀察力
3）大堂經理服務銷售流程
——迎接客戶/識別客戶/分流客戶/引導客戶
4. 柜面服務營銷技巧
5. “一句話服務營銷”基本話術
1）針對不同客戶需求營銷話術
a中青年客戶：先生/小姐，如果您這筆資金近期內不準備使用……
b中老年客戶：先生女士，如果您這筆資金近期內不準備使用……
2）不同產品營銷話術
方法：產品利益推薦FBAE
案例：存款/代發營銷
a直接問題法：“如果沒有其他問題的話……。”
b假設成交法：經過剛才的介紹……
c二選一法：“我們今天就先買五萬或是十萬吧
d不確定成交法：最近我們的理財產品賣得非常好……
e最后期限法：這款產品明天就要結束了……
f絕地反擊成交法：感謝您的耐心
3）廳堂微沙和線上沙龍策劃組織
6. 聯動轉介
1）客戶易接觸技巧：為客戶著想
2）轉介及探尋應具備的技能：傳遞價值
3）轉介及探尋的步驟
4）營業廳營銷模擬演練
5）廳堂微沙龍

第四講：基于拓客提質的廳堂營銷活動
一、廳堂專題沙龍實施策略
1. 專題沙龍的形式與目標
2. 專題沙龍準備的關鍵
3. 專題沙龍的宣傳關鍵
4. 專題沙龍實施中的會務關鍵
案例分析：開門紅廳堂吸存活動、節日廳堂主題活動
二、廳堂營銷活動的邀約與跟蹤技巧
1. 成功邀約
1）挑選合適的客戶
2）設立邀約活動量
3）提煉活動亮點與邀約話術
案例分析：邀約話術范例
4）電話約訪中的異議處理
5）參與確認實現活動激活
2. 促成與跟蹤
1）活動中的促成策略與技術
案例分析：促成話術范例
2）活動后的評估關鍵所在
3）后續跟蹤的五大追蹤點
案例分析：跟蹤話術范例
 

29年國有銀行工作經歷
14年培訓與項目輔導經歷
RFP美國注冊財務策劃師|注冊國際高級職業培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執行講師
《網格化精準營銷》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網點負責人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰經驗：
29年大型國有銀行營銷實戰與團隊管理經驗
→歷經柜員、網點負責人、支行長、分行零售業務部總經理兼財富管理中心負責人等多個崗位；同時擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業務銷量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業務連續多年排名第一；多次被評為零售業務先進個人、零售業務管理之星。
連續策劃組織輔導市行開門紅11年
→綜合業績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動策劃組織經驗
→主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；輔導省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，轉型導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業務培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實戰項目案例
理財經理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護營銷精準推進，理財經理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經理燃動力項目（6期）、2021年輔導浦發銀行、甘肅郵政分公司等行理財經理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業務轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開門紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術，從方法到話術......上連戰略下接績效，輔導的多家行業績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開門紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開門紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動策劃組織及營銷技能輔導：從創意策劃到精準實施，項目重創意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務營銷一體化項目，多家銀行綜合營銷技能提升項目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經營開發策略》
《創意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰訓練》
《錨定價值.中高端客戶關系管理與精準提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業致勝.財富管理與資產配置營銷實戰》
《聞“基”起舞-基金營銷實戰訓練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實戰訓練》
《一諾千金-實物貴金屬營銷實戰訓練》
《縱橫開闔-信用卡業務營銷拓展策略》
02-服務篇
《日臻完美—銀行網點服務品質提升》
《銀行標準化服務禮儀和柜面營銷技巧》
03-項目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓練營》
《錕鵬展翅—理財經理營銷技能提升訓練營》
《未來已來—財富管理營銷實訓》
 

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