【培訓對象】
資深財富管理客戶經理、私人銀行客戶經理（已經完成較多營銷相關的基礎培訓）

【培訓收益】

第一講：識人有數：高凈值客戶營銷模式及營銷痛點解析
1、高客如何同頻溝通：不同的人分析事理邏輯、做決定模式、人際互動方式不同。當客戶經理使用單一頻道，必然會導致結果有限。
2、解析高客營銷挑戰：面臨“失敗營銷經驗”，如何去理解并做出調整?？赡軙霈F“過度反省”“錯誤反省”而讓銷售人員反而失去方向。
3、高客營銷最佳應對：了解人際之間性格、互動模式后，可以更精準的提升客情關系、促成對方的購買決定。
4、小結：大眾客戶的營銷，用的是銷售漏斗，重點在于宣傳達到與轉換。而高端客戶數量有限，因此需要提升互動質量。讓財富客戶經理了解客戶性格模式，可以提升互動的質量和效率，對于財富管理體系意義重大。

第二講：識人有數：高凈值客戶性格畫像和特征梳理
1、高凈值客戶性格畫像解析
開創：把一個事情從無到有的做出來
協同：覺察對方的情緒，平衡與溝通
變動：發現新事物，注入熱情和活力
秩序：排布信息整理秩序、構建內在邏輯
突破：在既有格局范圍內，尋找新的方向
情感：對感情的忠誠，對家庭成員的照顧
洞晰：博聞強識，洞察人與事的關聯關系
責任：用于擔當，仗義有使命感
遠見：在更遠的維度看待眼下
2、高凈值客戶行為模式解析
性格模式里的“因”:一切心念的緣起
性格模式里的“果”：行為訴求的結果
性格模式里的“由”：做事情的經過和方法
小結：通過把性格中的部分因子進行提煉，我們會發現每個人都有不同的特質。性格的不同，導致想法和選擇的不同。通過對性格的學習，可以讓學員更加了解溝通過程中的效果差別。
第三部分：識人有數：高凈值客戶個性類型及跟進方式審視及營銷策略
1、高凈值客戶關系經營策略
不同性格的客戶如何經營關系
每個人都渴望“被看見”：精神/身份/角色/信念/能力/行為/環境
每個人都渴望“被理解”：覺察正面動機與共情表達
每個人都需要“被支持”：關懷/提供資源/解決問題
不同性格的員工如何發揮自己的優勢
性格通道：你與世界連接的方式
能力天賦：在客戶關系經營中你擅長的是什么
經營考驗：在經營客戶關系過程中，你的考驗是什么
小結：不同的客戶所需要經營方法的不同，不同的員工也有自然選擇的方法。因此，所謂的“投緣”就是你選擇的方法，恰好是對方喜歡并感到舒服的。
2、、不同客戶的需求分析 - 找出客戶軟肋
看上去驕傲的客戶，如何營銷？
看上去和善的客戶，營銷的難點是什么？
表現欲很強的客戶，如何促動購買？
嚴謹仔細的客戶，營銷流程如何打造？
霸氣側漏的客戶，營銷的點如何去抓？
真誠為家的客戶，如何找到產品的契合？
博學廣識的客戶，如何溝通和營銷？
仗義的客戶，如何開口達成營銷目標？
遠見的客戶，如何講解產品？
總結：通過了解性格的不同，可以幫助財富客戶經理/私行客戶經理更好的了解自己、理解他人。在今后與高端客戶接觸過程中，一方面更好的發揮自己的優勢，另一方面逐漸打造更多元更有效的銷售方法。 

16年銀行/銀行指導工作經歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準營銷指定指導顧問
清華大學研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術執行師資格
金融培訓聯盟講師評選金蓮花獎

 

實戰經驗
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實戰經驗。后期更是掌握了通過整合資源實現批量、低成本獲客的方法。其間團隊業績平均增長為月均2億。個人平均產能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機構擔任區域總監過程中，更是主導多項創新項目的研發工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。 

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