【培訓(xùn)對象】
資深財富管理客戶經(jīng)理/私人銀行客戶經(jīng)理 （已經(jīng)完成較多營銷相關(guān)的基礎(chǔ)培訓(xùn)）

【培訓(xùn)收益】

第一部分：識人有數(shù)：意義篇
1、同頻溝通：不同的人分析事理邏輯、做決定模式、人際互動方式不同。當(dāng)客戶經(jīng)理使用單一頻道，必然會導(dǎo)致結(jié)果有限。
2、解析挑戰(zhàn)：面臨“失敗營銷經(jīng)驗”，如何去理解并做出調(diào)整。可能會出現(xiàn)“過度反省”“錯誤反省”而讓銷售人員反而失去方向。
3、最佳應(yīng)對：了解人際之間性格、互動模式后，可以更精準(zhǔn)的提升客情關(guān)系、促成對方的購買決定。
小結(jié)：大眾客戶的營銷，用的是銷售漏斗，重點在于宣傳達到與轉(zhuǎn)換。而高端客戶數(shù)量有限，因此需要提升互動質(zhì)量。讓財富客戶經(jīng)理了解客戶性格模式，可以提升互動的質(zhì)量和效率，對于財富管理體系意義重大。

 

第二部分：識人有數(shù)：知識篇
1、不同的人有不同“特質(zhì)”
開創(chuàng)：把一個事情從無到有的做出來
協(xié)同：覺察對方的情緒，平衡與溝通
變動：發(fā)現(xiàn)新事物，注入熱情和活力
秩序：排布信息整理秩序、構(gòu)建內(nèi)在邏輯
突破：在既有格局范圍內(nèi)，尋找新的方向
情感：對感情的忠誠，對家庭成員的照顧
洞晰：博聞強識，洞察人與事的關(guān)聯(lián)關(guān)系
責(zé)任：用于擔(dān)當(dāng)，仗義有使命感
遠見：在更遠的維度看待眼下
2、不同性格的人有不同的行為模式
性格模式里的“因”:一切心念的緣起
性格模式里的“果”：行為訴求的結(jié)果
性格模式里的“由”：做事情的經(jīng)過和方法
小結(jié)：通過把性格中的部分因子進行提煉，我們會發(fā)現(xiàn)每個人都有不同的特質(zhì)。性格的不同，導(dǎo)致想法和選擇的不同。通過對性格的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員更加了解溝通過程中的效果差別。
第三部分：識人有數(shù)：應(yīng)用篇
1、關(guān)系經(jīng)營
（1）不同性格的客戶如何經(jīng)營關(guān)系
每個人都渴望“被看見”
精神/身份/角色/信念/能力/行為/環(huán)境
每個人都渴望“被理解”
覺察正面動機與共情表達
每個人都需要“被支持”
關(guān)懷/提供資源/解決問題
（2）不同性格的員工如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢
性格通道：你與世界連接的方式
能力天賦：在客戶關(guān)系經(jīng)營中你擅長的是什么
經(jīng)營考驗：在經(jīng)營客戶關(guān)系過程中，你的考驗是什么
小結(jié)：不同的客戶所需要經(jīng)營方法的不同，不同的員工也有自然選擇的方法。因此，所謂的“投緣”就是你選擇的方法，恰好是對方喜歡并感到舒服的。
2、營銷溝通
（1）不同性格的人如何營銷？
1、看上去驕傲的客戶，如何營銷？
2、看上去和善的客戶，營銷的難點是什么？
3、表現(xiàn)欲很強的客戶，如何促動購買？
4、嚴(yán)謹(jǐn)仔細的客戶，營銷流程如何打造？
5、霸氣側(cè)漏的客戶，營銷的點如何去抓？
6、真誠為家的客戶，如何找到產(chǎn)品的契合？
7、博學(xué)廣識的客戶，如何溝通和營銷？
8、仗義的客戶，如何開口達成營銷目標(biāo)？
9、遠見的客戶，如何講解產(chǎn)品？ 

16年銀行/銀行指導(dǎo)工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準(zhǔn)營銷指定指導(dǎo)顧問
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術(shù)執(zhí)行師資格
金融培訓(xùn)聯(lián)盟講師評選金蓮花獎

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實戰(zhàn)經(jīng)驗。后期更是掌握了通過整合資源實現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團隊業(yè)績平均增長為月均2億。個人平均產(chǎn)能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導(dǎo)多項創(chuàng)新項目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價值的服務(wù)成果上享有盛譽。其管理的銀行服務(wù)項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務(wù)合作特約顧問。