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識人有數(shù):不同客戶的關系維護與營銷

識人有數(shù):不同客戶的關系維護與營銷

課程編號:49967

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:312

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:張家雙

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一講:識人有數(shù):意義篇
1、同頻溝通:不同的人分析事理邏輯、做決定模式、人際互動方式不同。當客戶經理使用單一頻道,必然會導致結果有限。
2、解析挑戰(zhàn):面臨“失敗營銷經驗”,如何去理解并做出調整。可能會出現(xiàn)“過度反省”“錯誤反省”而讓銷售人員反而失去方向。
3、最佳應對:了解人際之間性格、互動模式后,可以更精準的提升客情關系、促成對方的購買決定。
4、小結:大眾客戶的營銷,用的是銷售漏斗,重點在于宣傳達到與轉換。而高端客戶數(shù)量有限,需要提升互動質量。因此,讓財富客戶經理了解客戶性格模式,可以提升互動的質量和效率,對于財富管理體系意義重大。
第二講:識人有數(shù):知識篇
1、先天性格的不同:不同的人有不同“稟持”
獨立:想展示自己的力量而不依附他人的力量。(甚至不需要依賴相關的經驗)
柔性:總是能捕捉到他人情緒反應,善意理解對方的言辭/行為,發(fā)揮自己平衡的力量,促成和諧的場面。
沖動:身體內涌動的情愫讓自己快速的表達與行動。
思考:收集身邊的信息,小心謹慎的分析。把思考變成計劃,讓自己擁有安全感。
情感:非常注重情感的質量,愿意為家人/朋友付出。在意人與人之間“愛的流動”,也會對他人的言辭和看法敏感。
區(qū)分:懂得區(qū)分哪些是自己的事情,哪些不是自己的事情,界限感分明。理性而精明。
責任:愿意承擔較大的責任,不懂拒絕而讓自己忙的不專注。
智慧:能在較高的層面去理解人和事,不計較。
2、后天經驗學習:不同的經歷塑造了不同的信念
童年時期形成的世界觀
我好他好/我好他不好/我不好他不好/我不好他好
生活情景高度重復
成長時期家庭/學校/戀愛/工作經歷
3、狀態(tài)調用習慣
七層能量
七層能量的不同角色分布
第三講:識人有數(shù):應用篇
一、知人
1、先天性格分析5部曲
主性格/強因子/潛意識/缺的部分/性格模式
2、后天想法的形成和策略安裝
每一個想法都有它形成的因素
每一個當下的行為都由一個具體的想法/動機驅動
3、當下狀態(tài)的分極
情景重復度與習慣的養(yǎng)成
流年狀態(tài)行為覺得與后期影響
二、善用
1、出發(fā)點的善
如何理解對方的需求
如何理解我們溝通過程帶給客戶的意義
如何理解自己的角色
2、方法的正確
營銷六部曲:接洽客戶、了解客戶、興趣激發(fā)、方案呈現(xiàn)、處理異議、促成
接洽客戶:
如何與不同的客戶建立同頻感
如何用不同切入點接洽客戶
3、了解客戶
提問方式
提問方向
4、興趣激發(fā)
視覺/聽覺/觸覺的感官通道不同
價值體系取舍
5、方案呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的邏輯匹配對方的思維焦點
方案講解匹配對方的大腦習慣
6、處理異議:
相同的異議從不同客戶口中說出來,代表不同的意思
異議處理的八大方式
7、促成交易
再問初心
價值鞏固
8、結果上的“善”
關系的長度與成交的頻度
購買后的價值鞏固
第四講:實用驗證
1、結合課堂學員具體客戶案例進行分析
2、給出案例讓學員分組進行分析,并匹配相應的營銷方式 

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