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商業銀行重點機構類業務渠道拓展與營銷推動

課程編號:21413

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1532

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王志成

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
商業銀行公司業務部、客戶經理、產品經理等

【培訓收益】
● 思維轉型:了解新形勢下重點機構類業務價值模式的核心意義;構建機構類業務渠道拓展與營銷推動的主流思維 ● 策略營銷:掌握機構類業務渠道拓展與營銷推動的原則 ● 拓展營銷:掌握機構類業務渠道拓展與營銷推動的管理辦法 ● 引導客戶經理與機構類客戶建立雙贏伙伴關系,輔助客戶經理提升營銷績效

 第一講:機構客群經營現狀

一、機構客戶定位

二、機構客戶經營五大特點

1. 安全效率要求較高

2. 對交易銀行需求旺盛

3. 授信業務需求較少

4. 具有廣泛的社會性

 

第二講:機構客群經營環境分析

一、機構存款市場潛力巨大:規模大、占比高、增速快

二、財稅制度改革讓機構客戶業務發展空間廣闊

1. 解讀十九大相關章節

2. 解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》(財庫﹝201776號)

3. 解讀《關于印發社會保險基金財務制度的通知》(財社﹝2017144號)

4. 《中央預算單位資金存放管理實施辦法》(財庫〔2017176號)

5. 解讀A——公益性事業單位優化整合方案

三、機構客戶經營五大趨勢

四、機構客群經營策略

 

第三講:重點機構客群經營思路——財政

一、財政客群經營重點——財政收支體系

1. 政府預算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門對接渠道及業務開展模式

二、財政客群經營重點——地方政府債資金鏈

案例:土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯動營銷

三、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

1. 財政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3. 2017年初財政部發布了《關于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例:財政非稅繳費平臺項目案例

四、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付政府相關行業機構客戶營銷策略

 

第四講:重點機構客群經營思路——社保

一、社保客群經營重點

二、社??腿航洜I重點——社會保險基金管理新規

三、社保客群經營重點——職業年金歸集辦法出臺

1. 解讀《關于印發職業年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發〔2017110

四、社??腿航洜I重點——社保基金與職業年金“鏈式營銷”

案例:S行直銷銀行實現社保繳費互聯網+

案例分析:A行以金融社保卡為切入口,發起對社保財政專戶、社保卡和社保存款“三位一體”式的專題營銷活動。

 

第五講:重點機構客群經營思路——公共資源

一、公共資源交易客群經營重點——保證金市場規模巨大

二、公共資源交易客群經營重點——整合改革進展不一

1. 解讀《“互聯網+”招標采購行動方案(2017-2019年)》

三、營銷重點業務政府采購服務

目標:開發供應鏈融資項下的現金管理系統、在線供應鏈系統,可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業連接,營銷供應商政府采購回款賬戶

1. 解讀財建〔2017743

案例:A市政府采購貸

2. 聯交所上線招標通項目

3. 建安居房票模式——營銷土地整理中心專用賬戶

 

第六講:重點機構客群經營思路——公積金

一、公積金行業發展形勢及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1. 繼續加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷,經營公積金收支流量;

2. 協助中心開展個人繳納公積金歸集擴面,推廣公積金貸款業務;

3. 積極參與住建部公積金手機APP項目建設。

案例:市住房公積金中心服務案例

三、H行公積金信用消費貸款間連模式

第七講:重點機構客群經營思路——新農合

1. 新型農村合作醫療資金介紹

2. 新農合基本政策

3. 發展思路及營銷措施

案例:新農合“一卡通”營銷記

 

第八講:重點機構客群經營思路——政府類公司(央企與地方國企)

1. 政府類公司客群經營重點

2. 政府類公司客群經營重點——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺:多模塊、可落地、可復制

案例:移動CBS項目

案例:高速石化加油繳費新模式

案例:電費項目接入案例

 

第九講:重點機構客群經營思路——煙草

1. 開展煙草結算賬戶營銷及維護工作

2. 卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷,經營卷煙批發流量資金

3. 聯合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品,經營卷煙零售流量資金

案例:煙草公司新商盟網上跨行支付系統

 

第十講:重點機構客群經營思路——教育

1. 應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產品體系,實現零售客戶引流

2. 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目,打造示范應用項目

案例:學院金融服務方案

3. 解讀《關于中國共產黨黨費收繳、使用和管理的規定》

案例:同濟大學黨費管家平臺

 

第十一講:重點機構客群營銷溝通技巧

1. 政府與企業區別?

2. 政府部門客戶的隱藏需求動機?

3. 政府官員的管理風格分析與溝通策略

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