【培訓對象】
各大銀行客戶經理

【培訓收益】
1、了解客戶經理營銷的本質 2、掌握客戶經理營銷的技巧 3、理解和掌握深度維護客戶關系的處理方法 4、掌握各種業務的營銷關鍵點 5、掌握銀行客戶營銷實戰輔助工具及分析方法 6、掌握客戶關系的營建和深度開發技巧等等

第一單元 市場細分并鎖定客戶
一、對自己負責——制定銷售目標與計劃
 目標決定你的工作狀態和工作思路
 銷售的第一大工作是選擇而不是努力
 怎么制訂自己的銷售目標和銷售計劃
 推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
二、鎖定目標客戶
 目標客戶的細分及量化方式；
 目標客戶的資料來源及分析
 客戶來源七種渠道分析
 創建關系的四種最佳方式
 目標客戶深度挖掘的方法技巧
 公司內部搜索法
 人際連鎖效應法
 供應鏈延伸法
 聯動銷售推動法
三、目標客戶角色細分與分析
 決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
 如何讓客戶對我們的服務感興趣？
 如何通過電話找到我們要找的人并進行約見？

第二單元 深度建設客戶客情關系—做業務從關系做起
一、理解客戶三的思維
 客戶關系的基礎；
 客戶關系發展的四種類型；
 三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
二、做關系的總體策略和具體技巧
 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；
 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；
 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；
 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；
實戰練習：建立一份客戶的檔案；
實戰練習：建立一份客戶的“頭腦份額”評分表
實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖

第三單元 聯動營銷技巧
一、內部聯動營銷的幾個關鍵點
 激勵制度、營銷流程、營銷話術、營銷意識、營銷話術
二、對外的平臺營銷
 區分政府平臺與企業品牌聯動平臺
 實施營銷策劃，調動高層資源
 建立強有力的營銷隊伍
 劃定責任片區
 成立營銷服務小組、做好聯通營銷、鞏固業務成果、上下聯動
三、 如何提升客戶存款
 客戶存款增量的三種方法
 區分客戶的滿意度與忠誠度的區別
 客戶資金供應鏈的深度挖掘與服務
 靈活運用銀行政策與資金歸集池產品提升客戶忠誠度
 客戶縱向與橫向的服務延伸，提升客戶存款
案例：某銀行了解客戶公司決策權力結構，30歲成為市行副行長的原因及過程

第四單元 客戶的成交與異議處理
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
 興趣不滿足原則
 恰當的壓力體現
 找到共同點
 SPIN的應用
二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧
 預先框視法-預先消除可能的抗拒
 如何用下降式介紹法介紹
 如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣
 如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
 常見的客戶異議分析
 不認可銷售服務人員；
 不認可公司或者產品；
 客戶有太多的選擇；
 客戶暫時沒有需求；
 客戶想爭取更多的利益；
 處理成交異議的具體話術
 具體方法與處理話術
 考慮考慮再說
 費用太高了和別的客戶簽了
四、 客戶成交的幾種暗示

第五單元 客戶關系維護與投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
 何謂客戶滿意度
 何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
 全員動員服務客戶
 全方位的客戶關懷
 常規問候：1-3-7-21法則；問候話術
 重要節假日的問候：問候話術
 形式比內容更重要
三、客戶深度開發技巧
 客戶重復銷售技巧
 客戶交叉銷售技巧
 客戶轉介紹銷售技巧
短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例

第六單元 客戶經理心態修煉
一、客戶經理面對的挑戰
 客戶的要求變化
 競爭對手的策略變化
 新產品的推出變化
二、修煉職業化的心態
 如何修煉積極的心態
 如何修煉責任的心態
 如何修煉堅韌的心態
 如何修煉感恩的心態
一個職業化的銷售人員必須擁有這四種心態才能使自己在工作中控制自己的情緒，應對挑戰，保證公司戰略目標的實現與大成
 

許晉講師 管理與營銷實戰型知名講師
實戰派知名講師，《鼓勵教育法》理論的構建人與教育培訓實踐推動人。
清華、北大、上海交大，浙大等各高校總裁班長期合作培訓講師
博商商學院、格局商學院、時代光華等各商學院長期合作培訓講師
中國企業家協會、金融論壇等特聘講師和專家顧問
電視教育頻道、職業指南、農資經銷
商雜志等傳媒機構特聘專家顧問
中海油、中交一公局、中交疏浚、中鐵（6 局、7 局、11 局、22 局）、中建(1 局、3 局、8 局)等大型央企長期返聘講師
中行、農行、建行、招商銀行、中國人壽等金融機構長期返聘講師
晉升國際、大有前程等多家公司咨詢專家和管理顧問出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執行力》、《中層干部領導力》、《7 招拿下新客戶》等中層、營銷系列圖書和《鼓勵教育法》等音像制品和書籍。
經歷描述
曾在一線做銷售工作及銷售管理 14 年，曾任基層銷售人員、市場部經理、分公司總經理、總公司總經理等職務，在市場營銷和企業管理方面有著深厚的實際操作經驗，有國企、日企、大型民企工作經歷，也創辦有自己的企業，在企業管理和營銷領域，有自己獨有的成功心得。
從 2008 年就開始做專業培訓師，2010 年開始統計授課記錄，在有統計的過去十年中，老師共上課 1229 天，累計上課課時約 7988.5 小時，直接面授學員約 12 萬人，學員滿意度約 92.3%；重復邀請率長期保持在 90%以上；深受學員歡迎和好評。
授課特點
實戰落地，長期返聘：許老師有十余年的銷售和管理經驗，內容和實戰案例詳實，解決企業痛點，深受學員歡迎。許老師為各大中小企業實施的培訓項目滿意率 92.3 分以上，重復邀請率90%。
寓教于樂，課堂幽默：心理學專業背景以及對心理學的熱愛使許老師更加了解人性，許老師擅長用幽默風趣又令人深思的故事，把知識傳遞給學員同時，課堂上笑聲不斷。
邏輯清晰 講解透徹：許老師課堂經驗豐富，積累深厚，客戶咨詢問題豐富，聚焦培訓對象的業務，理念與方法并行。
直指人心，明心見性：許老師是 NLP 技術教練和催眠心理咨詢師，在課程中可以瞬間催眠，讓學員在心理學工具的幫助下認清自我，反思人性，提高工作績效。
內容系統，高屋建瓴：許老師對易經有長期獨到的研究，擅長將國學中的管理智慧運用在生活中，然后將帶給自己深刻感觸的東西系統的講授給學員，從而達到學以致用的授課效果。
老師觀點
癡迷于培訓，相信培訓能改變經理人的命運，進入這行業已近二十年，從事職業培訓師已十二年，直接面授學員約 12 萬人，合作過的機構近 50 多家，其中有 23 家是一開始就一直合作了十年，非常感謝身邊遇到的每一位貴人，感謝大家相互的信賴和因緣相遇。
轉身來看這些快樂的時光，發現在幫助別人的同時最有收獲的竟然是我自己，包含經歷、心智、財富和胸懷，當然最重要的是生命價值感悟——做一個負責任的人、敢擔當的人、快樂的人，并將我的感悟分享給更多的人，為世界的和諧貢獻我的微力！
培訓市場很熱鬧，因為人們越來越需要了，繼續學習成了現代人唯一的競爭力，在授課的職業生涯中，一直認為一個有價值的課程只能是感動過自己生命的課程，所以，我只講自己經歷過、感悟過、思考過的課程，即中高層管理系列、營銷管理和營銷技巧系列、職業化及心態調整系列。
用下圖呈現個人成長和發展歷程
經過過去十年的授課經歷淬煉，雖然是同樣的課題名稱，但授課風格和特征已經開始慢慢 發生質的變化。
授課時間及階段 授課核心思想進階 授課形式 學員主要收益及反饋
2008 年~2011 年 急于向別人傳播成功經驗和規律，想幫助更多的人走向成功傳道成功理念，分享成功規律為主
1、 感受正能量；
2、 希望努力奮斗像老師一樣成功。
2012 年~2014 年 意識到管理者必須
在有限資源內實現管理目的，強調管理者與管理資源的天人合一。
以道、術、器的綜合運用為主，在課程中強調實戰演練
1、 都是自己身邊的管理案例，非常實用。
2、 學后馬上就能用
2015 年~2016 年 強調培訓后的工具化、表格化、應用化，強調工具的應用和效率提升引入“行動學習法”的落地應用，在課程中強調工具表格應用和實踐
1、 學后有工具，有方法，應用馬上有效，牛。
2、 感覺以前的好多問題豁然開朗。
2017 年~2019 年 管理以人為本，思考和追求因人而異的管理和因人而異的教學
引入心理學教學，在課上實現催眠教學和性格測試
1、 原來該這樣看人。
2、 原來我是這樣的性格。
3、 原來我們團隊還有這樣的優勢。
2020~ 因自由，得真理，以服務，希望在尊重學員，尊重企業，尊重課程的基礎上更好地授課動、悟、靜、用 。。。。。。
擅長課題及十年授課數據統計
1、過去十年的授課課題名稱及授課天數數據分類
老師認為一個有價值的課程只能是感動過自己生命的課程，所以，只講自己經歷過、感悟過、思考過的課程，即中高層管理系列、營銷管理和營銷技巧系列、職業化及心態溝通系列。
2、擅長課題一——中高層管理系列
中高層管理課題分：MTP—中高層綜合管理、領導力、執行力、溝通力、團隊建設，易經智慧，共上課 297.5+105+110.5+131.5+19.5=664（天）
MTP-中高層綜合管理
領導力
執行力
溝通力
客戶營銷實戰
銷售心理學
團隊建設
心態情緒管理
員工職業化
易經智慧
其他課題
上課天數統計
授課課題名稱
許晉老師過去十年各課題上課天數時間統計
MTP-中高層綜合管理, 297.5
領導力, 105
執行力, 110.5
溝通力, 53
團隊建設, 131.5
許晉老師所授綜合管理類課程數量統計天數
MTP-中高層綜合管理 領導力 執行力 溝通力 團隊建設
中高層管理者課題系列課題名稱 ：
中高層管理者管理系列課題是老師最擅長和成熟的課題，在實踐的培訓中會根據客戶需求調整課題，比如中層干部執行力，中層干部領導力、輕輕松松做中層、帶人帶心得領導藝術等，擅長和成熟的課題名稱如下：
《MTP-中層管理者綜合管理技能提升》
《領導力》
《執行力》
《溝通力》
《團隊建設》
《易經思想與管理智慧》
3、擅長課題二——市場營銷與營銷管理系列
市場營銷與營銷管理系統課題主要分：客戶營銷實戰、銷售團隊建設與管理、銷售心理學談判與應用三個課題，十年來共上課 410.5+131.5+13=555 天，
具體上課天數的統計數據如下圖：
市場營銷與營銷管理系統課題其實在實際培訓中客戶會要求各種各樣的課題，但核心是分銷售技巧和銷售團隊管理，其中銷售心理學應用與談判是 2019年開發的新課，很受學員歡迎，擅長和成熟的營銷類課題如下：
《市場開拓與營銷創新》
《市場營銷策略與銷售技巧》
《狼性銷售團隊復制方法》
《大客戶魅力營銷及談判技巧》
《銷售心理學應用》
《高績效銷售團隊建設與激勵技巧》
客戶營銷實戰, 410.5
銷售心理學, 13
銷售團隊建設, 131.5
許晉老師所授營銷類課題上課天數時間分布
客戶營銷實戰 銷售心理學 銷售團隊建設
4、擅長課題三——職業化與心態溝通系列
職業化與心態調整課題主要分：員工職業化、心態情緒管理、溝通力及職業化其他關聯課程，具體上課天數的統計數據如下圖：
擅長和成熟的職業化與心態溝通系列如下：
《高效執行與有效溝通》
《管理者的溝通與協調》
《員工職業化與情緒管理》
培訓和服務過的部分企業：
國營特大型企業/政府部門：
北京首發集團、首都機場、祥龍集團、北京群星集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、航空研究設計院、104 物流所、鎮海煉化、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國稅局、沂州高速公路、中小企業局、鄞州區人事局、民政部福利協會、京滬高鐵維護管理公司……
制造業/建筑業：
三一重工集團、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、奧克斯集團、震旦家具、聯邦家居、北京群星集團、中油寶世順鋼管有限公司、交通規劃設計研究院、海爾集團、韻升集團、廣博數碼科技有限公司、榮潤集團、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發集團、寶鋼上海梅山、中交一公局海威工程建設有限公司、中交第一航務工程局有限公司、水電七局、寶鋼集團、隆盛、鴻翔、盾安、杭州卓達染整、南方泵業、陜西建工集團、中交一公局、中鐵（6 局、7 局、11 局、22 局）、中建(1 局、3 局、8 局)……
石油石化/電力電氣業：
中石油、中海油、國家電網、國網電力、鎮海煉化、遼河油田、三盈聯合石油技術有限公司、三星電氣、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、神東、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發電集團、文山電力股份有限公司、芬雷選煤、甘肅電力、浙能樂清發電、正泰新能源、電網大化供電、秦山核電……
房地產業/醫藥業：
中建三局、中建一局、祥龍集團、中景恒基投資集團、聯東地產、四海控股房地產、遠洋基業、恒大地產、北大資源、綠城地產、陽光城（控股）集團、京密地產、美的地產、華晟置業、慈銘體檢集團、華北制藥集團、廣州醫藥有限公司、江陰天江藥業、天晟建材、萬鑫建設、亞太建筑、云南白藥、蘇中藥業……
互聯網業、傳媒業：
上海大易云計算、海寧電視臺、華數互動電視、愛奇藝、網易有道、中石油軟件公司、奧信傳媒、搜狐、中國聯通、中國電信、高考 100 教育軟件公司、國聯視訊……
能源業/運輸業：
浙江省能源集團、104 物流所、順豐、湖南郵政、郵政速遞、廣州航道局、中國鐵建、中交天航局、中交集團、中交疏浚、中國石油、中國港灣、神華國能、永城煤電集團、南陽新莊煤礦、海南航空集團、中國航空航天二院、沂州高速公路、大聯公司、秦皇島港股份有限公司、北侖港高速公路、南方智慧水務、山東冶金……
金融行業
中國建設銀行：北京分行、天津分行、寧波分行、鄭州分行……
中國工商銀行：北京分行、內蒙古分行、海南分行、江西分行、河北分行、杭州分行、韶關分行、云南分行……
中國交通銀行：河北分行、河南分行、內蒙古分行、山西分行……
中國農業銀行：北京分行、江西分行、江蘇分行、河北分行、安徽分行、長春分行、合肥分行、南昌分行、云南分行……
中國銀行：北京分行、江西分行、廣州分行、南昌分行、金水分行、寧波分行、無錫分行、青島分行、濟南分行、西寧分行、江蘇分行、南昌分行、河南分行、常州分行……
中國郵政儲蓄銀行：山東分行、安徽分行、云南分行、寧夏分行、內蒙古分行、菏澤分行、銀川分行、濟南分行、陽江郵儲、遼寧分行、甘肅郵儲、石家莊郵儲總行……
股份制商業銀行：招商銀行深圳分行、中信銀行江蘇分行、深發銀行、浦發銀行、廣發銀行、光大銀行 、興業銀行、民生銀行……
城市商業銀行：深圳農商行、廣州農商行、南京銀行、宜賓商業銀行、泰安商業銀行、晉中商業銀行、齊商銀行、農信社、河口農村商業銀行、臨汾農商行、進出口銀行、瑞豐銀行、渤海銀行……
證券保險：啟藍控股集團、富德生命人壽、海潤財富、中國人壽保險公司、浙江人保、中郵保險、英大人壽、中銀三星人壽、農銀人壽、中原保險、地方金融論壇、匯中財富、銀雁金融配套服務、建信人壽、江西聯合證券交易中心、長江期貨、國富證券、海通證券、財富證券……
高校服務（總裁班）：
清華大學、北京大學、上海交通大學、山東大學、青島大學、湖南大學、江西財經大學、長春吉林大學、哈爾濱工程大學、浙江大學、華中科技大學、武漢大學、西南財大、西安交大、香港財經學院、對外經貿大學
部分圖片案例：
某省行《MTP-中高層綜合管理能力提升》 博商學院《市場營銷與開拓創新》上海交通大學 EMBA 總裁班 哈爾濱工程大學總裁班
湖南大學總裁班 公開課《狼性銷售實戰訓練》工商銀行《客戶經理服務營銷技巧》 西南財經大學高級研修班
中交一公局《高效執行力》 中交疏浚《卓越領導力與執行力》
清華大學高級經理研修班 各大高校總裁班講義
武漢大學《易經在管理中的應用》 管理公開課《銷售心理學》
山大《MTP-中高層綜合管理能力提升》 吉林大學《高效溝通力
北京某金融行業《客戶營銷心理學》 湖南某金融行業《中高層管理能力提升》
某能源科技《關系就是生產力-大客戶營銷》 某高科技企業《有效溝通與職場關系處理》某金融企業《大客戶銷售》 港務局《打造高效團隊》清華大學營銷管理者素質能力提升班 清華大學高級經理研修班
【客戶見證】
許老師的課程非常適合我們總裁班的學員，兩天的課程非常充實，學員對于許老師的課程反應非常好，學員聽的很過癮，都是干貨，我自己對許老師的課程也是受益匪淺。
上海交大總裁班---- 張總
許老師通過場景模擬、情境學習、課堂提問、精彩互動、團隊討論、思維碰撞等多種教學方式，讓同學們真正參與到學習中來。同學們表現出極大的學習熱情。
山東大學總裁班----張主任
許老師能將易經的智慧應用到實踐的管理中，對我們啟發非常大，確實達到了學以致用的效果，我代表錦繡之星總裁俱樂部對許老師的此次鄭州之行表示真心地感謝。
錦繡之星總裁----杜總
廣發這些年一直在快速發展中，得益于公司營銷業務品種和結構的不斷創新，這次許老師的課對我們營銷思維突破和業務能力的提升上有很大幫助。
廣發蕭山支行----陳行長
許老師的課程十分有用，解決了一直困擾我們的關于大客戶業務的許多問題，對我們今后的工作很有幫助，感謝許老師。
中國銀行----蘇處長
易經中包含的管理智慧果然博大精深，許老師的課程讓人茅塞頓開，深感獲益匪淺。
淮南礦務局----耿廠長
煤炭行業的班組長是最辛苦的，也是最重要的一個職業，很多人的知識層次并不高，經常粗暴和原始的管理方式對待工人，也經常讓我們頭痛，很難適應企業發展的變化，許老師的課對他們啟發很大，感謝許老師。
永煤集團人力資源部----張部長
這次網點主任培訓課程對我們太有用了，特別是說網點主任干得多、訓得少等四多四少就是我們的真實寫照，許老師的課強調管理者定位對我們啟發特大了，真希望許老師能早日再給我們培訓大客戶經理的對公營銷。
安順商業銀行----張行長
這老師課程是太 TMD 牛了,搞得我都不敢中途上廁所，擔心回來后就遺漏了什么。
----不知名學員
這課牛，怎么不知不覺就到下課時間啦，像這樣的好課程安排一天的學習時間太短啦，應該至少安排 2 天學習時間。
----不知名學員  

• 客戶關系的經營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營一、為什么要進行客戶關系的維護與經營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 重塑客情——客戶關系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動”到“被動”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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• 服裝行業終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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