【培訓對象】


【培訓收益】
客戶的購買心理分析 ü 如何實現顧問式銷售 ü 如何進行積極、有效的開場白 ü 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要 ü 如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益 ü 如何把握時機采取行動達成協議 ü 如何面對客戶的冷遇 ü 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向 ü 如何面對銷售過程中客戶的懷疑 ü 如何面對客戶不現實的需求，消除誤解 ü 如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點 ü 如何讓客戶做出購買決策

一、導言：大客戶銷售的思維與層次
1、什么是銷售？
2、銷售邏輯思維
3、傳統與現代銷售觀念對比
4、銷售層次和境界
5、銷售的核心心態
6、客戶的核心心態
7、如何針對客戶核心心態有的放矢
8、 優秀銷售人員所具備的態度、知識與技能
二、關鍵節點一、拜訪前的準備
1、為拜訪設定目標
2、 準備好你的問題
3、準備你的溝通要點
A、我要讓他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、輔助物料的準備
5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆
6、個人形象的準備---善用七秒鐘效應
三、關節節點二、拉近距離的開場白設計
1、相互認識
2、寒暄開場
3、三方領袖或是相同軌跡
4、迅速獲得對方認同與好感的技巧
5、介紹自己，說明拜訪的原因與目的（怎樣令對方印象深刻）
6、如何預約---善用你的電話（什么是合適的時間）
7、 如何第一時間找到關鍵人
8、 十個方法幫你繞障礙
（課堂練習：設計讓你記住你的開場白）
四、關鍵節點三、探尋客戶的需求
1、望聞問切
2、探尋需求的問題
---事實、態度、期望、動機
3、問問題的流程（FABE法則的應用）
---特點、優點、利益的含義
---特點、優點、利益陳述法的運用
4、 期望值管理
5、在拜訪前設計你的問題引導
---工具問題準備表（66個問題鎖定你的客戶）
6、不同的問話方式帶來不同的結果
---傾聽、回應、沉默
（課堂練習：設計你的問話流程）
五、關鍵節點四、說服客戶接受你的產品與服務
1、介紹產品的常見問題――強調產品特點
2、產品介紹的雙圈原則
3、客戶購買利益分析
—- 每個特點對應多個利益
--- 利益需要挖掘
--- 在復雜的銷售中的運用，
—- 從人性的角度出發
4、 通過差異化創造你的競爭優勢
---同質化造成價格是客戶選擇產品的唯一標準
---找到差異化的項目，并完善它
5、SPIN法則的運用
練習：每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式
六、關鍵節點五、化解客戶的異議
1、 異議與異議的內在動機
2、 異議產生的原因
A、客戶－不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力
B、產品與服務
C、銷售人員
3、異議對銷售工作的作用
A、了解客戶的狀態
B、發現問題，
C、明確行動方向
4、異議處理的要點
A、站在對方的角度來思考
B、多種手段探尋對方異議的動機
C、異議處理的五個原則
D、異議處理的六個方法
七、關鍵節點六、臨門一腳的成交技巧
1、如何識別客戶的購買信號
2、購買信號的分類
3、嘗試成交的五個技巧
4、成交并不意味著結束
5、為二次成交做準備
6、成交的談判小妙招

 

專業經歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師
阿爾卡特（中國）金融行業銷售總監
AVAYA中國通信設備有限公司金融行業中國區銷售總監
普天集團政府事業部銷售經理
中國計算機軟件與技術服務總公司政府事業部經理
【榮譽】：
北京外企服務集團（Fesco）特約講師
亞太管理訓練網授權培訓師
13年度中國“品牌100培訓師”
施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問
山特維克（中國）有限公司“商務演講技巧”提升顧問
《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓師”
中海油海外項目部外聘談判顧問
平安銀行“14年度十佳內訓師大賽”評委
郵儲銀行北京分行“15年度內訓師大賽”外聘專家
中信銀行內訓師打造資深顧問
中國銀行內訓師打造資深顧問、內訓師選拔評委
北京大學心理系“應用心理學”研究生
清華大學特約講師
經典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問式銷售》
*《商務談判》
*《企業員工職業化素養提升》
*《商務演講技巧》
主講課程： 《顧問式銷售》 《中高層領導力提升》
《商務談判》 《銷售技巧培訓》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷售》 《高績效團隊建設》
《高效能人士的七個習慣》 《商務演講技巧》
《打造卓越培訓師》 《商務禮儀》
《時間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點：以廣博的知識內涵、深厚完整的理論基礎和專業的實戰案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環境中得到知識的收獲，從事培訓行業八年，全國授課一千五百余場，廣受業界好評。 

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