【培訓(xùn)對象】
銀行支行行長、對公客戶經(jīng)理、對私理財經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任

【培訓(xùn)收益】
了解客戶圈子——“群”的概念 客戶行業(yè)——“鏈”的概念 客戶需求——“面”概念 我行產(chǎn)品——“包”的概念 全方位營銷思想 從供應(yīng)鏈及事業(yè)部的角度進(jìn)行公私聯(lián)動、交叉銷售 產(chǎn)品交叉銷售：各項金融產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢；風(fēng)險、收益、流動性分析。 綜合金融服務(wù)的思想：對公對私一體化

 破冰之旅游戲：單一營銷與綜合營銷的對比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)

第一章：指導(dǎo)理念——四字訣：群鏈面包
一、客戶群的概念
1、公司類客戶個金的需求
（1）集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的
（2）不差錢類客戶的需求特點——銷售及理財
（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點
（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點
（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點
二、行業(yè)鏈的概念
（1）上游企業(yè)——供應(yīng)鏈
（2）核心企業(yè)——1+N模式
（3）下游企業(yè)——銷售鏈
（4）終端客戶——分期業(yè)務(wù)
三、需求面的概念
1、公司客戶的五大類需求
（1）融資的需求
（2）理財?shù)男枨?mdash;—結(jié)構(gòu)化公司理財
（3）采購降低成本的需求——農(nóng)行客戶成功挖轉(zhuǎn)農(nóng)信的章源鎢業(yè)大客戶
（4）擴(kuò)大銷售的需求——廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷
（5）管理的需求——農(nóng)行的現(xiàn)金管理“行云”與湘酒鬼的合規(guī)風(fēng)險
2、單個客戶的三類需求
（1）個人的需求
（2）家庭的需求
（3）所在企業(yè)的需求
四、產(chǎn)品包的概念
（1）核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
（2）切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品
（3）互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
（4）1+1>2的綜合金融服務(wù)

第二章、對公帶動對私：站在事業(yè)部及供應(yīng)鏈的高度
一、思路的轉(zhuǎn)動
1、思維轉(zhuǎn)換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶
全方位營銷思想，六大聯(lián)動
公私聯(lián)動；上下聯(lián)動；內(nèi)外聯(lián)動；本外幣聯(lián)動；資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動；個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動
3、公私聯(lián)動成功的三前提
（1）考核與激勵及利益分配的機(jī)制到位：
（2）PM與RM四類人才，復(fù)合型人才培訓(xùn)——平安集團(tuán)馬明哲的綜合金融計劃
（3）產(chǎn)品的共同使用性
4、產(chǎn)品的互動：從中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)，到融資、融信與融智——光大銀行的新產(chǎn)品分類
（1）代收代付是公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注)——深發(fā)展的四類產(chǎn)品
（2）在對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會
（3）網(wǎng)上銀行
（4）理財產(chǎn)品
三、供應(yīng)鏈驅(qū)動
1、1+N模式，廣發(fā)銀行廠商銀模式及民生銀行商貸通模式
2、供應(yīng)鏈的上下游分析
（1）企業(yè)在上下游的地位
（2）核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)
（3）供應(yīng)鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式
（4）上下游之間的結(jié)算模式
（5）核心企業(yè)本身中高層的對私需求，及銷售量終端消費(fèi)者的對私需求
四、事業(yè)部推動
1、事業(yè)部的本質(zhì)（民生銀行與光大銀行的事業(yè)部嘗試）
2、事業(yè)部在公私聯(lián)動中的作用及風(fēng)險控制的作用
五、綜合金融服務(wù)方案
1、現(xiàn)金管理為主的綜合金融服務(wù)
2、企業(yè)年金為主的綜合金融服務(wù)

第三章、對私帶動對公：交叉營銷
一、4P與4C的對應(yīng)關(guān)系分析——招商銀行的點金理財計劃
1、產(chǎn)品與需求
2、價格與成本
3、渠道與便利
4、溝通與促銷
二、基于風(fēng)險與收益的20多種產(chǎn)品（投資渠道）分析——招行南京大光路支行的對私帶動對公
1、保險：分行與保障，收益到底如何？保險如何營銷，挖痛苦法
2、貴金屬：黃金是不生蛋的石頭？（演練：黃金銷售，紙黃金與實物黃金，經(jīng)典銷售話術(shù)）
3、股票：投資還是賭場（巴菲特的名言：關(guān)于貪婪與恐懼）
4、債券：國債、金融債、公司債與企業(yè)債、垃圾債券的收益
5、基金的營銷：（探討：某客戶購買我行綜合型基金，虧損嚴(yán)重，繼續(xù)投還是終止？猶豫不決）
6、銀行理財產(chǎn)品VS余額寶：（來自余額寶的威脅）
7、房地產(chǎn)、高利貸與收藏品（建行北京分行的收藏品抵押24億教訓(xùn)）
四、相關(guān)性互補(bǔ)性與組合分析
1、產(chǎn)品的相關(guān)性：
（1）股票與債券的蹺蹺板關(guān)系
（2）基金：股票與債權(quán)的橋梁
（3）通道業(yè)務(wù)：信托產(chǎn)品與貸款產(chǎn)品，房地產(chǎn)投資等相關(guān)關(guān)系
2、產(chǎn)品的互補(bǔ)性
（1）收益的互補(bǔ)
（2）流動性的互補(bǔ)
（3）風(fēng)險的互補(bǔ)
（4）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)互補(bǔ)：投資與理財

第四章、綜合交叉銷售鎖定客戶
一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案
1、大企業(yè)客戶的企業(yè)需求
2、批量開發(fā)中高層個人客戶
二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案
1、企業(yè)主的公司融資需求
2、個人的理財需求

 陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州
【資質(zhì)背景】
上海財大、上海交大簽約講師
廣發(fā)銀行總行特約高級培訓(xùn)講師、顧問
畢業(yè)于北京工商大學(xué)保險
國內(nèi)銀行界外拓營銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
開門紅項目農(nóng)商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經(jīng)驗。

【履職經(jīng)驗】
陳老師曾任職世界五百強(qiáng)IBM高級銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的用戶大會，技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】
陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。

【主講課程】：
《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產(chǎn)品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產(chǎn)配置與營銷技巧》
《高效執(zhí)行力》

【服務(wù)客戶】
銀行：
工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽農(nóng)商銀行、崇陽農(nóng)商銀行、當(dāng)陽農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險……
通用業(yè)：
美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
【客戶評價】
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學(xué)到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

 

• 公私聯(lián)動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關(guān)鍵點1、認(rèn)識問題..

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