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大客戶銷售技巧提升

課程編號:44391

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:551

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:曾鵬錦

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售員 銷售主管 銷售經理 總監等

【培訓收益】
1. 認識銷售的本質,樹立正確的銷售心態,激發銷售的潛能。 2. 認識到開發客戶的重要性,以及掌握如何開發精準客戶。 3. 掌握預約客戶見面的技巧,提升約見率和成交率。 4. 快速建立信賴感的10大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。 5. 學會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力,掌握發問的技巧。 6. 訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”的能力。 7. 了解和避免錯誤的傾聽行為,學會正確的聆聽方法。 8. 掌握產品介紹的FABE法則,及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。 9. 學會面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式 10. 掌握三個成交的時機和十大成交方法。 11. 認識到服務的重要性,以及掌握服務客戶的方法。

 第一節: 正確的銷售心態與觀念
1. 什么是銷售?銷售的意義和價值是什么?
2. 銷售是所有成功人士的基本功,你掌握了嗎?
3. 銷售五層含義及對銷售存在的五大誤區?
4. 銷售鐵定會遇到拒絕,遇到拒絕,正確的理解是什么?
5. 銷售到底是幫助客戶,還是求客戶?
6. 說服顧客之前,先說服自己,如何說服自己100%相信認可自己的產品?
7. 任何銷售,賺錢的最大秘訣是什么?
8. 專家才是贏家,如何讓自己變得很專業?
9. 業績不好,總是不開單,應該具有的正確信念是什么?
10. 銷售到底是為老板做,還是為自己做?


第二節: 客戶開發
1. 做好銷售的前提是什么?---成功的客戶開發
2. 持續不斷的開發收集和積累客戶,是做好業務的保證。
3. 你的目標客戶是哪些人?他們會出現在什么地方?如何找到他們?
4. 成功開發客戶的原則----“質”和“量”并存。
5. 客戶精準定位----找到你的3A級顧客。
6. 面對紅蘋果 青蘋果 爛蘋果的客戶,該如何處理?
7. 開發客戶的12種方法?
8. 客戶開發,無招勝有招,心中有客戶,客戶自然來。
9. 如何管理你的客戶資源?

第三節: 預約見面
1.打電話應該具備哪些正確的心態?
2.打電話的目的有哪些?
3.打電話前應該做哪些準備?
4. 如何設計有吸引力的開場白迅速引起顧客的興趣?
5.如何練就魅力動聽的聲音,讓顧客迫不及待的想見你?
6.電話中如何根據顧客的語速迅速調整自己讓顧客愿意聽你講話?
7.通電話的大忌:你滔滔不絕的在那里講,與客戶沒有互動。
8.電話開場白的要點及注意事項?
9.電話溝通中意向客戶的判定?
10. 放下電話后應該做什么?
11.電話中如何預約負責人,有哪些技巧和方法?

第四節: 建立信賴
1. 銷售就是販賣信賴感,顧客不相信你,你講的全是廢話。
2. 厲害!信賴感在成交要素里占到40%的重要性。
3.如何在0.5秒快速給顧客留下良好的第一印象?
4.贊美顧客的6大要點是什么/
5.傾聽的正確與錯誤的行為有哪些?
6. 如何與不同類型的顧客進行良好的溝通?
7. 銷售溝通的“五同”法,讓你快速與顧客拉近距離。
8. 專家才是贏家,如何提升自己的專業度?
9. 形象就是營業額,職業形象的重要性?
10. 老客戶講一句,頂你講十句,你有客戶見證嗎?
11. 銷售的原則,永遠尊重客戶,認同客戶,不要反駁客戶。
12.成交客戶的法寶---11種建立信賴感的方法趕快來學。

第五節: 發掘需求
1.銷售成功的關鍵:挖掘需求,找到痛點。
2.什么是需求?即顧客的期望與現狀之間的差值。
3.在沒有激發起顧客的需求之前,你的產品毫無價值。
4.說白了,銷售就是了解需求,挖掘需求,激發需求,滿足需求的過程。
5.顧客的兩種需求,什么直接需求?什么隱性需求?
6.成為銷售溝通高手,最重要的能力是什么?
7. 銷售之說,聽,問,哪個最重要?
8. 問問題的三原則是什么?
9. 銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。
10. 問問題的3大注意事項是什么?
11. 所有的發問流程就是經過精心的設計與準備。

第六節: 產品介紹
1. 產品介紹的四大目的是什么?
2. 什么是產品介紹的FABE法則?
3. 產品介紹的三大步驟是什么?
4. 怎么說比說什么更重要,產品介紹之6種說的藝術?
5. 顧客價值觀決定你該如何介紹產品,顧客的8種價值觀分析?
7.激發顧客興趣的產品介紹方式:“互動+演示”
8. “櫻桃樹”的故事告訴我們--介紹無需面面俱到,只需點穴式介紹即可。
9. “演戲要有道具”---好的工具讓你的產品介紹更有說服力。
10. 銷售不打無準備之仗,熟悉了解競爭對手的優弱點。
11. 銷售之道:不同類型的顧客該如何去賣?

第七節: 解除異議
1.面對顧客的異議和抗拒,要具備哪些正確的心態?
2.面對顧客的異議和抗拒,正確處理應該注意的事項又哪些?
3.別忽視:處理顧客異議和抗拒的重要原則是什么?
4.處理異議與抗拒的萬能公式是什么?
5. 處理異議的五個方法是什么?
6.銷售談判的五大黃金法則什么?
7. 處理價格異議的3大方法?
8. 處理顧客異議的常見話術?
9. 顧客說:“太貴了”(錯誤和正確話術分析)
10. 顧客說:“我要考慮一下”(錯誤和正確話術分析)
11.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎?”(錯誤和正確話術分析)。。。。


第八節: 快速成交
1.銷售的終極目的到底是什么?
2.成交率低怎么辦?---揭秘什么是成交的核心關鍵?
3.有哪四個原因讓你不敢成交?
4.顧客成交前,有哪些信號表現?
5.成交時的注意事項?
6.成交時肢體語言的魔力?
7.成交的3個時機?
8.成交的21個方法?

成交的21種方法:
1. 什么是假設成交法?
2. 什么是迂回成交法?
3. 什么是反客為主成交法?
4. 什么是直接要求成交法?
5. 什么是“一包煙”成交法?
6. 什么是門把成交法?
7. 什么是少花錢成交法?
8. 什么是多賺錢成交法?
9. 什么是“物超所值”成交法?
10. 什么是同情成交法?
11. 什么是步步緊逼成交法?
12. 什么是激將成交法?
13. 什么是連環銷售成交法?
14. 什么是證據成交法?
15.什么是稀有成交法?
16. 什么是期限成交法?
17. 什么是從眾成交法?
18. 什么是“得寸進尺”成交法?
19. 什么是“6+1”成交法?
20. 什么是承諾成交法?
21. 什么是試試成交法?

第九節: 顧客服務
1.銷售打天下,服務定江山。
2.活該你累----不注重服務,你要永不休止的開發新顧客。
3.服務的重要性:開發新顧客的成本,是服務老顧客的5倍。
4.服務好老顧客,對你有哪三大好處?
5.顧客服務的四個流程?
6. 如何讓顧客滿意,又如何讓顧客感動?
7.銷售與服務的時間分配?
8. 服務顧客的一學就會的18個方法?
9. 什么是“心錨”服務法?
10. 服務的終極宗旨?


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