【培訓對象】
銷售員 銷售主管 銷售經理 總監等

【培訓收益】
1. 認識銷售的本質，樹立正確的銷售心態，激發銷售的潛能。 2. 認識到開發客戶的重要性，以及掌握如何開發精準客戶。 3. 掌握預約客戶見面的技巧，提升約見率和成交率。 4. 快速建立信賴感的10大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。 5. 學會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發問的技巧。 6. 訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”的能力。 7. 了解和避免錯誤的傾聽行為，學會正確的聆聽方法。 8. 掌握產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。 9. 學會面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式 10. 掌握三個成交的時機和十大成交方法。 11. 認識到服務的重要性，以及掌握服務客戶的方法。

 第一節: 正確的銷售心態與觀念
1. 什么是銷售？銷售的意義和價值是什么？
2. 銷售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？
3. 銷售五層含義及對銷售存在的五大誤區？
4. 銷售鐵定會遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？
5. 銷售到底是幫助客戶，還是求客戶?
6. 說服顧客之前，先說服自己，如何說服自己100%相信認可自己的產品？
7. 任何銷售，賺錢的最大秘訣是什么？
8. 專家才是贏家，如何讓自己變得很專業？
9. 業績不好，總是不開單，應該具有的正確信念是什么？
10. 銷售到底是為老板做，還是為自己做？

第二節: 客戶開發
1. 做好銷售的前提是什么？---成功的客戶開發
2. 持續不斷的開發收集和積累客戶，是做好業務的保證。
3. 你的目標客戶是哪些人？他們會出現在什么地方？如何找到他們？
4. 成功開發客戶的原則----“質”和“量”并存。
5. 客戶精準定位----找到你的3A級顧客。
6. 面對紅蘋果 青蘋果 爛蘋果的客戶，該如何處理？
7. 開發客戶的12種方法？
8. 客戶開發，無招勝有招，心中有客戶，客戶自然來。
9. 如何管理你的客戶資源?

第三節: 預約見面
1.打電話應該具備哪些正確的心態？
2.打電話的目的有哪些？
3．打電話前應該做哪些準備？
4. 如何設計有吸引力的開場白迅速引起顧客的興趣？
5.如何練就魅力動聽的聲音，讓顧客迫不及待的想見你？
6.電話中如何根據顧客的語速迅速調整自己讓顧客愿意聽你講話？
7.通電話的大忌：你滔滔不絕的在那里講，與客戶沒有互動。
8．電話開場白的要點及注意事項？
9．電話溝通中意向客戶的判定？
10. 放下電話后應該做什么？
11．電話中如何預約負責人，有哪些技巧和方法？

第四節: 建立信賴
1. 銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
2. 厲害！信賴感在成交要素里占到40%的重要性。
3．如何在0.5秒快速給顧客留下良好的第一印象？
4．贊美顧客的6大要點是什么/
5．傾聽的正確與錯誤的行為有哪些？
6. 如何與不同類型的顧客進行良好的溝通？
7. 銷售溝通的“五同”法，讓你快速與顧客拉近距離。
8. 專家才是贏家，如何提升自己的專業度？
9. 形象就是營業額，職業形象的重要性？
10. 老客戶講一句，頂你講十句，你有客戶見證嗎？
11. 銷售的原則，永遠尊重客戶，認同客戶，不要反駁客戶。
12.成交客戶的法寶---11種建立信賴感的方法趕快來學。

第五節: 發掘需求
1．銷售成功的關鍵：挖掘需求，找到痛點。
2．什么是需求？即顧客的期望與現狀之間的差值。
3．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
4．說白了，銷售就是了解需求，挖掘需求，激發需求，滿足需求的過程。
5．顧客的兩種需求，什么直接需求？什么隱性需求？
6．成為銷售溝通高手，最重要的能力是什么？
7. 銷售之說，聽，問，哪個最重要？
8. 問問題的三原則是什么？
9. 銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。
10. 問問題的3大注意事項是什么？
11. 所有的發問流程就是經過精心的設計與準備。

第六節: 產品介紹
1． 產品介紹的四大目的是什么？
2． 什么是產品介紹的FABE法則？
3． 產品介紹的三大步驟是什么？
4． 怎么說比說什么更重要，產品介紹之6種說的藝術？
5． 顧客價值觀決定你該如何介紹產品，顧客的8種價值觀分析？
7．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”
8. “櫻桃樹”的故事告訴我們--介紹無需面面俱到，只需點穴式介紹即可。
9. “演戲要有道具”---好的工具讓你的產品介紹更有說服力。
10. 銷售不打無準備之仗，熟悉了解競爭對手的優弱點。
11. 銷售之道：不同類型的顧客該如何去賣？

第七節: 解除異議
1．面對顧客的異議和抗拒，要具備哪些正確的心態？
2．面對顧客的異議和抗拒，正確處理應該注意的事項又哪些？
3．別忽視：處理顧客異議和抗拒的重要原則是什么？
4．處理異議與抗拒的萬能公式是什么？
5. 處理異議的五個方法是什么？
6．銷售談判的五大黃金法則什么？
7. 處理價格異議的3大方法？
8. 處理顧客異議的常見話術？
9. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
10. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
11.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第八節: 快速成交
1.銷售的終極目的到底是什么？
2.成交率低怎么辦？---揭秘什么是成交的核心關鍵？
3.有哪四個原因讓你不敢成交？
4.顧客成交前，有哪些信號表現？
5.成交時的注意事項？
6.成交時肢體語言的魔力？
7.成交的3個時機？
8.成交的21個方法？

成交的21種方法：
1. 什么是假設成交法？
2. 什么是迂回成交法？
3. 什么是反客為主成交法？
4. 什么是直接要求成交法？
5. 什么是“一包煙”成交法？
6. 什么是門把成交法？
7. 什么是少花錢成交法？
8. 什么是多賺錢成交法？
9. 什么是“物超所值”成交法？
10. 什么是同情成交法？
11. 什么是步步緊逼成交法？
12. 什么是激將成交法？
13. 什么是連環銷售成交法？
14. 什么是證據成交法？
15.什么是稀有成交法？
16. 什么是期限成交法？
17. 什么是從眾成交法？
18. 什么是“得寸進尺”成交法？
19. 什么是“6+1”成交法？
20. 什么是承諾成交法？
21. 什么是試試成交法？

第九節: 顧客服務
1．銷售打天下，服務定江山。
2．活該你累----不注重服務，你要永不休止的開發新顧客。
3．服務的重要性：開發新顧客的成本，是服務老顧客的5倍。
4．服務好老顧客，對你有哪三大好處？
5．顧客服務的四個流程?
6. 如何讓顧客滿意，又如何讓顧客感動？
7．銷售與服務的時間分配？
8. 服務顧客的一學就會的18個方法？
9. 什么是“心錨”服務法？
10. 服務的終極宗旨？

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