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客戶裂變-轉介紹

課程編號:43916

課程價格:¥15000/天

課程時長:1 天

課程人氣:446

行業類別:行業通用     

專業類別:客戶服務 

授課講師:王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一章、為什么要開展轉介紹?
第一節、從推銷轉變到推薦;
第一、客戶說1句好,抵上自己說100句;
一、借別人名氣、友情、信用、光環等;
二、通過別人傳播,用客戶影響與帶動客戶;
三、產品冷啟動期,能夠給自己出謀劃策
第二、新產品花錢做推廣的成本非常高;
一、相信客戶眼光和判斷,你不專業,不選擇很正常;
二、市場的勢能積累到一定程度,再做推廣效果更好;
第三、提高銷售人員自身信息價值
一、成功的接近是成功銷售的第一步
二、共享自己人脈
三、組建虛擬團隊
第二節、轉介紹目的
第一、獲得精準客戶名單
第二、獲得跟進客戶地圖
第三、降低客戶信任成本
第四、持續做好口碑營銷
產品故事
技巧故事
銷售故事
發展故事
專欄故事
品質故事
服務故事

第二章、如何提煉公司的賣點?
第一節、迎合客戶,不教育客戶;
第一、教育客戶非常浪費時間,且風險大,給產品找合適的對象
第二、不可能讓所有客戶滿意
第三、沒有產品適合所有客戶;
第二節、基于產品自身特征
第三節、基于客戶利益

第三章、細分行業,客戶規劃;
第一節、為什么要細分行業?
第一、行業內問題相近
第二、尋找市場的空隙
一、對對手不滿意的客戶
二、能夠代表更大的群體
三、能夠影響更大的群體
第二節、行業內信息是互通的
第一、談第一個客戶要為第二個客戶做準備
第二、談第二個客戶為第一個客戶多次拜訪做準備
第三、談任何客戶要為尋找合作伙伴做準備
第三節、目標客戶的分類
第一、給你付錢的客戶
第二、幫你銷售的客戶
第三、創造影響力的客戶
第四、資源互換的客戶

第四章、細分人群,角色規劃;
第一節、不同角色作用
第一、人群細分的重要性
第二、引起共鳴
第三、引導作用
第四、傳播擴散
第二節、細分購買角色
第一、不同購買角色分類
一、決策的人
二、采購的人
三、使用的人
四、受益的人
五、定標的人
第二、不同角色關注點
第三、不同角色問題與動機
第一、組織存在的問題
第二、個人利益的損失
第三、導致個人的痛苦
第四、個人改變的動機
第三節、細分專業角色
第一、領域專家;
第二、資深用戶;
第三、口碑用戶;

第五章、細分時機,場景規劃;
第一、洽談未購買的客戶
第二、洽談后購買的客戶
第三、體驗后購買的客戶
第四、購買使用中的客戶
第五、購買后增量的客戶
第六、購買多品種的客戶
第七、使用結束后的客戶

第六章、細分人脈,人脈拓展;
第一、有金錢的人
第二、有客戶的人
第三、有資源的人
第四、共同受益者
第五、共同目標者
第六、有關系的人

第七章、如何激勵轉介紹
第一節、為什么不愿意轉介紹?
第一、沒面子
第二、沒必要
第四、很麻煩
第五、沒能力
第二節、轉介紹動機分析
第一、利他
第二、求名
第三、求利
第四、求助
第五、情感

第八章、服務好種子客戶
第一、做好個性化服務
第二、超越客戶的期望
第三、維護好客情關系
第四、簽售后服務合同
第五、不斷強化正確性 

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