第一章、為什么開展目標管理
第一節(jié)、目標是企業(yè)的風向標
第一、指哪，打哪，先瞄準后開槍，開局定位
一、先有目標，后才有管理
一、干什么，考什么；
第二、目標是管理的抓手
一、了解過去，認識現(xiàn)在，規(guī)劃未來
二、通過數(shù)據(jù)查找當前問題
第二節(jié)、目標是團隊執(zhí)行與合作承諾
第三節(jié)、減少在管理上的時間
第一、讓優(yōu)秀者看得見，出得來；
一、員工努力程度與賣出去的產(chǎn)品關(guān)系有多大
二、短期很難出業(yè)績的市場、渠道、產(chǎn)品沒人做
三、不同市場的銷售基礎(chǔ)及發(fā)展?jié)摿Σ町惔螅?br /> 第二、員工貢獻價值不完全由絕對金額決定

第二章、目標的分解-做什么
第一節(jié)、團隊管理目標分解
第一、有效人力占比目標
第二、績優(yōu)人力占比目標
第三、團隊“滅0率”目標
第四、“人效比”目標
第五、“時效比”目標
第六、“費效比”目標
一、費效比計算方式
二、對營銷效果進行監(jiān)控和評定
三、費用管控能力=賺錢能力
第二節(jié)、客戶開發(fā)目標分解
第一、根據(jù)客戶獲取路徑分解
一、主動吸引的客戶占比
二、被動開發(fā)的客戶占比
三、其他渠道來源的客戶占比
四、不同區(qū)域、領(lǐng)域的客戶
第二、根據(jù)不同客戶身份分解
一、老客戶占比
二、新客戶占比
三、大客戶占比
四、中型客戶占比
五、小型客戶占比
第三、根據(jù)客戶成交數(shù)據(jù)分解
一、正價率
二、客單價
三、客品項
四、客單量
五、復(fù)購率
六、裸單率
七、訂單風險
第三節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品目標分解
第一、根據(jù)產(chǎn)品的動銷率
一、銷售達標品類/總產(chǎn)品品類
二、反映銷售習(xí)慣與銷售能力，公司考核制度，季節(jié)性與周期性的影響
三、反映不同產(chǎn)品在本地市場的適銷度、流通速度
第二、根據(jù)產(chǎn)品貢獻分解
一、商品分類
二、根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解
第四節(jié)、銷售流程目標分解
第一、拜訪目標分解
一、拜訪率
二、二次拜訪率
三、多次拜訪率
四、新客拜訪率
五、老客戶回訪率
六、A類客戶拜訪率
第二、轉(zhuǎn)化率目標分解
一、客戶轉(zhuǎn)化率
二、訂單轉(zhuǎn)化效率
三、vip客戶轉(zhuǎn)化率

第三章、指標的設(shè)定-做多少
第一節(jié)、指標設(shè)定要合理
第一、指標設(shè)定的方向
第二、與實際資源匹配
一、將局部優(yōu)勢看作全局優(yōu)勢；
二、將有限實力看作無限實力；
三、將一時強，看成永恒的強；
四、將別人吹捧看作真實實力。
第三、關(guān)注組織價值
一、改善對組織價值較大，而不是對個體價值較大
二、一個價值提升不能降低另外一個價值
第二節(jié)、指標設(shè)定要6看
第一、看歷史
第二、看市場
第三、看標桿
第四、看產(chǎn)品
一、根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度
二、根據(jù)銷售風險影響
三、根據(jù)銷售周期長短
四、根據(jù)不同產(chǎn)品利潤
五、根據(jù)產(chǎn)品組合邏輯
第五、看公司
第六、看客戶 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 目標制定與執(zhí)行

   

  課程說明：通過學(xué)習(xí)本課程，掌握公司計劃、部門計劃和個人工作計劃制定的步驟和方法；有效掌握做好部門的工作計劃和跟蹤的方法，讓計劃落到實處；掌握目標管理的運用；學(xué)習(xí)目標設(shè)定、目標分解；針對工作計劃和存在的問題如何采取PDCA管理循環(huán)，給予有效管理與糾正。最后講述領(lǐng)導(dǎo)方法得當，執(zhí)行效果更明顯。課程大綱：一、基本思路：結(jié)果導(dǎo)向1.執(zhí)行力是&ldq..

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