【培訓(xùn)對象】
銀行人員

【培訓(xùn)收益】
私銀客群經(jīng)營的突圍與期繳

 一、基于談資的高客經(jīng)營突圍
1.陷阱：詞窮、氣短、理虧
2.突圍：舒適圈→能力圈→恐慌圈
3.側(cè)重：邏輯順滑+位置觀點(diǎn)+熱點(diǎn)材料

二、重度房產(chǎn)配置偏好的客群
1.碰撞：唱多唱空的常見觀點(diǎn)及表達(dá)技巧
2.明辨：政策房住不炒vs房產(chǎn)商行業(yè)景氣度vs房產(chǎn)價(jià)格漲不漲
3.框架：國內(nèi)房產(chǎn)市場的三層分析框架
4.持有：房產(chǎn)稅的出臺(tái)邏輯與客戶影響
5.傳承：多套房子分給后代的方式與隱憂
6.案例：恒大地產(chǎn)的野望與調(diào)整 + 私銀老伯10套房的煩惱

三、信托及三方財(cái)富配置偏好的客群
1.融資：直接融資&間接融資，傳統(tǒng)銀行&影子銀行
2.債權(quán)：民間借貸利率保護(hù)上限調(diào)整為4倍LPR
3.三方：基于破除剛兌信仰引發(fā)的大幅調(diào)整
4.框架：國內(nèi)信托理財(cái)?shù)娜龑臃治隹蚣?br /> 5.配置：還要尋找固收？如何引導(dǎo)至理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品
6.案例：安信信托、民生信托暴雷簡史 + 網(wǎng)友喊話汪涵代言愛錢進(jìn)，賠償暴雷損失

四、股民基民的配置引導(dǎo)
1.難點(diǎn)：信息不對稱+管控情緒+十有八韭
2.事件：創(chuàng)業(yè)板注冊制、科創(chuàng)板新股、新三板精選層
3.挑戰(zhàn)：千里挑一、情緒博傻、外部擾動(dòng)
4.框架：養(yǎng)基達(dá)人的三層分析框架
5.減持：基金加長期固收的配置策略引導(dǎo)
6.案例：創(chuàng)業(yè)板N康泰注冊制第一天極限暴拉 + 創(chuàng)業(yè)板天山生物引發(fā)炒小炒差

五、生意人的配置引導(dǎo)
1.難搞：只放活期不買產(chǎn)品、狂拽高冷不給時(shí)間、漫天雜談如何對味
2.距離：中年油膩男真的油膩嗎？
3.命題：基于現(xiàn)金流管理的財(cái)務(wù)經(jīng)營分析
4.框架：生意偏好客戶的三層分析框架
5.痛點(diǎn)：控制權(quán)vs受益權(quán) + 顯性資產(chǎn)vs隱性資產(chǎn)
6.案例：國美黃光裕有什么底氣重出江湖 + 農(nóng)夫山泉鐘睒睒當(dāng)了半天首富

六、別趕路，先感受路
1.有數(shù)：準(zhǔn)客戶vs大客戶vs難客戶
2.有心：變強(qiáng)是一種習(xí)慣
3.有型：通往高手之路的苦難與祝福
備注：時(shí)長6h，對象為績優(yōu)/資深理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、零售行長

 Felix Kuang
專注銀行零售業(yè)務(wù)營銷訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
理財(cái)師/培訓(xùn)師/私人教練
CFP國際金融理財(cái)師
CPB認(rèn)證私人銀行家
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
上海交通大學(xué)MBA

十余年?duì)I銷推動(dòng)及培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認(rèn)證顧問、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監(jiān)，多家銀行、保險(xiǎn)特邀培訓(xùn)師，為各大銀行及保險(xiǎn)公司提供防守端資產(chǎn)包括保險(xiǎn)與信托的系列培訓(xùn)咨詢服務(wù)；立足銀行銷售，落地客戶實(shí)戰(zhàn)，區(qū)別傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營銷方式獲得銀行銷售端一致好評認(rèn)可；
每年受邀巡講各類型中大型客戶主題沙龍超百場，擅長輔導(dǎo)落地成交百萬期繳大單，擅長推動(dòng)十萬期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。
主講課程：
營銷類：主張區(qū)別于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的銷售技能，善于從理財(cái)經(jīng)理等銀行零售隊(duì)伍的營銷角度出發(fā)，落地于銀行端銷售實(shí)戰(zhàn)，主張圍繞事件信息點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)邏輯梳理與工具化表達(dá)，洞悉銀保期繳轉(zhuǎn)型的趨勢，沉淀年金、法商知識(shí)落地登保險(xiǎn)價(jià)值導(dǎo)向的銷售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷售法》、
《期繳大單的實(shí)戰(zhàn)落地法》、
《理財(cái)經(jīng)理公眾表達(dá)課程之沙龍種子講師訓(xùn)練營》（版權(quán)課程）、
《期繳場景化營銷與工具實(shí)戰(zhàn)》（版權(quán)課程）
推動(dòng)類：敏銳的策劃洞察，深厚的活動(dòng)營銷經(jīng)歷，操盤多個(gè)爆款沙龍項(xiàng)目，所策劃的活動(dòng)一直得到B端C端客戶的高度認(rèn)可，并沉淀兩門代表性課程以推動(dòng)活動(dòng)營銷：
《活動(dòng)營銷策劃與操作》、《內(nèi)訓(xùn)師主持主講訓(xùn)練》
客戶類：每年受邀巡講各類型客戶主題沙龍150場，近年年均促成大于期繳5000萬；堅(jiān)持投資者教育、法商法稅落地兩個(gè)主講系列的推動(dòng)，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。代表性的客戶課程：《預(yù)見方能預(yù)見》、《法海不懂愛》、《源浚者流長，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財(cái)經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實(shí)際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財(cái)和信托服務(wù)，所以在客戶營銷上面給的方法建議更貼合理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際，從前端的客群經(jīng)營、各類資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置、客戶跟進(jìn)的短中長線等方面都有獨(dú)到見解
•邏輯思維和分析能特別強(qiáng)：善于訓(xùn)練落地理財(cái)經(jīng)理的表達(dá)層次感，做到有種有趣有料，理財(cái)經(jīng)理評價(jià)高
•案例和談資更新特別快：專注利用最新的客戶關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點(diǎn)，過渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強(qiáng)：鄺老師深度一對一輔導(dǎo)過程中為理財(cái)經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財(cái)金經(jīng)理出單百萬乃至千萬大單

課程體系
銀行&保險(xiǎn) 主題大課（1-3day）
《快速銷售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險(xiǎn)/商事風(fēng)險(xiǎn)/落地實(shí)操》
《期繳場景化營銷與工具→ 中階/高階》
《活動(dòng)營銷的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓(xùn)練營之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財(cái)三主題》
《信息IPO與營銷連接技術(shù)》
《高客宏觀談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)與私教式咨詢》

近期部分代表性項(xiàng)目推動(dòng)：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶經(jīng)理“精匠計(jì)劃”賦能導(dǎo)入項(xiàng)目、對成都等國內(nèi)多家分行的私行巡回做專題培訓(xùn)及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍(lán)海啟航”理財(cái)經(jīng)理綜合能力認(rèn)證、對理財(cái)經(jīng)理分層級進(jìn)行推動(dòng)授課和訓(xùn)練咨詢，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細(xì)客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計(jì)劃、負(fù)責(zé)支行期間財(cái)富中收排名系統(tǒng)前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長期繳月均業(yè)績＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門分行星火計(jì)劃、零售期繳保費(fèi)產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營銷資產(chǎn)配置率整規(guī)提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動(dòng)”年金險(xiǎn)特訓(xùn)營；
2019年招商銀行上海分行理財(cái)經(jīng)理集訓(xùn)“青藍(lán)”計(jì)劃
2019年民生銀行深圳分行“獨(dú)孤九劍”項(xiàng)目
2019年三季度農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項(xiàng)目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開門紅期繳 “礪劍”計(jì)劃
2020年前海人壽期繳年金速贏項(xiàng)目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場景化營銷專項(xiàng)支行輪訓(xùn)