【培訓對象】
四、政企客戶經理

【培訓收益】
1、解讀：解讀萬物互聯時代三大運營商的競爭格局，運營商現有產品體系以及主要的銷售賣點與發展趨勢； 2、對標：從理論層面剖析并深挖客戶需求，提供精準價值營銷方案典型成功案例 3、技能：提供客戶拓展所需要掌握的客戶特征分析、客戶需求挖掘、市場拓展方法與技巧、拓展與銷售工具、營銷話術等全方位技能 4、實戰：客戶的目標選擇、匹配策略、銷售話術與服務，包含客戶需求挖掘、應標、合同簽訂、售后服務等端到端流程

1)理論與基礎知識精講（2天）
i.市場競爭格局
ii.行業基礎知識
1.政務
a)政府需求分析
i.黨務
ii.政務
iii.軍務
iv.智慧城市
b)政府發展的痛點分析
c)針對痛點的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里浙江政務云
2.騰訊江蘇政務云
3.華為政務云
ii.運營商制定政務領域解決方案的技巧與工具
2.金融
a)需求分析
b)痛點分析
c)針對痛點的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.用友金融云
2.平安金融云
ii.運營商制定金融領域解決方案的技巧與工具
1.面向行業客戶提供的“云-管-端”一體化解決方案和產品
2.和位士、網址衛士、乾坤大數據、手機SIM盾、金融伴侶、E營銷等產品
3.能源
a)需求分析
b)痛點分析
c)針對痛點的決方案制定
i.典型成功案例：
1.南方電網能源云與解決方案
2.國家電網能源云與解決方案
ii.運營商制定能源領域解決方案的技巧與工具
1.電網全業務流程的智能化
2.電力施工與安全信息化解決方案
3.能源調度與輸配電管理
4.工業
a)需求分析
b)痛點分析
c)針對痛點的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴工業互聯網解決方案
ii.運營商制定工業領域解決方案的技巧與工具
1.智能監測
2.工業安全專網
3.工業云
4.動力云
5.5G工業控制與資產追蹤管理
5.交通
a)需求分析
b)痛點分析
c)針對痛點的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴智慧交通解決方案
2.青島智慧信號燈解決方案
ii.運營商制定交通領域解決方案的技巧與工具
1.車隊管理
2.和車隊管理業務
3.智能ETC終端設備
4.交通物聯網-比如鄭州的電動車管理
5.OSCAR平臺
6.商貿
a)需求分析
b)痛點分析
c)針對痛點的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴的新零售解決方案
2.騰訊的新零售解決方案
ii.運營商制定商貿領域解決方案的技巧與工具
1.智慧物流
2.新零售
3.“和視寶”產品：用于餐飲、酒店、零售門店等場景，同時打造面向酒店管理、物業管理、商業管理的綜合管理平臺，為中小企業提供更豐富的行業化產品。
7.教育
a)需求分析
b)痛點分析
c)針對痛點的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.新東方
2.滬江教育
ii.運營商制定教育領域解決方案的技巧與工具
1.和教育
2.基于人工智能、5G、大數據、云計算與物聯網綜合的“自適應教育”智能解決方案
8.醫療
a)需求分析
b)痛點分析
c)針對痛點的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.騰訊覓影
2.阿里醫療大數據
ii.運營商制定醫療領域解決方案的技巧與工具
1.“和醫療”產品體系
2.遠程醫療影像
3.遠程醫療
4.醫療數字化服務提升
5.醫療大數據
iii.銷售基礎知識
1.銷售的AIDA模型與應用
2.銷售的基本原則-五子登科
a)甩下魚鉤子
b)打開話匣子
c)安插好探子
d)樹立好桿子
e)收得好步子
3.銷售八大技巧
a)發展新客戶技巧
b)約見技巧
c)開場技巧
i.拆墻：破除戒備心
ii.搭橋：拉進距離
iii.熱身：促成溝通有個好氛圍
d)需求探尋技巧-望聞問切四步法
i.望-老板、人員、生意、環境
ii.聞-態度？心情？緊迫感？關鍵信息？弦外之音？
iii.問-確認式問題？開放式問題？封閉式問題？
iv.切-產品展示FAB法
e)異議處理技巧
i.產品
ii.服務
iii.價格
iv.其他
v.關鍵人的顧慮與需求分析
vi.關鍵人的性格分析
vii.5W1H分析工具應用
f)成交技巧
i.促成信號的把握
ii.什么是促成信號？
iii.促成的語言信號
iv.促成的感情信號
v.促成的動作信號
vi.常見的6種促成技巧
g)電話銷售技巧
i.專屬套餐法
ii.祝賀獲卡法
iii.關心服務法
h)新業務拓展技巧
i.核心賣點及差異化賣點的呈現
ii.對各主要業務賣點做精簡有力的包裝
iii.以客戶化情境及客戶化語言表達
iv.將特色及功能轉換為客戶的效益及價值
v.依客戶反應即時提出差異化的優勢
vi.擴大差異化優勢的價值和代價
vii.整體解決方案的呈現
viii.客戶需求總結及確認
ix.解決方案的概述
x.將特色轉換為客戶價值
xi.以成功案例來支持你所陳述的價值
xii.方案建議表的呈現
i)成果鞏固
j)常見困惑
i.下次跟進時客戶預約
ii.客戶遺忘曾經溝通的內容
k)應對策略――客戶關懷
l)客戶關懷的價值
m)拜訪后的分析和總結
i.拜訪后的客戶分析
ii.拜訪后的自我總結
iii.拜訪后的追蹤落實
4.銷售話術與案例
a)某友商“智慧沃家”營銷案例
b)某移動公司聚類市場“團購秀”營銷案例
c)某保險公司顧問式行銷案例
d)某快消品營銷案例
2)實戰（3天）
每個培訓班級由地市選出8個目標客戶，培訓后由執行公司通過2天競賽實戰，所有參訓學員分小組進行實戰 PK，根據不同場景及市場特點制定銷售策略、銷售方式，進行銷售推進。
實戰進度安排
第1,2天 全天 項目老師將對團隊成員的現場營銷活動組織，8個目標客戶進行指導并循環改善以期獲得良好的實戰效果。參訓學員在實戰過程中，將提煉實戰中對本地客戶行之有效的業務以及營銷活動方式，形成有效的經驗總結與提煉，鞏固培訓成果，以使培訓在未來具有長效化作用。實戰老師將結合關鍵動作指標來進行教導，各團隊進行PK。
晚上 實戰小結：
一、本團隊今天實戰過程中團隊管理方面動作落地執行情況進行總結；
二、本團隊今天的營銷實戰中的營銷方案和營銷組織的落地進行總結；
三、學會復盤和護盤，對標經驗，對第二天的實戰方案進行優化。
第3天 上午 項目老師將對團隊成員的現場營銷活動組織，進行指導并循環改善以期獲得良好的實戰效果。參訓學員在實戰過程中，將提煉實戰中對本地客戶行之有效的業務以及營銷活動方式，形成有效的經驗總結與提煉，鞏固培訓成果，以使培訓在未來具有長效化作用。實戰老師將結合關鍵動作指標來進行教導，各團隊進行PK。
下午 由老師點評找出本次實戰中的亮點和經驗，包括營銷活動策劃思路，團隊協作，狀態，營銷過程中推介技巧以及客戶信息收集能力，依據實戰中強調的模塊進行評估和點評以便形成未來良性循環的經驗總結和提煉。地市公司組織實戰總結大會：
一、各團隊實戰分享
二、老師進行復盤點評
三、評比表彰，優勝團隊和個人頒獎 

15年專業咨詢與研究經歷，8年企業管理高管從業經歷，成功為中國移動集團、中國電信集團和中國聯通集團提供戰略規劃、企業轉型，營銷與渠道管理、品質服務打造、大數據精益運營等咨詢服務，是一個具有豐富經驗的實戰管理與策略專家。
現任德瑞電信咨詢執行董事、首席咨詢顧問；
北京時代光華管理學院高級講師；
北京郵電大學特邀教授；
中國市場協會會員；
中國移動通信協會會員；
中國管理科學研究院學術委員。
2004年  北京郵電大學工商管理碩士畢業，學習期間，成功為中國移動集團公司最初設立的移動夢網模式、彩鈴業務、彩信業務的發展提供策略咨詢，是中國電信運營商業務管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢集團中國區高級顧問
2006年  進入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業務。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專注于移動互聯網、通信和廣電行業研究的咨詢機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網、大頭網等互聯網企業提供策略咨詢。為10家省級廣電企業提供策略咨詢服務。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業管理成果獎）3次，運營商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業內外軟實力的營銷管理》中國企業現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業提升三力的卓越班組管理》   中國企業現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動互聯網藍海市場》書籍    銷售超過10萬冊 中國移動通信集團創新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動戰略規劃 中國移動通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時代后流量經營模式》 中國移動通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績效管理模式》     通過中國質量協會主持的專家認證評審會
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶經理“5B”運營模式》  中國移動集團創新一等獎
2016年  完成《數字化時代通信企業IT2.0變革研究》中國移動通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務》  中國移動通信集團服務示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業動態流程管理模式》廣東質量協會成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務運營模式》中國移動通信集團服務示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯通學院、廣東移動、廣東聯通、寧夏移動、河北移動等省級運營商人工智能與智慧城市發展策略研討與制定；
2、貴州移動、河北移動、吉林移動、河南移動、廣東移動等省級運營商萬物互聯時代的經營分析；
3、廣東移動、浙江移動、福建移動、新疆移動、四川電信、上海聯通、河南移動等全國15家省級運營商的戰略規劃，為企業規劃出面向數字化時代，企業未來的發展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動集團、廣東移動、福建移動、河南移動、貴州移動、山西移動、中國移動終端公司、中國移動終端廣東分公司、中國移動終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動、陜西移動、北京移動、上海聯通、北方電信事業部、廣東移動等省級運營商ICT策略制定；
6、廣東移動、上海聯通等省級運營商流量經營策略制定；
7、河南移動、廣東移動、北京移動等省級運營商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動、福建移動、山西移動、河南移動等省級運營商物聯網發展策略研討與制定；
9、上海移動、廣東移動、廣西移動、寧夏移動等省的創新管理實施方案，主導了近50個創新孵化項目；
10、廣東移動、福建移動、、河南移動、上海聯通等省的流量經營、智慧城市、存量經營、寬帶業務發展的策略制定。
11、廣東移動、北京移動等省的移動互聯網服務模式、客戶體驗管理、NPS提升和滿意度研究項目。
12、廣東廣電網絡、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運營商戰略與市場規劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開展數十場業務與營銷培訓。
培訓方向：
1、通信行業發展趨勢
2、5G發展趨勢與應用
3、運營商轉型發展趨勢
4、運營商數字化轉型與發展戰略
5、運營商大連接戰略
6、運營商經營分析與實戰演練
7、電子渠道發展趨勢與應用
8、物聯網發展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶行業解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動互聯網營銷模式、商業模式設計
12、大數據與客戶畫像、大數據精準營銷
13、電子渠道與實體渠道轉型
14、物聯網發展趨勢與案例研究
15、政企客戶發展策略
16、寬帶發展策略與渠道優化
17、運營商客戶服務發展策略
18、智慧營業廳與生態合作店設計
19、運營商流程優化與設計
20、運營商云業務發展策略
21、人工智能發展趨勢與應用
22、流量經營模式與資費套餐優化設計
23、不限量套餐發展策略 

• 政企客戶經理培養類方向-物聯網的發展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯網的過去、現在與未來引子：物聯網意味著什么？一、物聯網的內涵與特征1.物聯網的定義及內涵外延2.物聯網的典型技術架構體系3.從M2M到物聯網到智慧地球二、物聯網應用發展現狀1.國際物聯網市場成長快速，發展不均2.國內物聯網政府主導為主，產業環境漸成熟3.物聯網市場發展的驅動因素與阻礙因素三、物..

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