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外貿銷售和談判藝術

課程編號:38953

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:672

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:王翔

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
主要面向企業負責溝通和談判的人員等。

【培訓收益】
《外貿銷售和談判藝術》將有助于您實現以下目標: ● 優秀的傾聽和提問能力; ● 良好的表達能力; ● 同理心和情緒管控能力; ● 談判藝術; ● 推動進程并達成一致的能力;

第一講:外貿解決方案
一、外貿解決方案的特點
1.論述你的解決方案
1)解決方案的優勢
2)解決方案的利益
3)征詢對方的建議
案例研討:我們可以幫助你
2.尋求雙方一致的方案
1)合同各項重要條款一覽
2)尋求可達成一致的合同條款
3)正確共享風險,共擔責任
二、溝通技能
1.建立你的人際關系
1)各國商務文化和商務禮儀
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2.需求調查
思考:對方的關注點
1)客戶的潛在需求VS明確要求
互動研討:客戶的真正需求
模型:需求模型
2)同理心技巧,管理你的情緒
3)運用你的聽和問,引導對方
工具運用:SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1.正確的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2.對方的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法
四、有效說服技巧
1.對方的利益
1)你清楚對方的利益點
2)你有效接近了嗎?
3)你制造猶豫了嗎?
2.你的說服方案
1)你的優勢和利益
2)取得客戶的認同
工具:說服技巧
五、有效執行
1.有效執行
1)合同各項條款和風險
2)處理你的應收賬款
2.管理你的客戶群
1)運用客戶管理的理念
2)有效評估你的客戶群
工具:客戶評估表

第二講:成功談判的五個步驟
一、談判的準備工作
1.分析工作
1)選擇正確的談判時機
2)分析對方的方案
3)確立自己的目標
4)建立正確的談判方案
2.認真準備
5)制造良好的環境
6)收集相關產品信息的幾個要點
7)選擇談判團隊
8)確定談判的議程
案例:你都準備好了嗎?
二、談判的過程
1.談判小禮儀和良好開端
1)談判中的禮儀展示
2)建立一個良好氛圍的開場
3)尋求建立共同點
2.有效的溝通
1)銷售/采購人員的溝通方式
2)肢體語言的運用代表了什么
3)游戲:殺手
4)談判中使用的道具
3.提議與反提議
1)提議的幾種方式
2)利用反提議的重要性
3)如何利用反提議化解買方的攻勢
4)讓步
5)讓步中的技巧
6)明確讓步的三要素
7)洞察對方成本底線的分析
三、談判的協議
1.雙贏的協議
1)達成雙贏協議的方法
2)總結歸納
3)提高的幾大要素
2.注意防范對手的詭計,以免誤入對手的預設陷阱
游戲:對手的詭計

第三講:談判中的技巧運用
一、理性對待分歧,妥善處理沖突
1.分歧的合理性
2.擱置爭議,巧妙利用最后期限
3.圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業談判黃金原則
1.妥善處理憤怒的方法
2.學會打破僵局的方法
3.學習如何叫停
4.其他談判原則
互動:你的談判技巧運用

第四講:銷售人員的必備素養
一、銷售人員必備的素養
1.ASK素質模型
1)你的能力素養模型
2)提升你的總體能力
二、優秀銷售人員必備的技能
1.銷售人員的溝通能力
2.銷售人員的自我管理能力
3.銷售人員的團隊合作精神

回顧與探討,理解外貿銷售和談判藝術要素
一、回顧外貿銷售和談判藝術各種要素
1.回顧外貿銷售和談判藝術的各個方面
2.制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1.行動計劃交流
2.Q&A 

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