【培訓對象】


【培訓收益】


一、透過激勵來提升大客戶銷售團隊戰斗力 •現代大客戶銷售人員的危機
•企業營銷高度業績模型公式
•現代戰略性高績效團隊管理模式
•銷售團隊中的角色定位
•如何激勵自己并帶動下屬
•建立高效能的溝通平臺
•打造高效的團隊來搞定項目
案例討論：針對行業拓展的六大方式

二、發展與提升大客戶關系
•客戶關系發展的四種類型
•客戶關系發展的五步驟
•分析客戶內部的六個角色
•如何找到關鍵決策人
•分析與辨別不同購買決策人的心理需求
案例討論：中國石化應該如何建立客戶關系

三、高層接觸與項目銷售 •高層的心理需求分析與期望
•接觸高層的機會點在哪里？
•搞定高層的七大秘訣
•項目階段什么時機如何借力高層
•讓高層來促進項目成交
案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？

四、促進大客戶成交的戰術應用 l案例分析：推進還是繼續？
l判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
l判斷推進成交的最佳時機
l達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
l總結：我們的銷售目標— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
l客戶后續總結與分析
案例討論：解決客戶的電腦維護工作來改善維護關系

五、滿足并引導大客戶的“二元論”服務體系 A、售前——建立信任感為基石的咨詢建議
客戶服務的咨詢
協同客戶分析采購需求
進行個性化的設計樣稿
協同參觀與商務活動
B、售中——提供專業顧問式的物流咨詢
專業物流的服務確保交貨時間
嚴格監理確保質量沒有問題
客戶驗收確保滿足客戶的需求；
C、售后——提供標準化的客戶回訪：
定期回訪來提升大客戶的忠誠度
加強及時的大客戶關系維保
滿足與引導大客戶的服務需求
案例討論：海爾“二元論”服務鏈來提升客戶的忠誠度