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贏單羅盤:大客戶銷售的攻謀之道

課程編號:36601

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:598

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:宋致旸

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監/經理、區域經理、城市經理、大客戶營銷人員、儲備經理/干部等

【培訓收益】
1、掌握大客戶開發的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力; 2、了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能;  3、掌握科學系統的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤; 4、讓學員形成大客戶全局意識和策略思維; 5、了解和掌握大客戶分級的必要性與方法,進行差異化管理,實現最高投入產出比。

案例導入:銷售才能是天生的,還是可以后天培養的?
一、大客戶銷售的基本概念
1、你真的懂大客戶銷售嗎?——大客戶銷售的特點
(1)在大客戶銷售中失效的“格言”
(2)銷售模式的演變
(2)大客戶銷售的道與術
2、缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
案例討論:銷售,是不是所有的生意都要做?
二、客戶采購行為分析
1、大客戶采購的三個關鍵因素
2、不是每個人都可以“搞定”——客戶決策結構分析
(1)客戶決策結構的五維模型
(2)客戶的微觀分析與宏觀分析
3、一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
(1)銷售的進入路徑
(2)銷售人員如何與決策者接觸
案例討論:銷售一定要搞定所有人嗎?
三、大客戶銷售流程
1、謀定而后動——銷售流程VS采購流程
(1)買不買——大客戶采購的確認需求
(2)買誰的——大客戶采購的評估方案
(3)真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
(4)買對了嗎——大客戶采購的實施安裝
2、不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
(1)利用客戶價值矩陣判斷商機
(2)開局定位九宮格
3、從哪兒來?到哪兒去?——大客戶銷售的需求挖掘
(1)如何定義客戶需求
(2)通過BVF模型分析業務需求
案例研討:硬骨頭啃還是不啃?
4、在同質化的時代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現
(1)如何判斷客戶是否已有采購標準
(2)如何評價競爭對手
(3)如何呈現方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
6、打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
案例研討:作為銷售,你真的了解客戶的KPI嗎?
四、大客戶銷售人員的自我修煉
1、大客戶銷售人員的個人成長
2、大客戶銷售人員的能力要求
五、課程總結回顧 

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