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物流企業(yè)顧問式營銷實戰(zhàn)訓練

課程編號:35117

課程價格:/天

課程時長:1 天

課程人氣:489

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:采購物流 

授課講師:燕鵬飛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
一套系統(tǒng)顧問式課程、四大運輸類型營銷經(jīng)驗 7大物流功能模塊營銷經(jīng)驗、十大行業(yè)物流營銷經(jīng)驗 近百種營銷技巧

一、認知物流 2小時
供應鏈與物流
目的:讓學員了解自己從事的事業(yè)所處位置,營銷細分
研討:我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學員自己徹底搞清楚應該賣什么?
案例分析:寶供與TCL的價格與價值——家電行業(yè)物流營銷經(jīng)驗
案例分析:日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經(jīng)驗
認識物流企業(yè)
德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
案例分析:德邦物流成長經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析
案例分析:順豐2012年進軍電商
二、營銷的原理2小時
我們在銷售中銷的是什么?售的是什么?
顧客行為動機——兩大方法(制造快樂、逃避痛苦)
企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么?
目的:搞清楚行銷原理,物流需要技術,行銷更需要技巧
案例分析:某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專業(yè)運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰(zhàn)談判技巧 2小時
識別客戶動機的幾個原則
掌握談判進程的三大原則
如何給客戶報價(三種報價策略)
面對對方的“特殊要求”該如何處理?
案例模擬:談判技巧游戲(國際經(jīng)典談判游戲)
如何防止合同陷阱
如何防止囚徒困境
如何利用招投標獲得客戶
四、顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時
1.準備
物流企業(yè)營銷前應該準備什么?
物流營銷人員的必備素質
案例分析:與中海油談判除了喝酒還要準備啥?——危險物流行業(yè)營銷經(jīng)驗
案例分析:面對客戶的猶豫如何解決:鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2.心態(tài)
物流營銷人員的必備心態(tài)
四類營銷人員的未來
案例分析:如何站在老板的角度去考慮問題
案例分析:曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)
3.誰是我們的客戶
優(yōu)質客戶必備的7個特質——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
我們的客戶通常會在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑
案例分析:中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
案例分析:福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準營銷
4.如何增加信賴感
有效聆聽可以建立信賴
明星客戶證明
案例分析:一個企業(yè)的突破,帶動了整個行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷
案例分析:客戶最關心的是什么?
5.成功挖掘客戶需求
NEADS發(fā)掘客戶需求
FORM法發(fā)掘需求
案例分析:從免費調車開始
案例分析:中潤達如何成為惠州中海油唯一指定物流供應商
6.有效呈現(xiàn)
解決方案的制定與撰寫(現(xiàn)場)
方案呈現(xiàn)的FAB
方案呈現(xiàn)中常見的錯誤
案例分析:企業(yè)物流經(jīng)理最關注的解決方案類型
案例分析:石化行業(yè)物流服務呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等
7.解除客戶的異議
客戶異議的六個方面(了解目前無法成交的真實原因)
解除客戶異議的兩大禁忌
價格太高了處理的方法
案例分析:解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
案例分析:IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案
8.成交
物流營銷成交的關鍵
成交后合同管理
案例分析:收到錢項目才完整
案例分析:簽訂合同是應注意的條款
9.客戶轉介紹
如何讓客戶主動幫你介紹客戶
客戶購買的是贏得感覺
讓客戶成為你的標志性客戶
案例分析:做通行業(yè)客戶,事半功倍
10.客戶服務
客戶服務的三個境界
如何提升服務價值
案例分析:幫客戶找地—雙贏
案例分析:物流都出問題,你怎么維護客戶? 

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