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基于品牌競爭力的渠道管理和業績提升

課程編號:31022

課程價格:¥22000/天

課程時長:1 天

課程人氣:456

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷人員、企業管理人員

【培訓收益】
新環境下的渠道發展與構建、布局與規劃、經銷商開發、忠誠度建設、互聯網營銷、大客戶項目管理提升、談判能力。具體包括:渠道選擇與考察的技能、營銷任務的完成;實操性的案例講解、落地實用的工具運用;互聯網時代新穎的營銷理念 、權威性的專業知識;幫助學員的短板補缺、賦能、進步與成長,現場答疑。

第一部分:新形勢下渠道布局與規劃
一、渠道的設計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種?
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.渠道開發的整體策略
渠道的寬度設計
渠道的廣度設計計
渠道的長度設計
各種渠道的優劣
渠道數量與質量目標
4.渠道的系統性
產品的特質與渠道的選擇
利潤空間與渠道的選擇
營銷的模式與渠道的選擇
工具:產品線梳理表
工具:渠道設計的主要步驟
第二部分:經銷商的開發
一、經銷商的開發的方法與途徑
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.行業協會模式
4.轉介紹模式
5.訂貨會模式
6.招商模式
7.行業精英模式
8.集團采購模式
9.社群模式
10.電商模式
11.020模式
12.客戶都不接招怎么辦?
案例:蘇泊爾的渠道轉型與成長
工具:新產品招商工具
二、經銷商能力評估
1.經銷商經營狀況考察
2.經銷商資金實力評估
3.經銷商代理產品銷售情況
4.經銷商商譽考察
5.經銷商團隊能力評估模型
6.經銷商分銷經銷商考察
7.經銷商市場推廣能力
8.經銷商新營銷能力
9.工具:客戶價值CLV分析法
10.工具:一張報表搞清經銷商的經營水平
11.工具:頭頭是道的運用
12.案例:這張經銷商信息表的問題在哪里?
三、經銷商忠誠度的提高
1.協調經銷商的七鐘力量
2.忠誠客戶的主要特征
貢獻收入,
重復購買你的產品,
努力贊美你,
主動向朋友推薦你,
對價格不那么敏感,
主動告訴你真實的感受,
3.忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知
榮耀感:讓客戶感受到有面子
參與感:開啟熱情有趣的互動
責任感:創造性的主動解決問題。
4.衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
5.廠家管好手中的核心兩張牌
6.經銷商的激勵與賦能
7.廠商一體化運營的方法
8.CRM數據的挖掘
9.工具:LEAD的步驟,積極尋求創造性解決問題的方法,
第三部分:目標任務完成
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1.如何盤點自身資源
2.制定計劃的smart法則
3.銷售目標制定的策略組合
產品線策略設計
價格策略設計
行業經銷商策略設計
二、目標銷量的分解
1.目標銷量分解的主要參考依據
2.目標分解的主要因素
落實到客戶
落實到時間
落實到人
落實到產品
落實到價格
落實到操作方案
4.工具:營銷目標責任書
三、目標銷量監督與執行
1.銷售目標落地,應該做什么?
2.抓住促使銷售目標達成的三個關健
3.如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4.激勵——做正確的事
5.控制——要注意糾偏
6.溯源——找到不達標的原因
7.工具:復盤的使用方法
8.德魯克目標管理:MBO(Management By Objectives )
9.案例:工作周報/月報的分析
第四部分.互聯網與數字化營銷
1.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
2.客戶畫像后的RFM分
3.通過微信與微博做營銷平臺,通過APP來
活動后:發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
找出高消費高轉化用
1.新用戶開源與引導
2.線上的客流導入線下商家
3.微信營銷的關鍵流程:圈粉、分群、養粉、收割
4.微信營銷的關鍵步驟:4321法則
5.抖音網紅直播視頻帶貨
6.內容營銷IP打造
7.案例:020的模式激活用戶
第五部分、項目管理
一、項目進度與流程
1.規劃進度管理
2.定義活動
3.排序活動順序
4.估算活動持續時間
5.制定進度計劃
6.控制進度
7.規劃質量管理
8.管理質量
9.控制質量
二、項目風險管理
1.風險管理規劃
2.識別風險
3.實施定性風險分析
4.實施定量風險分析
5.規劃風險應對
6.實施風險因對
7.監督風險
第六部分:商務談判與接待
一、談判的要領
1.什么是雙贏談判
2.談判心理學
3.談判的解題模型
4.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.如何唱白臉紅
3.如何擬定談判議程
4.如何評估談判對手
5.如何營造良好的談判氛圍
三、商務談判的過程控制
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼?③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4.如何強化自身優勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優勢
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣產品不如賣方案
9.如何弱化對方的優勢掌
10.握適當的讓步策略
四、接待外國客戶
1.注意時間約定與守時
2.尊重不同國家的風俗
3.如何送禮送到心坎上
4.西餐的商務用餐禮儀
5.菜式的選擇與搭配
6.如何選用紅酒量
7.招待人切記冷場
8.競技活動要輸贏適度
9.案例:巧用招待費用獲得客戶好感  

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