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IT軟件業(yè)大客戶營銷業(yè)績提升

IT軟件業(yè)大客戶營銷業(yè)績提升

課程編號:5767

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:2185

行業(yè)類別:IT網(wǎng)絡(luò)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
掌握IT行業(yè)大客戶營銷的基本知識和工作要領(lǐng),提升各分支機構(gòu)業(yè)務(wù)線領(lǐng)導(dǎo)者針對大項目承擔(dān)銷售能力,帶領(lǐng)團隊獲取大客戶項目驕人的營銷業(yè)績!


課程背景:
在招投標商業(yè)模式深入一切領(lǐng)域的當(dāng)代中國,大客戶營銷,就必須首先學(xué)習(xí)招投標知識,掌握投標致勝的法門,才能成為不斷中標的商界大贏家。
某公司是國內(nèi)全程電子商務(wù)和企業(yè)SNS的領(lǐng)導(dǎo)廠商,國內(nèi)優(yōu)秀的管理軟件和醫(yī)衛(wèi)等行業(yè)軟件廠商之一,為了掌握大客戶營銷的觀念和方法,以快速提升經(jīng)營業(yè)績。特進行本次強化培訓(xùn)。


學(xué)習(xí)要領(lǐng):
1、建立對大客戶銷售規(guī)律性的認知
2、領(lǐng)會營銷招投標流程各個階段的智謀
3、掌握招投標每一階段的原則和把控方法


學(xué)員準備:
1、準備問題,必須帶著工作中的具體問題來學(xué)
2、準備發(fā)言,每個學(xué)員在課堂上要積極發(fā)言,參與演練
3、準備動筆,隨時按教師要求記錄現(xiàn)場學(xué)習(xí)內(nèi)容
4、準備考試,結(jié)束培訓(xùn)前會有一個針對培訓(xùn)內(nèi)容的測試試卷,當(dāng)場筆試交卷


培訓(xùn)方式:
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則,觀念、方法和案例相結(jié)合,老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。包括小組討論、匯總發(fā)言、現(xiàn)場撰寫、摹擬演練等。

 
聽課對象:
公司各分支機構(gòu)負責(zé)人及企業(yè)中高層管理者、商務(wù)部人員。


課程大綱:
第一章 大客戶營銷管理特征
1、大客戶營銷模式:招投標
2、大客戶營銷特征:長期性、前置性、綜合性、高端化。
3、IT產(chǎn)品營銷特性
需要演示講解
客戶需求經(jīng)常變動
需要與其它系統(tǒng)集成整合
后續(xù)服務(wù)較多
4、分支機構(gòu)營銷管理要領(lǐng)
營銷項目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤
客戶單位檔案信息管理
市場調(diào)研與信息搜集
討論發(fā)言:就上面所列問題中的一項說說你的理解

 
第二章  如何發(fā)現(xiàn)大客戶?迅速捕捉銷售信息
   何為潛在銷售信息?正在籌劃、準備、立項通過并有可能在較短時間內(nèi)進入招標程序的項目信息。
特征:信息來源蕪雜,真假難辯,價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中,獲取最準確最有價值的信息項目,避免走彎路,吃啞巴虧。
信息來源渠道:
電話拜訪
主動上門
網(wǎng)絡(luò)查找
會議推介
朋友介紹
招標發(fā)布等。
心態(tài):這一階段對營銷人的考驗,充滿熱情、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞,又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。
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標志:找準了可以全力跟蹤的項目。
方法:
1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門?
3.是否有明確的時間節(jié)點?
4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制?
討論:各說一條項目可行性判斷的方法。

                    
第三章 如何快速推進客戶關(guān)系?(跟標)
特征:這是銷售從朦朧到清晰、從心里沒譜到堅定信心的階段。這一步,就像是跳遠是起步助跑的階段。
心態(tài):營銷人以百倍的勇氣,迎難而上,堅信能與客戶建立持久的友誼。也要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。
標志:
1.與項目核心成員建立起個人友情,
2.掌握項目進展的準確信息
3.爭取到技術(shù)交流、現(xiàn)場考察的機會
4.入圍邀標范圍
方法:
1.不要急功近利,從感情上與客戶建立起信任的關(guān)系。
2.充分展示公司產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和特長。
現(xiàn)場分享:各自講述一個自己親身的客戶關(guān)系故事。


第四章  如何與客戶形成默契控銷售局面?(控標)
特征:控標階段一是營銷人與競爭對手明爭暗斗的關(guān)鍵時刻,也是與客戶形成默契盡量掌握局面的階段,客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。
心態(tài):這是最能展示營銷人的智謀與才干的時候,對一個營銷人來說,要變“步步為營”為“步步為贏”,需要大膽出手,重炮轟擊。
標志:
1.與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系
2.得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定
3.對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解
4.能夠參與招標文件的討論與撰寫
5.能夠及時獲取對手重要信息
方法:如果不能完全做到的補救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?(讓下級力薦)
2.只有一條線認可怎么辦?(看死另一條線)
3.不能控制招標文件怎么辦?(套出大概要點)
4.對手信息不掌握怎么辦?(以經(jīng)驗判斷)
案例分析:國家Z部委的案例介紹。


第五章  贏取項目的決戰(zhàn)時刻(投標)
特征:從收到招標文件開始進入真正的投標階段,那就是完成招投標所必須經(jīng)過的所有規(guī)定程序,這是在前面已邁出的三步基礎(chǔ)上的一個大跨步,是跳遠的騰空一躍。
心態(tài):要小心應(yīng)對,小心翼翼地對待每一個細節(jié)。每一個小的不慎,會導(dǎo)致前功盡棄。
標志:
1.完美的投標書
2.現(xiàn)場最佳的表現(xiàn)
方法:
投標文件的編寫原則
扣題原則
亮點原則
精細原則
美化原則
現(xiàn)場講標的五忌
1.只埋頭講PPT,不看評委表情,緊張不自信
2.顯耀賣弄專業(yè)知識
3.重點不突出,評委最關(guān)心的問題沒講出來
4.時間控制不好,到點了還沒講完
5.答非所問
案例分析:就一份投標文件進行討論,列出其優(yōu)點和缺點,并分析丟單的主要原因,小組進行歸納總結(jié)評議。
摹擬開標現(xiàn)場,進行現(xiàn)場5分鐘講標的演練


第六章 取得銷售的最后勝利(中標簽單)
說明:中標并非是一個特定時刻,它也是一個階段,從收到中標通知書到簽署完成正式合同,將項目移交給項目部準備實施,才是中標階段及整個營銷全流程的結(jié)束。
標志:簽署一份互利雙贏的合同
與中標方的商務(wù)談判(如何提高談判技巧?)
方法:
1.交付時間要留有余地
2.技術(shù)附件用詞要準確,不能有模凌兩可的語言
3.驗收報告要落實到細節(jié)
4.合同中的付款方式確定
5.合同風(fēng)險分析與防范措施,
6.知識產(chǎn)權(quán)歸屬
現(xiàn)場檢驗:看一份合同,指出其中存在的風(fēng)險隱患及如何改進

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