【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
掌握IT行業(yè)大客戶營銷的基本知識和工作要領(lǐng)，提升各分支機構(gòu)業(yè)務(wù)線領(lǐng)導(dǎo)者針對大項目承擔(dān)銷售能力，帶領(lǐng)團隊獲取大客戶項目驕人的營銷業(yè)績！

課程背景：
在招投標商業(yè)模式深入一切領(lǐng)域的當(dāng)代中國，大客戶營銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標知識，掌握投標致勝的法門，才能成為不斷中標的商界大贏家。
某公司是國內(nèi)全程電子商務(wù)和企業(yè)SNS的領(lǐng)導(dǎo)廠商，國內(nèi)優(yōu)秀的管理軟件和醫(yī)衛(wèi)等行業(yè)軟件廠商之一，為了掌握大客戶營銷的觀念和方法，以快速提升經(jīng)營業(yè)績。特進行本次強化培訓(xùn)。

學(xué)習(xí)要領(lǐng)：
1、建立對大客戶銷售規(guī)律性的認知
2、領(lǐng)會營銷招投標流程各個階段的智謀
3、掌握招投標每一階段的原則和把控方法

學(xué)員準備：
1、準備問題，必須帶著工作中的具體問題來學(xué)
2、準備發(fā)言，每個學(xué)員在課堂上要積極發(fā)言，參與演練
3、準備動筆，隨時按教師要求記錄現(xiàn)場學(xué)習(xí)內(nèi)容
4、準備考試，結(jié)束培訓(xùn)前會有一個針對培訓(xùn)內(nèi)容的測試試卷，當(dāng)場筆試交卷

培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，觀念、方法和案例相結(jié)合，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。包括小組討論、匯總發(fā)言、現(xiàn)場撰寫、摹擬演練等。

 
聽課對象：
公司各分支機構(gòu)負責(zé)人及企業(yè)中高層管理者、商務(wù)部人員。

課程大綱：
第一章 大客戶營銷管理特征
1、大客戶營銷模式：招投標
2、大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。
3、IT產(chǎn)品營銷特性
需要演示講解
客戶需求經(jīng)常變動
需要與其它系統(tǒng)集成整合
后續(xù)服務(wù)較多
4、分支機構(gòu)營銷管理要領(lǐng)
營銷項目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤
客戶單位檔案信息管理
市場調(diào)研與信息搜集
討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項說說你的理解

 
第二章  如何發(fā)現(xiàn)大客戶？迅速捕捉銷售信息
   何為潛在銷售信息？正在籌劃、準備、立項通過并有可能在較短時間內(nèi)進入招標程序的項目信息。
特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。
信息來源渠道：
電話拜訪
主動上門
網(wǎng)絡(luò)查找
會議推介
朋友介紹
招標發(fā)布等。
心態(tài)：這一階段對營銷人的考驗，充滿熱情、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。
中國聯(lián)通客服系統(tǒng)的案例教訓(xùn)
標志：找準了可以全力跟蹤的項目。
方法：
1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？
3.是否有明確的時間節(jié)點？
4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制？
討論：各說一條項目可行性判斷的方法。

                    
第三章 如何快速推進客戶關(guān)系？（跟標）
特征：這是銷售從朦朧到清晰、從心里沒譜到堅定信心的階段。這一步，就像是跳遠是起步助跑的階段。
心態(tài)：營銷人以百倍的勇氣，迎難而上，堅信能與客戶建立持久的友誼。也要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。
標志：
1.與項目核心成員建立起個人友情，
2.掌握項目進展的準確信息
3.爭取到技術(shù)交流、現(xiàn)場考察的機會
4.入圍邀標范圍
方法：
1.不要急功近利，從感情上與客戶建立起信任的關(guān)系。
2.充分展示公司產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和特長。
現(xiàn)場分享：各自講述一個自己親身的客戶關(guān)系故事。

第四章  如何與客戶形成默契控銷售局面？（控標）
特征：控標階段一是營銷人與競爭對手明爭暗斗的關(guān)鍵時刻，也是與客戶形成默契盡量掌握局面的階段，客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。
心態(tài)：這是最能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。
標志：
1.與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系
2.得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定
3.對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解
4.能夠參與招標文件的討論與撰寫
5.能夠及時獲取對手重要信息
方法：如果不能完全做到的補救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）
2.只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）
3.不能控制招標文件怎么辦？（套出大概要點）
4.對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）
案例分析：國家Z部委的案例介紹。

第五章  贏取項目的決戰(zhàn)時刻（投標）
特征：從收到招標文件開始進入真正的投標階段，那就是完成招投標所必須經(jīng)過的所有規(guī)定程序，這是在前面已邁出的三步基礎(chǔ)上的一個大跨步，是跳遠的騰空一躍。
心態(tài)：要小心應(yīng)對，小心翼翼地對待每一個細節(jié)。每一個小的不慎，會導(dǎo)致前功盡棄。
標志：
1.完美的投標書
2.現(xiàn)場最佳的表現(xiàn)
方法：
投標文件的編寫原則
扣題原則
亮點原則
精細原則
美化原則
現(xiàn)場講標的五忌
1.只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
2.顯耀賣弄專業(yè)知識
3.重點不突出，評委最關(guān)心的問題沒講出來
4.時間控制不好，到點了還沒講完
5.答非所問
案例分析：就一份投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。
摹擬開標現(xiàn)場，進行現(xiàn)場5分鐘講標的演練

第六章 取得銷售的最后勝利（中標簽單）
說明：中標并非是一個特定時刻，它也是一個階段，從收到中標通知書到簽署完成正式合同，將項目移交給項目部準備實施，才是中標階段及整個營銷全流程的結(jié)束。
標志：簽署一份互利雙贏的合同
與中標方的商務(wù)談判（如何提高談判技巧？）
方法：
1.交付時間要留有余地
2.技術(shù)附件用詞要準確，不能有模凌兩可的語言
3.驗收報告要落實到細節(jié)
4.合同中的付款方式確定
5.合同風(fēng)險分析與防范措施，
6.知識產(chǎn)權(quán)歸屬
現(xiàn)場檢驗：看一份合同，指出其中存在的風(fēng)險隱患及如何改進

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