【培訓對象】
銷售團隊主管，銷售部門經理；可以作為有經驗的銷售人士復習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業人員和職業經理人。


【培訓收益】
培訓收獲：
準確把握從一線業務到銷售經理的心理調適和角色定位，勝任管理崗位
理解團隊主管的職責在于規劃運行系統，營造高效團隊，維系人際關系
掌握團隊管理的四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業務會議等教導手段
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權，給予部屬心理支持和物質支援
學會通過績效評估，決定團隊成員的工作目標、任務分派、培訓計劃和成長路徑
在團隊溝通中領會傾聽與反饋，引導、激勵所有成員參與和分享，實現績效提升

課程背景：
出色的銷售代表或明星員工必然就是一位稱職的團隊經理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統地演繹成為一名卓越銷售團隊主管應具備的技能和素養，并得以從容、自信地應對一系列現實問題，包括從明星到主管有哪些心態需要調整？如何識別新成員加入團隊的適合度？如何有效培養和訓練部屬并使之快速成長？激勵員工的方法有哪些？在日常團隊管理中有哪些適合授權？當團隊成員遇到問題時，主管如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……
培訓幫助學員成功進入團隊主管的角色，引領團隊達成業績目標。為此他們必須得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，能夠帶動每一個人的熱忱，并且讓部屬隨時能找到自己；懂得杰出的團隊主管如何設定目標，運用訓練或指派任務，讓團隊一步步朝著規劃的目標前行。

課程特色：
情景式授課，以學員實際工作為案例，詮釋實用的銷售團隊建設與管理技巧；
通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；
專有培訓視聽輔助教材和游戲，寓教于樂，幫助學員成功進入銷售團隊主管的角色。

課程大綱：
1．銷售主管角色定位
銷售主管心理調適與角色轉型
團隊管理流程與系統規劃
銷售隊伍問題分析與對策
四類銷售目標體系設定與管理

2．新員招募與面試
優秀銷售人才的特質與三個切合原則
面試七個步驟與提問技巧
團隊招募注意事項與誤區

3．團隊日常管控策略
管理工具 – 表單、例會、跟訪、述職
控制焦點 – 方向、進度、行為、態度
效率型與效能型業務模式區分

4．領導方式與教導
員工業績的兩大要素 – 能力與承諾
領導行為的兩種方式 – 指示與支持
情境領導 – 指揮、教導、支持、授權
銷售教導循環與操作步驟

 
5．最佳團隊激勵方式
教練式經理人五項工作內容
馬斯洛需求層級理論與啟示
員工激勵的九項原則與實踐指導
JCM激勵模式 – 工作構面設計與激勵

6．高效團隊溝通策略
給予建設性反饋的四個步驟
傾聽的五大技巧與障礙
促進溝通的表達方式與討論策略

7．時間管理與效率
效率法則 – 選擇做與不做、何時去做
時間管理四象限與定位
任務分類 – 主動性任務與應對性任務
時間效率管理的策略與方法

8．任務管理與授權
授權對主管和員工的六個效益
授權障礙評估與實施方法
風箏原理與對管理者的21條建議

浙江大學管理學院總裁研修班專家講師
上海交通大學管理培訓中心MBA專家講師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

從業經歷： 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。
先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問，南京大學、浙江大學、交通大學、清華大學等高校企業管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專家，中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓。

專業領域：
專業銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。
培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知，更能在客戶開發和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環。
 

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