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聚類市場場景下商業客戶服務營銷能力提升項目

課程編號:29663

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:630

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:張旭

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
一、學員綜合能力提升 1、掌握網格細分市場的特征,尤其是專業市場的市場特征; 2、結合現場實戰學習和課后復盤,幫助學員去掌握專業市場攻堅的關鍵方法和實戰技巧,有效地形成實戰技能; 3、通過現場訓戰,不斷與一線客戶接觸,讓網格總監和銷售經理重獲銷售的信心; 4、通過組隊的方式,讓網格總監、銷售經理、第三方代理融合成一個團隊,提升團隊活力,有助于打造1支網格運營隊伍; 二、管理部門業務成果沉淀 1、現場實際、總結提煉,不斷迭代網格營銷實戰話術; 2、萃取經驗,沉淀網格運營、營銷活動、客戶拜等系列優秀案例; 3、發現實戰當中的問題,以便市公司后期優化營銷流程、重點解決問題;

天數 主題模塊 章節 重點內容 目的 時間
第一天 掃街模式解讀 核心:從廣闊市場中發掘客戶,積累客戶信息 本模塊收益:明確掃街模式的內涵;能正確看待掃街實施價值 1課時
三大目標: 快速了解市場客戶現狀
建立客戶+競爭狀況數據庫
預估市場潛力
導入針對性的營銷策略
獲取訂單和銷售,提高影響力
怎樣掃街?(how) 準備的資料
組建團隊
有效分工
怎么樣掃完所有售點
使用的報表
如何掌握所需信息
優先級、星級排序策略講解 優先級星級劃分的一次走訪(盡量不做營銷,目的是信息搜集) 1課時
精細化分工下的二次走訪
精準目標劃分后的三次走訪
泛裝維能力搭載的服務切入 去運營商化的服務切入營銷理論
泛裝維能力搭載的三板斧遞進
站在客戶角度的算賬式營銷三步法
掃街實戰講解——掃街前實施關鍵點 掃街前準備:電話先行 本模塊收益:按照掃街實施前-中-后階段,導入實戰營銷技巧。如實施前如何做好規劃和準備;掃街中技巧,掃街后客戶信息管理和價值升值。 1課時
掃街前工具準備 地圖
所設計的固定路線
名片
公司簡介
產品資料(功能介紹、性能指標、現場體驗)
客戶信息表
銷售信息表
商機分布圖
禮品準備
著裝統一
掃街前分工準備 演示員
記錄員
溝通員
設置中心辦理點
掃街前確定目標
直接跑動(事先準備掃街地圖) 按地區、按相關企業密集程度(工業園區)
新建、在建工地
剛完工的新建企業
有選擇性的跑動(事先做好客戶篩選) 按行業篩選潛力較大客戶群
網絡信息
各大寫字樓內的項目辦公室
其他途徑獲取的批量客戶
掃街前客戶信息獲取 招商局:了解已經招商成功的入駐企業信息
開發區管委會:了解開發區現有建設企業信息
環保局:當前正在或已經申報環評的項目信息
工商局:全部工商企業的登記信息
計量所:正在使用衡器或有衡器改造需求的目標客戶信息
工程設計院:正在設計或已經設計即將投產的企業信息
設備廠銷售員:如閥門、反應釜等設備廠的銷售員,可了解到相關新建企業信息
掃街實戰講解——掃街中實戰技巧 沿街商鋪掃街技巧 本模塊收益:使學員明確聚類市場掃街技巧中與各類人群的溝通方法與技巧,明確客戶異議處理的原則、方法、話術; 1課時
找到老板 先看店,再看人;找到亮點再搭訕;
察顏觀色,不要在正忙的時候主動去打招呼;
進門要神情自信、精神飽滿,保持微笑、有禮有節,從容大方。
專業市場掃街技巧
與門衛打交道的技巧 發煙是快速拉近彼此關系的有效手段
態度要誠懇,尊重對方
善意的謊言,以服務的方式進門
與前臺打交道的技巧
與關鍵人打交道的技巧
開場與切入 注意禮貌,尋找合適的時機開口;
開場白要親和、自然、友好,降低或消除客戶戒備;
從關懷客戶入手,掌握客戶實際通信現狀。
產品推介 自信從容,把產品表述清楚,一句話賣點,簡潔突出;
用“客戶建議書”、計算器幫客戶“精打細算”;
千萬不要羅列產品、讀單張并逐行解釋,視客戶需要而定;
異議處理 客戶是上帝,先接過來緩一緩,不要急于抗議;
引導客戶轉換角度看待問題;
利用異議,洞察客戶真實需求,從反面強化我方意識;
快速成交與應變 出現機會,采用“強迫法”快速成交;
及時不能成交,留下客戶有用信息,保留營銷機會;
結束與離開 不要生硬離開,從服務的角度多問一句,提升客戶感知;
生意人需要捧場,“生意興隆”常掛嘴邊。
掃街小技巧 誠懇感動一切——感謝!感謝!!感謝?。?!
態度決定一切——滿足客戶合理需求
溝通了解一切——增進感情,掌握信息
行動代表一切——動手勝過動嘴?。?!
掃街實戰講解——掃街后價值增值 “偷”:競爭對手信息整理 本模塊收益:明確客戶價值管理的重要性,明確客戶價值分類整理的方法與技巧 1課時
問題搜集與匯總
客戶價值分類整理 建立客戶檔案
預約再次拜訪
保持喚醒功能
(郵件、電話、短信)
項目密切跟蹤
加強客情關系
當好客戶參謀
高效掃街關鍵點 導入掃街工具表單 本模塊收益:1)總結掃街營銷模式的規范、技巧和工具,并且保證掃街實施有效性,如何進行團隊競賽模式推進。 1課時
有效整合虛擬團隊力量
明確掃街基本要求 每日掃街前上交掃街計劃
每日出發前檢查業務包
每日按時完成掃街任務
掃街之后網格地圖信息完善
每日總結
破除掃街疑難雜癥 目的不明確;
準備不充分
產出不精確;
數據不準確;
導入團隊競賽模式 團隊口號設置
各小組競賽模式
節點數據通報
案例收集沉淀
實操互動演練訓練 互相練習掃街實操 最后開展互動式角色扮演實戰訓練。 1課時
三個表格的演練
掃街角色模擬

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