【培訓對象】
營銷相關的產品經理，行業(yè)經理，價格經理； 銷售人員，客戶經理，銷售經理，銷售管理人員，營銷相關的專業(yè)人員； 直接或間接參與銷售、銷售支持的市場及與客戶接觸的人員；

【培訓收益】

第一單元、市場營銷環(huán)境
一、營銷基礎知識
1、營銷的基本概念
2、營銷的核心四種觀念（生產/產品/推銷/全面營銷）
3、4P & 4C
二、市場營銷環(huán)境的概念和特征
1、公司微觀環(huán)境
2、公司宏觀環(huán)境
3、環(huán)境分析策略
4、 PEST分析
三、營銷的四個層次
1、產品營銷 【案例解析：手機的競爭】
2、服務營銷 【案例解析：新房產營銷】
3、概念營銷 【案例解析：松下電器U-Home】
4、品牌營銷 【案例解析：微笑曲線】
四、消費者市場
1、消費者行為模式
2、消費者的購買行為與購買決策過程
綜合案例研討：小米是如何致勝的
第二單元、創(chuàng)新營銷思維
一、交叉營銷
1、尋找產品
2、客戶分析
3、篩選預測
4、確定合作伙伴
5、效果評估
二、打破思維障礙
1、定勢思維的障礙
2、偏見思維的障礙
3、群體思維的障礙
三、創(chuàng)新思維的模式和方法
1、四種打破思維的方法
2、頭腦風暴研討法
四、互聯(lián)網思維
1、用戶思維
2、屌絲思維
3、爆點思維
4、產品經理思維
5、痛點思維
6、微創(chuàng)新思維
7、大數(shù)據(jù)思維
演練：學員制定交叉營銷方案

第三單元、體驗式營銷
一、認識體驗式營銷
1、營銷本質的變遷與體驗式營銷
2、體驗式營銷的四個特征
3、客戶體驗對促進銷售的意義—循環(huán)圈
4、客戶體驗與銷售如何完美結合
5、客戶體驗中銷售的關鍵點
6、體驗式營銷的五大要素
7、體驗式營銷的執(zhí)行工具
二、體驗式營銷中銷售效應的來源
1、客戶體驗中銷售效應來源的控制點
2、實現(xiàn)卓越客戶體驗的流程
3、客戶體驗滿意中的促銷策略
4、客戶體驗滿意后的銷售效應
5、體驗式營銷計劃實施
6、如何構思體驗式營銷策略
三、體驗式銷售的前提——駕御客戶心理
1、客戶溝通風格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、體驗式營銷環(huán)境分析
1、消費者市場與消費行為分析
2、體驗式營銷競爭分析及競爭策略
3、了解競爭對手
4、客戶體驗競爭優(yōu)勢
第四單元、客戶異議處理技巧
一、異議處理的認知
1、何為異議
2、異議的價值所在
3、何為異議處理
4、客戶異議分類
情景演示，案例分析
5、處理異議的基本原則
6、處理異議的要求
7、處理異議的禁忌
8、建立客戶常見異議處理方案
情景演示，案例分析
二、異議處理的六大技法
1、親和力
什么是親和力
電話里具有親和力的特征
聲音控制力的修煉
聽聽看：哪個接線生更有親和力？
練習：女性如何訓練出優(yōu)美而動聽的聲音
練習：男性如何訓練出渾厚好聽的聲音
2、提問
兩種提問方式
提問必須把握的規(guī)則
6大類問題
案例：電訪客戶滿意度
3、傾聽
傾聽的含義
傾聽的干擾因素
傾聽的三個階段
傾聽的四個小幫手
演練：一個老客戶打電話罵，說你們公司都是騙子害他虧了那么多錢，試著用傾聽的技巧緩解客戶的情緒
4、引導
引導的第一層含義——自然過渡
引導的第二層含義——趨利避害
引導技巧運用技巧
5、同理
何謂同理心
同理心有什么夾子
如何恰當表達同理心
體現(xiàn)同理心的常見話術
練習：我要投訴你們公司（利用同理化解客戶的怒氣）
給自己一點同理
案例分享：我們與客戶是平等關系
案例分享：客戶謾罵時，如何移情自己
錯誤的同理自己
6、贊美
中國人為什么不擅長贊美
贊美的基本“法”
贊美的要點
贊美的常用方式
練習：如何贊美客戶的笑聲
贊美詞匯的匯總
三、精準的異議處理對策
討論：客戶為什么會產生異議？
1、不同類型階段的異議類型
2、四種典型的異議客戶類型
3、拒絕型異議
拒絕型異議的3大具體表現(xiàn)
拒絕型的客戶分類
無實質性進展的客戶目的分析
 情景演示，案例分析
4、信任型異議
針對銷售過程的異議
針對銷售人員的異議
客戶本身的異議
針對公司可信度的異議
 情景演示，案例分析
5、銷售型異議
針對產品功能型異議處理
針對產品價格型異議處理
針對產品服務型異議處理
針對產品競爭型異議處理
情景演示，案例分析
6、談判型異議
“拖”型客戶慣用策略及處理技巧
“推”型客戶慣用策略及處理技巧
“拉”型客戶慣用策略及處理技巧
“磨”型客戶慣用策略及處理技巧
“詐”型客戶慣用策略及處理技巧
“逼”型客戶慣用策略及處理技巧
“誘”型客戶慣用策略及處理技巧
 情景演示，案例分析  

講師背景：
–中山大學特約《市場開發(fā)》講師
–國內著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓經理
七年區(qū)域市場開發(fā)經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓2年，業(yè)績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業(yè)6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執(zhí)教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執(zhí)教《市場開發(fā)》。呂江老師1994年進入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經一線銷售人員、區(qū)域經理、營銷總監(jiān)、總經理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區(qū)域，業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰(zhàn)導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動互聯(lián)時代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網絡營銷系統(tǒng)化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰(zhàn)經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業(yè)互聯(lián)網轉型與電商運營模式專家”、“互聯(lián)網+營銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經理營銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務談判》
–《渠道業(yè)績倍增》
–《市場開發(fā)與大客戶維護》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網+時代傳統(tǒng)企業(yè)轉型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯(lián)網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業(yè)有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態(tài)是一個系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學習； 

• 門店完美體驗營銷技巧十二步

   

  第一講：門店營銷模式演進與門店人員角色定位新認識1. 門店營銷模式演進與功能定位變化 誰是店鋪最重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？ 零售營銷模式演進 門店功能定位新變化2. 門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責 門店銷售人員應具備的積極心態(tài) ..

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