【培訓對象】
銀保理財顧問、業務經理、銀行理財經理

【培訓收益】
培養理財經理開拓、識別、挖掘和持續服務存量客戶的能力。

課程背景：

隨著我國經濟新常態和互聯網時代的到來，中國保險業迎來了“鉆石十年”，傳統的營銷模式已不適應現在多變的市場，唯有創新才能在市場上立于不敗之地，創新思路、創新營銷、創新維護。

現代營銷學公布了一個數字：開發1個新客戶的成本是維護存量客戶成本的5倍，也就是說開發1個新客戶所花的時間成本、經濟成本和其他成本，可以用于維護5個存量客戶。新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”，就是上半場已經過去，下半場已經來臨，上半場靠的是客戶紅利，我們可以粗放經營，而下半場靠的是精耕細作，我們必須深挖客戶價值。如何通過維護存量客戶進行二次開發，甚至通過存量客戶進行客戶轉介紹，是許多公司亟待要開發的新領域。

課程收益：

1、培養理財經理開拓、識別、挖掘和持續服務存量客戶的能力。

2、幫助理財經理克服銷售的恐懼心理，樹立銷售信心。

3、學習并建立正確的客戶關系維護技巧，讓客戶為我們轉介紹。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀保理財顧問、業務經理、銀行理財經理

課程方式：講師講授+案例分析+學員互動+小組研討+實操演練

課程大綱

課程導入：存量客戶的創新營銷和維護

1、視頻賞析：沒有什么不可能

2、壽險銷售的三大流程

第一講：存量客戶的創新開發

1、存量客戶的來源及粗放式分類

2、存量客戶的需求定位

3、存量客戶的職業分類

世界咖啡：存量客戶的職業素描圖

4、互聯網時代客戶財富結構變革

5、收集客戶的詳細資料

6、存量客戶的黃金多問

小組研討：存量客戶的黃金多問

第二講：存量客戶的創新銷售

1、保險銷售的意義

2、發現真實的自己

3、克服銷售的恐懼心理

4、創新銷售的四大武器

5、創新銷售的案例分析

課堂練習：如何撰寫銷售信

第三講：存量客戶的創新維護

1、維護老客戶的重要性

2、維護老客戶的四大標準

3、利用人性的弱點引爆轉介紹機制

4、獲得轉介紹的三大要素

小組研討：針對客戶家屬設計讓他們難忘的活動

課程延伸：傳統銷售也能創新

1、傳統銷售三步曲

2、保險銷售成功的三大策略

3、人性趨利，給他利益

4、銷售保險的最高境界

5、順勢是一種智慧 

王駿老師 保險營銷實戰專家
10年保險業務實戰經驗
12年保險團隊管理經驗
12年保險培訓經驗
保險公司高級管理師、理財規劃師
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓師
中國人民健康保險公司專職講師
樂訓中國培訓師
美國ACI國際認證培訓師

曾任：
新華人壽保險公司營業部經理
生命人壽保險公司縣公司經理
民生人壽保險公司人事行政部經理、縣公司經理
中國人民健康保險公司區域經理 

• 客戶關系的經營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營一、為什么要進行客戶關系的維護與經營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 面向全業務運營的通信設備組網與維護

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1.全球互聯網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規模和結構二、中國移動全業務布局和實現1.電信運營商全業務格局2.全業務運營的概念和特點3.中國移動全業務運營現狀4.全業務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業務布局6.全業務基礎通信..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰訓練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

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• 實效大客戶開發與維護技能提升訓練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經營什么業務？ 6、客戶經營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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  一、講解開發并且維護其VIP系列寶貴內容 二、通過精彩案例詳細介紹了VIP顧客給我們帶來什么 三、學習良性消費循環為中級導購帶來穩定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來持續穩定的業績。..

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• 銀行高端客戶開發與維護

   

  課程介紹 銀行高端客戶開發與維護 臺灣劉成熙老師 前 言： 本為規劃省分行所在網點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入..

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