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破解大額保單成交密碼

課程編號(hào):27888

課程價(jià)格:/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:703

行業(yè)類別:保險(xiǎn)行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:王駿

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
壽險(xiǎn)公司的外勤營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
塑造全新思維模式,抓住人性弱點(diǎn),透露不為人知的保險(xiǎn)行銷模式。

課程背景:

近年來中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)大額保單頻現(xiàn),高端客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。但高端市場(chǎng)就像一座寶庫(kù),需要密碼才能開啟成功之門,但眾多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英苦于無(wú)法獲取成交密碼,眼看一波又一波的百萬(wàn)保單、千萬(wàn)保單甚至億元保單的頻繁出現(xiàn),卻都是別家公司業(yè)務(wù)員做出來的。

大部分業(yè)務(wù)人員不敢走進(jìn)高端,面對(duì)高端客戶自我感覺不匹配,說話也沒有底氣,所以做不了大額保單也是情理之中,而保額做小了,高端客戶又覺得不能夠解決他的問題,“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn),讓高端客戶失去對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣,問題到底出在哪里?

思維需要?jiǎng)?chuàng)新,技能需要提升,其實(shí)開發(fā)高端客戶并沒有我們想象得那樣難,只要掌握了密碼,高端客戶就像“池塘里的魚”,多得數(shù)不清,只要拿起漁網(wǎng)隨時(shí)打澇,輕松又簡(jiǎn)單。

《破解大額保單成交密碼》顛覆了傳統(tǒng)的開發(fā)高端客戶的思維模式,利用抓潛四大武器,聚焦一點(diǎn),撬動(dòng)全盤,裂變?cè)鲩L(zhǎng),從而達(dá)到高端客戶的開發(fā)、銷售與維護(hù)的終極目標(biāo)。


課程收益:

1、利用魚塘法則、銷售信行銷、杠桿借力、超價(jià)值免費(fèi)贈(zèng)品、零風(fēng)險(xiǎn)承諾、后端為王等理念,完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。

2、過去的行銷方法如同釣魚,一條一條釣,現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚,一網(wǎng)一網(wǎng)撈。

3、高端客戶就像“池塘里的魚”,多得數(shù)不清,只要拿起漁網(wǎng)隨時(shí)打澇,輕松又簡(jiǎn)單。

4、塑造全新思維模式,抓住人性弱點(diǎn),透露不為人知的保險(xiǎn)行銷模式。


課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:壽險(xiǎn)公司的外勤營(yíng)銷人員

課程方式:講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景再現(xiàn)

參訓(xùn)人數(shù):不超過120人為效果最佳


課程大綱

課程導(dǎo)入:顛覆傳統(tǒng)的開發(fā)模式

1、什么是高端客戶?

2、保險(xiǎn)行銷的三大流程

3、抓潛需要用到的四大武器

4、真正的保險(xiǎn)成功之道


破解密碼一:來自私立醫(yī)院里的大額保單

一、選擇魚塘

思考:要想銷售少兒保險(xiǎn),還有哪些魚塘可供選擇?

思考:南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外,還有哪些科室適合做魚塘?

二、獲取客戶資料

思考:我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎?為什么?

三、杠桿借力

思考:為什么王主任會(huì)非常高興的同意合作?

思考:保單銷售這么好,為什么要暫停?

四、進(jìn)行測(cè)試

思考:為什么第一個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈(zèng)品送給客戶?

思考:為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話?

五、課程回顧

小組研討:假如把中國(guó)移動(dòng)作為魚塘,請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛方式,最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。

破解密碼二:來自高端小區(qū)里的大額保單

一、選擇魚塘

思考:我為什么選擇貴福隆城作為魚塘?

思考:小區(qū)有二類人,你要把信件寄給誰(shuí)?

思考:你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好?

思考:你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中?

二、獲得客戶資料

思考:如果換作是你,你會(huì)通過什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料?

三、銷售信行銷

思考:第一個(gè)案例說明了什么問題?

思考:第二個(gè)案例告訴了我們什么道理?

思考:為什么要客戶撥打我工作室的電話,還要助理預(yù)約?

思考:是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想?

四、如何撰寫銷售信

小組研討:銷售信行銷在商戰(zhàn)心法中起到了關(guān)鍵性作用,如果我們把煙草公司的員工作為銷售對(duì)象,我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信?


破解密碼三:聊天群里飛出的保單

一、從聊天群里挖掘客戶

思考:微信和QQ都是中國(guó)使用人數(shù)最多的通訊軟件,為什么選擇了QQ群而不是微信群?

二、進(jìn)入羽毛球群

思考:從加入羽毛球群到成為這個(gè)群的“知名人士”,再到成為這個(gè)群“領(lǐng)袖”人物,我采用了哪些策略?

三、自己創(chuàng)建戶外活動(dòng)群

四、聊天群行銷的五大成功法則

思考:為什么在任何情況下,都不能在群里面宣傳或主動(dòng)找群友談保險(xiǎn)?


破解密碼四:十元撬動(dòng)大市場(chǎng)

一、選擇魚塘

思考:我為什么要向西文服飾公司贈(zèng)送國(guó)內(nèi)急難援助卡?

思考:為什么要將客戶的終極夢(mèng)想分為N個(gè)夢(mèng)想?

二、銷售信行銷

思考:為什么要定時(shí)發(fā)送銷售信?


破解密碼五:來自擔(dān)保公司的大額保單

一、選擇魚塘

1、擔(dān)保公司的風(fēng)險(xiǎn)

2、擔(dān)保公司的反擔(dān)保措施

二、獲取客戶

1、與擔(dān)保公司老板合作

2、裝飾公司黃總前來貸款

3、幫助黃總解決問題

三、超價(jià)值禮品

1、使用超價(jià)值禮品促使黃總簽單

2、復(fù)制方法


破解密碼六:老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

一、維護(hù)老客戶的重要性

思考:為什么維護(hù)老客戶很重要?

二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

思考:什么是真正的價(jià)值?

思考:為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹?

三、引爆老客戶

思考:為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的?

思考:為什么要通過故事來告訴他們這些道理?


后序:跳出保險(xiǎn)做保險(xiǎn)

1、保險(xiǎn)銷售成功的三則

2、什么是利益?

3、保險(xiǎn)銷售的最高境界

4、執(zhí)行力 

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