【培訓(xùn)對(duì)象】
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 了解國(guó)內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式 ● 掌握私行客戶(hù)的特征和溝通要點(diǎn) ● 掌握私人銀行客戶(hù)KYC的基本流程 ● 掌握資產(chǎn)配置的方法與五大類(lèi)資產(chǎn)的運(yùn)用 ● 制作出一份資產(chǎn)配置建議書(shū) ● 掌握私人銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力
一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？

1. 中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

2. 中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布

二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

四、私人銀行服務(wù)的核心理念

1. 1+N的服務(wù)模式

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值

3. 科學(xué)專(zhuān)業(yè)的方法體系

五、私人銀行的服務(wù)模式：螺旋提升工作法

1. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向銷(xiāo)售存在的問(wèn)題

2. 螺旋四步工作法的具體流程

1）傾聽(tīng)

2）建議

3）實(shí)施

4）跟蹤

案例：從200萬(wàn)做到3億的大客戶(hù)維護(hù)

3. 私人銀行投資顧問(wèn)服務(wù)

1）高端客戶(hù)財(cái)富管理的三大象限需示

2）投資顧問(wèn)服務(wù)的價(jià)值

案例：招商銀行的投顧服務(wù)體系

 

第二講：私人銀行客戶(hù)的深度KYC技巧

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的

討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？

一、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

二、理財(cái)需求的層次

三、取得提問(wèn)的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求

五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題）

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC？

視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機(jī)

六、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求

七、十大需求的KYC地圖

1. KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

1）設(shè)置問(wèn)題

2）了解過(guò)去

3）盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在

4）推測(cè)未來(lái)

2. 十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

1）分組討論：高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

2）示范講解：婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置

3）養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

4）子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

5）資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

6）風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

7）代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

8）移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

9）傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

10）境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

 

第三講：大類(lèi)資產(chǎn)配置與投資規(guī)劃

案例：德國(guó)足球的哲學(xué)

案例：美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘

二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置

1. 兩者的區(qū)別

2. 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論

2）兼顧營(yíng)銷(xiāo)包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式

三、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開(kāi)藥方

互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的？

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：24美元買(mǎi)下的曼哈頓島

3. 從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

案例：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道

四、五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1. 現(xiàn)金管理類(lèi)

1）貨幣基金

2）寶寶類(lèi)產(chǎn)品

2. 固定收益類(lèi)

1）銀行固定收益理財(cái)

2）信托及資管計(jì)劃

3. 權(quán)益類(lèi)

1）公募基金

2）私募基金

3）其它權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品

4. 另類(lèi)產(chǎn)品

1）定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

2）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

3）大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品

4. 保障類(lèi)產(chǎn)品

五、私人銀行的資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承規(guī)劃

1. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)

2. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外

1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)意外

2）公共事件

3）博弈行業(yè)

討論：有人認(rèn)為某種程度上說(shuō)保險(xiǎn)是流動(dòng)性最好的資產(chǎn)，你認(rèn)為呢？

4. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承

1）資產(chǎn)傳承要達(dá)到的四個(gè)效果

2）資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異

a遺囑傳承

b信托傳承

c保險(xiǎn)傳承

案例：百萬(wàn)大單是怎么來(lái)的？

5. 稅務(wù)規(guī)劃

1）個(gè)稅改革

2）遺產(chǎn)稅即將落地

3）做與不做的區(qū)別

4）哪些保險(xiǎn)可用于做稅務(wù)規(guī)劃？

6. 婚姻規(guī)劃

案例：離不起的婚

1）保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的重大作用

2）婚姻財(cái)富保全的設(shè)計(jì)邏輯

 

第四講：資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作與運(yùn)用

一、正確理解建議書(shū)

討論：你通過(guò)CFP以后還給客戶(hù)做過(guò)建議書(shū)嗎?為什么?

1. 建議書(shū)是輔助工具

2. 從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化工作流程

3. 建議書(shū)VS醫(yī)生開(kāi)藥方

二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的主要內(nèi)容

1. 我們實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場(chǎng)趨勢(shì)分析

1）境內(nèi)市場(chǎng)

2）境外市場(chǎng)

3）投資策略

3. 您的理財(cái)目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀

1）目的：讓客戶(hù)確認(rèn)KYC信息

2）風(fēng)險(xiǎn)偏好

3）理財(cái)目標(biāo)：回報(bào)、流動(dòng)性

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

1）資產(chǎn)大類(lèi)的調(diào)整建議（定性+定量）

2）具體產(chǎn)品的配置建議

5. 保障分析及建議

三、建議書(shū)的展示與呈現(xiàn)

1. 展示建議書(shū)的要點(diǎn)

2. 建議書(shū)說(shuō)明的流程

四、小組作業(yè)：建議書(shū)制作與PK

流程：

1. 老師給出統(tǒng)一的建議書(shū)模板

2. 老師發(fā)案例，小組進(jìn)行建議書(shū)制作

3. 選兩個(gè)小組上臺(tái)進(jìn)行案例PK

 

第五講：建立鏈接——私人銀行客戶(hù)關(guān)系

一、我們?yōu)槭裁锤杏X(jué)高端客戶(hù)這么少？

1. 為什么要做好客戶(hù)挽留？

討論：客戶(hù)為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客戶(hù)為什么會(huì)流失？

4. 單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率最高

5. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

二、重塑你的客戶(hù)關(guān)系

1. 客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次

2. 為什么邀約客戶(hù)參與旅游都不來(lái)？客戶(hù)：我為什么要來(lái)？

3. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

案例：公務(wù)員客戶(hù)開(kāi)發(fā)

三、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具與社群

四、從關(guān)系過(guò)渡到專(zhuān)業(yè)

案例：3700萬(wàn)黃金的成交，源于對(duì)黃金投資的癡迷

案例：2個(gè)億的大客戶(hù)是怎么搞定的？

1. 做一個(gè)高逼格的理財(cái)經(jīng)理

 18年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)

其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財(cái)富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行  貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶(hù)數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險(xiǎn)600萬(wàn)的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫(xiě)的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開(kāi)始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升》

• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機(jī)維護(hù)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

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• 搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  課程背景：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國(guó)家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書(shū)記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把..

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• 養(yǎng)老金銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶(hù)品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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