請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3

一、課前思考
1、除了價格，我們與對手的差異還有哪些？
2、我們有哪些特點與優勢?
3、在客戶與市場開發過程中，最大障礙是?
4、渠道的價值是什么?
★ 案例討論：英國多米諾公司渠道部在中國市場的開拓
二、渠道建設與管理中的常見問題
1、同床異夢，渠道商沒有忠誠度
2、渠道商區域間 “竄貨”造成價格管理困難
3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價成為常態，利潤低
4、渠道商對于新政策/產品缺乏熱情
5、直銷公司與經銷渠道沖突
6、渠道商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
三、渠道設計的原則與要素
1、外部環境：競爭對手與市場競爭
2、內部的優勢與劣勢：我們機會與對策
3、明確渠道銷售 = 渠道商？代理商？系統集成商？分包商？
4、渠道管理的四項原則
★ 姚老師私房菜
強調渠道文化和渠道業務的愿景
明確渠道業務的多贏戰略
注重公平>盈利的法則
明確渠道業務≠低成本包量貿易
重新定義渠道價值，賦能產品和企業
★ 案例：多米諾設立渠道文化的解釋
四、渠道商的選擇
★ 討論：渠道商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 為何還要渠道商？
2、渠道建設中的幾種思考
3、極力爭取幾種候選類型
4、避開幾種候選類型
★ 姚老師私房菜
標準件貿易商vs發展野望者
注重渠道商的經營文化：快捷獲利vs長遠發展
培養vs挖墻
★ 案例：錯選經銷商導致的困境
五、業務初期的渠道管理
1、企業當前發展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 與誰合作：
B. 哪里尋找：
C. 如何管理：
3、渠道管理應避免的三大錯誤
★ 案例：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
★ 姚老師私房菜
三大原則避免后續困境
注重青黃相接：渠道商青黃、銷售團隊青黃
堅持接觸一線市場，避免銷售做大而坐
★ 案例：前期的縱容導致后期的不可收拾
六、成熟穩定期的渠道管理：
★ 討論：渠道管理中的幾個難點
1、企業發展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 不合適的合作方
B. 如何管理
C. 項目報備制度的建立
★ 案例討論：當我們的報備制度與渠道商的利益發生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
3、渠道管理應避免的錯誤
★ 案例分析與討論：阿里巴巴對制度的執行
★ 姚老師私房菜
強調一線用戶體驗獲得差異化競爭機會
強調貼近渠道商的一線精英：共情+共練
注重主動溝通行業用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代
差異性支持（和競爭對手比）增加渠道商粘性
銷售數字是對渠道銷售員唯一的考評內容嗎？
★ 案例：斯凱孚公司的經銷商如何獲得差異化競爭的利益
七、渠道沖突的管理
1、渠道業務有哪些沖突
2、渠道沖突的實質
3、渠道沖突的應對
★ 姚老師私房菜
破解遠不如預防
講規則遠不如利益驅動
苦勸遠不如嚴懲
★ 案例：多米諾公司消除渠道沖突的應對案例，
八、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵機制
3、銷售代表與渠道商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
★ 姚老師私房菜
考核目標僅僅是銷售人員的業績嗎？
渠道銷售就是總經理角色
銷售人員1+N考核制度
多團隊平臺化支持，而非各做各的
跨界的知識培訓
銷售人員的洞察能力
堅持追求差異化，賦能產品和方案
★ 案例：強弱銷售人員的行為對比，后續業績展現差異。
九、總結
1、如何獲得大勝？
2、競爭的三個層次？
3、與渠道合作的基礎？
4、渠道管理的最高境界？ 

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區銷售總監
原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區銷售總監
原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監
曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處理第一）首席代表
國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業大客戶培訓顧問
紫金礦業，中煤能源等多家百強企業大客戶管理顧問

【個人簡介】
姚老師曾帶領多家不同類型的企業從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業往往能夠贏得各相關行業前5名客戶的項目和訂單。
姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業。
幫助斯凱孚打開新轉型業務，新轉型的業務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區域中，新業務增長最快，最多的區域。
幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業務系統，創建了該行業渠道運營的效仿模板，渠道營業額增長率每年保持在22%左右。
姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶業務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業，提出了適合中國民營企業的大客戶銷售的實戰系統模型，用于實戰后，獲得眾多企業家的高度認同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業的銷售戰略規劃與大客戶營銷系統落地，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據姚老師關于大客戶業務的創新思維“歷史的無能=當前的創新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創了業界獨有的“超級計算機模態分析系統”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創新徹底顛覆了傳統的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。
結合2015年以來國家對數字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數字化呈現，大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升，實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】
《非語言力量 創十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》
《大客戶管理打造民企戰力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規劃和管理》
《市場洞察，業務分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉型》
《中國式SPIN重塑民企銷售》
《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》
《打造說服引導高手》

【學員評價】
姚老師的課程非常實戰，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰，比光講理論信服多了，應該多安排企業里的實干家給我們上課。
---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健
姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業的工作，現場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠
聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。
---恒大石化 薛倩