【培訓對象】
客戶經理、理財經理、財富管理 保險公司銀保渠道主管

【培訓收益】
● 塑造精英化專業形象，讓客戶主動和你溝通財產的法律問題； ● 掌握法商思維，順勢引導基于風險管理的財富管理解決方案； ● 熟練運用多種工具，引導客戶精準化，減少無效展業； ● 清晰畫像，定位法律角色，識別風險 準確把握痛點和癢點； ● 給予客戶全面的工具配置和精確的保單規劃。

 課程背景：

在這個金融市場快速發展的時代，在這個專業為王的大時代，必須要培養理財顧問，使其掌握財富保全與傳承的專業法律知識，具備為價值客戶提供專業服務能力，增加大額保單銷售業績，解決從小格局到大視野的轉變。

2019年代理人的機遇和挑戰：企業家客戶可能接受你的理念但可能不接受你的方案，接受你的方案但可能需要更專業的法稅架構服務。精細化，精準化，將成為保險代理人的法商應用新趨勢。精細化法商融入特定場景，應用特定工具引導精準化客戶聚焦財富風險和資產保全， 結合宏觀環境和最新政策，深度解析時代進程和財富安全的關系，重新解構三高人群和中小企業主的資產配置策略和工具運用。

 課程方式：課程講授+實戰演練+互動教學+案例解析

 

課程大綱

第一講：新思維、新營銷

1. 什么是法商？

2. 法商思維的核心內容

1）證據思維

2）規則思維

3）風險思維

4）平衡思維

案例：全國首例代孕子女監護權糾紛案

 

第二講：婚姻家庭財富規劃

一、婚前財產如何規劃

案例：香港林小姐的婚前協議—如何自愿簽署卻又不傷感情？

1. 法商技巧：如何簽訂婚前協議

2. 法商智慧：關于婚前個人財產的5個法律問題

二、婚姻財富如何管理

案例：馮太太的婚內協議是否有效

1. 法商知識 ：關于夫妻財產約定、夫妻之間的借款協議

2. 法商知識 ：一方個人財產與夫妻共同財產

3. 各國法定財產制度

4. 法商知識 ：關于夫妻共同債務

5. 婚姻財富管理的法商技巧

三、離婚財產如何保全

案例：真功夫的“空心計”

案例：龍湖地產吳亞軍的財產規劃

四、父母財富如何支持

案例：巨額嫁妝為何不翼而飛

1. 法商啟示

1）個人財產的常見風險

2）創二代接班的常見風險

案例：85后夫妻的房產分割大戰

2. 法商解讀：婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益

3. 普遍的社會問題：

案例：離異父母為何再起風波

案例：如果王小姐是您女兒，千萬嫁妝您準備如何科學安排？

4. 婚姻中個人財產的常見風險

5. 父母如何財產贈與—法商七計

第三講：家庭財富傳承

一、獨子繼承的當前困境

1. 法商論財富

案例：杭州小里為什么不能繼承父母房產

案例：北京小劉為什么不能領取父母存款

2. 獨生子女的困境

1）四個找不道

2）兩個想不道

3. 破解繼承難的困境——法商7計

1）財產清單

2）權益證明

3）親屬證明

4）死亡證明

5）監護撫養

6）訂立遺囑

7）處理遺產

4. 如何寫遺囑

二、遺產大戰最后的贏家

1. 遺產大戰凸顯中國式繼承危機

案例：齊白石弟子許麟廬21億遺產的持久大戰

2. 遺產繼承的困境：有遺囑未必沒有爭議

案例：柏聯集團翁媳之間200億遺產大戰

三、財富傳承的解決之道

1. 世界同行的財富傳承方式

1）生前贈與

2）遺囑安排

3）公益捐贈

4）藝術品投資

5）股權繼承

6）家族基金會

7）家族信托

8）人壽保險

9）保險信托

案例：陳總的一份縝密遺囑PK一根救命稻草

2. 人壽保險保險配置是財富傳承的重要路徑

3. 人壽保險的獨特功能

4. 人壽保險的法律解讀

5. 家族財富傳承體系

 

第四講：法商開啟大額保單的新紀元

一、法商論保險

案例：梅艷芳的信托

1. 家族信托的優勢

2. 什么是信托

3. 企業捐贈股權的稅負問題

4 .《中華人民共和國慈善法》解讀

5. 中國遺產稅暫行條例（草案）—資產配置新思考

6. 全球范圍內涉稅信息交換的法商解讀

7.《中華人民共和國個人所得稅法》

8. 人壽保險除了遺產稅，還有那些功能

9. 大陸人壽保險vs香港人壽保險

10. 人壽保險對抗子女婚變的優勢

案例：59歲父母 規劃子女保單架構

案例：白手起家夫妻 規劃保單架構

二、法商論高凈值人士

1. 企業主家庭的第一代危機

1）面對借款相助，保險可以替代嗎?

案例：不翼而飛的借款

2）面對擔保,如果設置防火墻

案例：住在地下室里的房產開發商

3）面對股權激勵，有沒有新可能?

案例：廣東王某白手起家成立進出口公司 “職務侵占罪“

2. 企業主家庭的第二代危機

1）面對借款相助，保險可以替代嗎?

案例：父子對薄公堂

3. 資產自持to資產代持

4. 家產、遺產to可傳承財產

5. 應對策略

 

第五講：人壽保險——節稅工具
1. 人的一生有三件事情

2. 四類人群的稅務風險

3. 新《個人所得稅法》對富人影響

4. 房產稅會全面落地？

5. 遺產稅 漸行漸近

6. 遺產稅風險 VS 終身壽

7. 終身壽險，財富管理工具中的作用

案例： 范冰冰8億稅務案

8. 安全現金流-風險準備金

案例 ：國美黃光裕

研討發表： 錢總的保單架構搭建

9. 大額保單在家族財富規劃中的作用

10. 家族財富管理的核心工具

總結

10年保險營銷一線實戰經驗

國家注冊高級理財規劃師

埃孚歐法商學院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管

擅長領域：保險營銷、顧問式銷售、高凈值客戶營銷、大單營銷、保險增員、財富管理、法商等

 

個人榮譽：

連續4屆美國百萬圓桌MDRT會員：全球壽險精英的最高盛會，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業中最頂尖優秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續6年保持在40件以上。

連續4屆IQA國際品質獎：業界流傳著這樣的說法“獲得IQA國際品質獎的業務員最專業，最值得信任”。獲獎需要連續兩年最少簽發30張長期壽險保單，13個月續保率不低于90%.

連續保持92個月平安鉆石會員：成為平安鉆石俱樂部會員，需要每月至少2件新保單。

 

實戰經驗：

單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數榮譽，個人業績在1500人中常年保持前50，累計保額已經超過3億元。對大額保單營銷和高凈值客戶開發具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個人記錄。

深入研究財富資產配置→周老師是持證理財規劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規劃服務，還曾向譚芳律師學習法商，非常熟悉私人財富規劃、家庭婚姻相關法律，能結合自身掌握的專業知識切入保險產品高效營銷。在自身成功實踐之后，設計了法商、資產配置相關課程，指引學員為客戶提供專業的咨詢服務，并完成高效營銷轉化。

授課場次超過300場→以個人成功經驗以及對市場、產品的獨特認知，講授保險營銷課程和增員留存相關課程，為公司培養主任級別基層領導至少200人。授課場次超過300場，累計培訓超過20000人次，課程好評率達到98%以上。

 

部分授課案例：

★ 為公司主導策劃30多場私享會/產說會，累計服務高端客戶超過5000位，產說會預售簽單累計超過3億元，課程場次達100多場。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實戰訓練》、《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發》等課程培訓，幫助公司達到增員目標，每期參訓學員超過100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，得到學員的一致好評，后續返聘《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，后續返聘老師細分講授財富規劃、婚姻法與保險營銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發》等課程培訓，獲得公司領導和學員的一致好評，后續返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓，提升學員保單促成能力，得到學員的一致好評。

 

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶營銷實戰》

《理財經理綜合技能提升》

《大額保單營銷與客戶開發》

《高效增員與選才實戰訓練》

部分客戶評價：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業務大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業務時經常遇到的經典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經理

實話說，沒聽周老師的課之前，覺得做業務就該全力做業務，培訓純屬浪費時間。聽了周老師的課程之后，才發現原來現在的培訓這么多干貨，老師總結了很多他自己的經驗，無私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監

周老師的課程結合實際，互動很多，并且能準確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經百戰，聽周老師的課程算是一場高度逼真的情景模擬，幾個一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學員

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經理需要對相關法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶的身上，為客戶設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經濟發展呈現L型走勢，這一經濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財富報告》資產超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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