說參與環之前，先說一個例子。

一對青年男女談戀愛，即將結婚了。本來兩個人商量好的，買個奇瑞就可以了?？墒呛髞砼酵蝗徽f，非奧迪不可，這是為什么？大家會想到，背后一定有人說話了。男女結婚，可不是兩個人的事兒，一定還涉及雙方的父母。所以小伙子們都知道，一定要先把丈母娘搞定。但光搞定丈母娘還不行，還要問女孩，你們家是你爸說了算，還是你媽說了算啊？這事兒你二舅、你三姑…會參與么？搞清楚這些是非常重要的。

有人就有事，有事就有人。本來說買奇瑞就行，后來非奧迪不可，這就是有事情了，事情背后一定有人。事情容易看見，但是背后的人往往被忽視了。

參與環要掌握兩條：

第一是“職務”

要問對方的決策流程，從流程上去找到參與者的職務?？偨浝?、銷售經理、使用部門經理...把這些職務串起來。

做銷售的常用到這個方法。做銷售的人要研究，項目的發起者是誰？使用者、參與者、決策者，以及對決策有影響力的人都是誰？有時候采購只是個參與者，這時候采購是起不了很大作用的。而發起者就變得非常重要了。所以銷售就會主攻項目發起者，激發起他的需求，是他有積極性發起這個項目。

發起者有的時候就是使用者，也有可能就是老板，而并不一定是這個項目要解決的問題所在的部門。真正有問題的部門，往往是不愿意說自己有問題的。比如采購部門直接去找管理咨詢服務的就不多。一來是很多人不覺得采購是個專業，二來做采購的部門自己也不知道自己有問題，三是即便采購自己知道自己有問題，那更加不愿意去咨詢了，生怕水不夠混嗎？

第二是“人物”

談判是跟活生生的人在談，如果換一個人，談判策略就會發生變化。所以談判的時候要研究人。日本人，美國人，歐洲人，中國人，都不一樣。那么外企，國企、民企有什么不同呢？外企比較重視流程，國企注重關系，民企看重利益。民企里也有流程，也有關系，但如果沒有利益，親爹也不行，這是民企非常典型的特征。

做生意的時候，如果外企告訴你“這個事在走流程”，給你的感覺就是，這事兒基本就定了，沒啥問題了。前期溝通已經做好了，就剩走流程了。國企呢，一走流程，結果到老大那里，說誰誰的關系要照顧一下，這事兒很可能就推翻了。民企呢，合同都簽了，回家算了算覺得不劃算，第二天有可能都推翻。

一定要研究具體的人。舉個例子，一個臺灣的年輕人和一個日本的老人，代表兩個公司進行談判。白天沒談成，晚上一起吃了頓飯，在一起喝茶。臺灣年輕人對日本老人非常尊敬，不斷倒茶，畢恭畢敬。日本老人很高興，第二天把合同就簽了。大家想想，如果臺灣這個年輕人不是跟日本老人談茶文化，而是談“未來”，要給人家一個未來嘛（笑）。老人說，不要跟我談什么未來了，我的未來不是夢，那個小盒才是我的家（笑）。還有些做銷售的女孩，也知道要和對方套套近乎，拉拉關系?？磳Ψ筋^發白了，上去就問，王總，您啥星座的??？王總一臉困惑，說大概是北斗星吧（笑）。

不同年齡，不同國家地區的人都不一樣。不同性格的人也不一樣，分析性格的工具太多了，我們說個簡單的。

人的性格大致可以按以下兩個維度分成四類：

右上角，外向型。既情緒化，又果斷。什么叫果斷？一個事兒一說，行！不行！敢做決策。這樣的人是很外向的；
左上角，務實型。不情緒化，但是辦事比較果斷。這樣的人凡事追求結果，對事情的關注度很高，但關注的時間很短，錯過時間，事情就拉倒了，這種人不特別關注過程，就看能達到什么效果；

右下角，和善型。非常情緒化，但做事不果斷。我之前在的一家民營企業老板就是和善型的，讓他信任你了，什么都好辦。到年底他給秘書發獎金，HR正常發獎金之外的，又給了20萬。HR覺得好奇怪啊，憑什么??？人家老板說我樂意。有人猜，一定是女秘書吧。不是，男老板，男秘書，就是信任；

左下角，分析型。不情緒化，做事也不果斷。舉我家里的例子，在我自己家里，我夫人典型的外向型，辦事特別果斷，北方人性格，嘎不溜丟脆，辦事很爽快。而我就是分析型，一個事兒問我行不行，我就要“分析”。我辦事也不情緒化，從來沒說一高興就怎么樣，我很冷靜。我家里就會出這種矛盾：我夫人說，明天咱們出去玩吧。我說為啥是明天呢？她說不為啥啊。我說不為啥，那為啥要明天出去呢？她說，你這人為啥總要問為啥呢?。ㄐΓ┪铱鄲懒硕嗄臧?，為什么不能說清楚為什么？我這人做決策，一定要個理由，比如明天天氣好，可以出去玩。恩，這就有道理了，走吧?；蛘撸镁脹]出去玩了，這也行。或者你就陪陪我，都行?？傊?，要找一個理由，沒理由不能決策，不然找不到決策的支點。

我在Y集團做秘書，那個領導就是分析型。如果你匯報工作說不出個所以然，他一概都打回去。直接告訴結論是不行的，他會問這個結論是怎么得來的，會問過程，問過程的時候就會要數據。

我有個高中同學，現在是J大學數學系的博士生導師。我還有另一個同學，畢業以后搞人事工作。三十多年沒見面了，后來總算有機會聚在一起。吃飯的時候，搞人事的同學就跟那個大學老師說話。大家也知道，大學老師在象牙塔里，跟別人來往很少的。搞人事的同學就跟他說，“老李，如果我不叫上你啊，他們就把你忘了！”這本是句玩笑話。

第二天我跟搞人事的同學在一起，結果數學博導就打電話來，“小楊啊，昨天你昨天那話啥意思?。?rdquo;“沒啥意思啊”“沒啥意思是啥意思”“我真沒啥意思啊”。后來電話放下，我就跟搞人事的同學說，你看看你，搞人事的天天跟人打交道啊。他是數學系博導啊，專門搞邏輯推理的，你說一句話，人家推理一個晚上，沒推過去?。ㄐΓ┻@不是讓人家難受嘛。

以上說的現象都是極端的例子。我想說的是，談判的時候要重點研究人，這是非常重要的。不同的人差異很大，我在上海做采購的時候，就可以讓周邊的供應商做個cost breakdown，成本分解。到了山東，我說您做個成本分解吧。對方說，哎呀，咱都是兄弟，你說多少錢吧！一句話！他是這種風格的，很不一樣。

在上海吃飯，上菜都是小碟，人家覺得上海人小氣；上海人說這不是小氣，是“精致”！上海人到了北方，看上來盤子那么大，說你們也太粗了；北方人說這是“豪爽”。