陸和平老師簡介
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工業品營銷實戰派專家 中歐工商學院 高級管理課程 IMSC工業品營銷研究中心研究員 上海同濟大學EMBA 上海交大管理學院MBA客座教授 二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗 出版著作： 《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與..
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工業品大客戶銷售談判的八條錦囊妙計
時間：2012-02-25 作者：陸和平
| 你服務的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產品2）不斷降低產品制造成本和其它營運成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。 其實市面上有關談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據買主的性格特點，以不同的談判策略來適應他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結出銷售人員最應學的八條談判技巧。 其實這些談判技巧都是很基本的。 第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1）你在哪里問？ 如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。 2）誰會告訴你 ？ 除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？ 3）客戶不愿意回答，如何問？ 不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。 第二：開價一定要高于實價 也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由： 1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。 2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨） 3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶） 除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。 第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價 理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。 理由2）輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊” 相信這樣的場景已經重復了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。” 不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。” 第四：除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。 任何時候不主動讓步。 即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。 理由1）你可能得到回報。 理由2）可以阻止對方無休止的要求。 第五：讓步技巧 1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意） 3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”） 4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。 第六：虛設上級領導 銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。” 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。 把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。 不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談） 你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導） 第七：聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 第八：反悔策略 你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。 |
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